Sicuramente non basta un solo articolo per raccontarti tutte le strategie di vendita per aumentare l’occupazione (e le entrate) del tuo hotel .

Ma oggi ci vogliamo provare.

Voglio darti degli spunti di riflessione, qualche strumento di azione e alcune idee alle quali forse non hai ancora pensato per far in modo di vendere più camere di quanto tu non stia facendo finora.

Fornire ai tuoi ospiti un luogo confortevole in cui soggiornare rientra certamente tra i tuoi obiettivi, ma, per te albergatore che gestisci un’attività, significa che devi vendere camere d’albergo e a fine giornata tirare le somme sul venduto.

Le strategie di vendita dell’hotel dovrebbero riflettere sia il tuo impegno per far vivere un’esperienza positiva ai tuoi ospiti, ma nel contempo anche l’importanza di prenotare il maggior numero possibile di camere in un dato momento, per aumentare la redditività del tuo hotel.

La prima e più ovvia ragione per concentrarsi sull’aumento delle vendite delle tue camere è perché questo aumenterà i tuoi Revenue.

Con entrate aggiuntive a disposizione, sarai in grado di fornire agli ospiti il servizio che si aspettano, oltre a far crescere l’hotel stesso. Prima di poter dilettarti in pacchetti aggiuntivi, servizi extra e upgrade di lusso, devi essere in grado di vendere le tue stanze.

Un altro motivo per dare la priorità alle strategie per aumentare le vendite di camere è fornire agli ospiti l’atmosfera che si aspettano.

Un hotel vuoto o quasi vuoto non è un bel biglietto da visita per le persone che vi soggiornano.

Vendere più camere significa fornire ai tuoi ospiti un ambiente vivace e con personalità.

Le strategie di vendita che ti illustrerò di seguito vogliono essere degli spunti, ma poi ogni albergatore dovrà implementare quelle strategie di vendita che funzionino al meglio per il proprio mercato di riferimento e per la propria destinazione locale.

In definitiva, spetta a te creare una strategia di vendita personalizzata in base alla tua tipologia di struttura, al mercato di riferimento e al territorio che la circonda.

Vediamo insieme queste 6 strategie per aumentare le vendite del tuo hotel.

1. Strategia di vendita diretta dell’hotel

Non a caso è al primo posto tra le priorità.

Le prenotazioni dirette sono le più vantaggiose per gli albergatori in quanto generano maggiori Revenue: non ci sono intermediari o altri partner di distribuzione a cui pagare una commissione quando un ospite prenota.

Per implementare una strategia di prenotazione diretta è necessario investire in un sistema di prenotazione online facile ed intuitivo per l’ospite e che sia interfacciato con il PMS (Property Management System) dell’hotel.

Il booking engine dovrà inserirsi nel tuo sito web, anch’esso di facile navigazione, e che possa fornire tutte quelle informazioni utili relative ai servizi offerti dalla struttura.

Non è questa la sede per dilungarsi sull’ “anatomia” di un buon sito web (abbiamo approfondito l’argomento qui), ma per essere visti è necessario godere di un buon posizionamento sui motori di ricerca, quindi il sito dovrà essere strutturato e scritto correttamente di modo da essere indicizzato nel web.

Anche una presenza curata sui principali social media è da valutare attentamente per aumentare la notorietà del brand, aumentare l’engagement e infine generare prenotazioni dirette.

2. Investire nel Destination Marketing

Si tratta di collaborare con altri professionisti del settore turistico nella propria destinazione per promuovere la regione nel suo insieme.

Attraverso una campagna di Marketing della destinazione, i vari operatori locali si alleano per indirizzare più traffico verso l’area generale.

Puoi anche cercare di espandere la tua rete di contatti per creare delle partnership strategiche al fine di proporre ulteriori servizi. Potresti contattare i punti di interesse locale, come musei, guide turistiche, impianti sciistici o balneari, per includere i loro servizi direttamente nella tua offerta, o per attività di cross-selling, o ancora, per rendere più appetibile il territorio che ti circonda.

3. I grandi eventi

E’ importante monitorare i grandi eventi che si svolgeranno nella tua regione durante l’anno.

Certo, in questo periodo non è proprio un canale remunerativo ma sappi che comunque riprenderanno.

Non appena il settore ripartirà, intercettare quella domanda generata in occasione dell’evento (concerto, fiera, conferenza, evento sportivo, inaugurazioni) ti consentirà di guadagnare uno stock di prenotazioni che altrimenti non avresti avuto.

4. Programmi fedeltà

Molti viaggiatori oggi, in particolare la potente generazione dei millenials, apprezzano l’opportunità di ottenere dei premi.

Con questa tecnica puoi sviluppare un sistema che premi gli ospiti per i soggiorni frequenti, per l’acquisto di upgrade o per la segnalazione della tua struttura ad amici e familiari.

Una strategia di “reward” genera prenotazioni ripetute e dirette.

In alternativa alle classiche carte accumula punti puoi anche pensare a “special club”, ovvero alla creazione di una serie di servizi riservati ai tuoi ospiti più fedeli!

5. Strategie di Revenue Management

Non potevamo non fare a meno di nominare il “nostro” caro Revenue Management!

Si tratta di analizzare giorno per giorno l’andamento della domanda, e tarare le tariffe di vendita di conseguenza, con il solo obiettivo di vendere quante più camere possibile al miglior prezzo per quel dato periodo.

Si tratta di analisi attente di diversi fattori, ma il risultato sarà quello di aumentare le tue entrate.

In generale, un piano di gestione del Revenue richiede un attenzione tariffaria, non solo relativa al pricing ma anche alle condizioni, sia in quei momenti in cui la domanda di mercato è debole e/o comunque sensibile alle diverse tipologie di tariffa e prezzo sia quando la domanda è talmente importante da generare una full occupancy della struttura.

Questo tipo di lavoro, non ci stancheremo mai di ripeterlo, è fondamentale che sia non solo gestito ma progettato di concerto con tutta l’attività di digital marketing strategico.

Mai come oggi il Revenue Management e il Marketing, sia digital che off line, sono stati così complici e permeati l’uno nell’altro.

Una volta progettato il sistema non ti resta che realizzarlo e poi gestirlo con le giuste competenze!

6. Destagionalizzare

Se la tua struttura è situata in una località di montagna o al mare, e quindi sei aperto solo determinati mesi all’anno, hai mai pensato di offrire quei servizi non strettamente legati alla zona?

Se disponi di un’ampia sala o spazi per meeting, perché non rivolgerti anche alle aziende e concentrarti sul turismo business?

Oppure creare convenzioni aziendali per dipendenti che compiono viaggi frequenti nella tua zona. Questo ti permette di avere entrate regolari (e magari vendere anche servizi extra, come i pasti o entrate alla spa).

Oppure, se disponi di una spa e di un accogliente centro benessere, perché non proporre spa day per intercettare coloro che abitano nelle immediate vicinanze e aprirti così alla clientela locale?

O come dicevamo prima, se ti trovi nei pressi di città d’arte o attrazioni museali, puoi fare network con gli attori locali per avere un’offerta in tutti i periodi dell’anno.

Queste sono solo le strategie principali, ma ognuna di esse racchiude diverse sfumature e sottocategorie, che magari andremo ad approfondire in un altro articolo.

Ma se nel frattempo queste righe hanno suscitato la tua curiosità e desideri approfondire questi punti, hai i numeri per contattarci!

Buon lavoro,
Giovanni