Inutile negarlo: stiamo ancora vivendo una situazione di incertezza generale e dubbi sul futuro dei prossimi mesi, ed il perché lo sappiamo, inutile ripetercelo.

Ma visto che siamo per natura degli inguaribili ottimisti , possiamo dire che, partendo dai dati che abbiamo alla mano, sulla base delle strutture da noi seguite, c’è una ripresa dei flussi e delle movimentazioni.

Certo, lo spettro della paura di nuove chiusure e restrizioni aleggia ovunque, ma in generale abbiamo rilevato una diffusa voglia di uscire, riprendere la vita di tutti i giorni e quindi di ri-partire, in tutti i sensi.

Come incide questo contesto sull’ operatività alberghiera?

Ne avevamo già parlato qualche mese fa in un articolo su questo blog e riteniamo doveroso ribadire il concetto anche a distanza di mesi: la mera “lavorazione” dei prezzi ha poco senso, è fondamentale unire al lavoro di pricing tutta una serie di attività di marketing legate al mondo digital e in virtù della propria tipologia di prodotto.

Anzi, come avevamo già detto, meglio ancora partire dal marketing per poi concludere con la definizione del prezzo.

Con alcune strutture con cui collaboriamo, sia al mare che in montagna, si stanno ottenendo risultati addirittura migliori rispetto al 2019 (anno pre-pandemico).

Grazie all’unione dell’aspetto digital con le scelte tariffarie siamo riusciti ad aumentare il ricavo medio camera in misura importante, oltre il 20%, senza per questo sacrificare i volumi.

Si paventa quindi un ritorno al livello del 2019, in termini di volumi ma ancor di più di redditività , che alla fine è ciò che conta davvero!

Abbiamo notato una migliore propensione all’acquisto per quelle strutture che danno maggiori sicurezze e tranquillità, in termini di importo speso, condizioni di pagamento e cancellazione, ma anche in termini di norme di sicurezza e igiene adottate in loco.

Abbiamo altresì capito che le condizioni commerciali possono cambiare nei diversi momenti dell’anno, che è necessario ripensare e riadattarsi alle situazioni contingenti e alle nuove domande che tali cambiamenti comportano.

Sì, anche nel revenue, fatto di numeri e calcoli, è necessario essere creativi e pensare fuori dagli schemi!

Ora più che mai dovrai puntare a “vendere il prodotto giusto, al cliente giusto, al momento giusto, al prezzo giusto e attraverso il canale più adatto”, la prima definizione di Revenue Management che troveremo in ogni buon manuale.

Noi abbiamo individuato 6 aree dove poter riflettere e intervenire (anche con creatività!)

1. Il mercato

Per quanto complicato possa sembrare, il mercato ti guiderà in questo lavoro di riflessione e studio.

Sarà importante essere attenti ai dati e alle tendenze del settore.

Sono da tenere monitorati i collegamenti aerei e marittimi, tariffe alberghiere condivise, valore delle valute, stabilità politica e sanitaria sia della destinazione che del paese di origine.

Interpretando questi dati e inserendoli nel contesto dei dati interni dell’hotel sarai in grado di integrarli nel tuo processo decisionale.

2. I tuoi ospiti

Per vendere meglio dovrai riconoscere i tuoi nuovi ospiti.

Questo è tutto sommato facile, poiché potrai rilevare i cambiamenti confrontandoli con i dati precedenti; in questo modo troverai nuove opportunità e offrirai proprio ciò che stanno cercando.

In questa fase potrà aiutarti chiederti se è cambiato il paese di origine dei tuoi ospiti principali, se è cambiato il suo profilo, se soggiorna più o meno notti, se è cambiata l’età, se richiede servizi mai richiesti prima, dove sta consumando di più..

Con queste semplici domande potrai trarre rapide conclusioni che miglioreranno l’offerta che fornirai.

3. Quali hotel sono un’alternativa al tuo?

Il tuo hotel compete in molti modi: per posizione, per stelle, per servizio, per design, e non solo. Per conoscere il tuo valore dovrai metterti su una scala rispetto ai tuoi competitor.

Tutti gli hotel hanno cambiato il modo in cui vendono e ora più che mai la decisione tra un hotel o l’altro si basa su ciò che offrono e su come lo comunicano.

Pertanto, avrai necessità di una conoscenza approfondita di altri hotel ed è essenziale sapere quali sono i tuoi punti di forza e di debolezza per convertire le chiamate o le ricerche online in prenotazioni.

Una volta analizzata la tua situazione rispetto alla concorrenza, dovrai riconoscere se i tuoi punti di forza sono unici e sostenibili nel tempo o se sono imitabili, e dovrai andare avanti nell’innovazione per distinguerti e mantenere una posizione di vantaggio.

Con queste due analisi, l’ospite attuale e i competitor, potrai stabilire strategie intorno agli strumenti di vendita: il prodotto, i prezzi, la distribuzione e le condizioni di vendita.

4. Com’è il prodotto che offri?

Il tuo prodotto principale sono le camere.

Inizia analizzando il numero e le tipologie di camere di cui disponi, il tipo di vendita, il numero di persone che possono accogliere, i servizi inclusi.

Con questa valutazione critica potrai capire quali camere sono molto richieste e quali invece meno e di conseguenza potrai vedere nuove opportunità per generare Revenue.

Ad esempio, se realizzi di avere una tipologia più invenduta puoi ripensarla con servizi aggiuntivi oppure eliminarla e uniformarla ad un’altra categoria, semplificando così il processo di acquisto per il cliente.

All’estremo opposto, potrai rilevare quali sono le tipologie più vendute e ripensare i servizi delle altre o ottimizzare la tariffa di queste in base alla domanda.

5. E con le tariffe, quale strategia seguire?

Il prezzo, al momento, non è la motivazione principale nella decisione di acquisto.

Possiamo affermare che al momento dell’acquisto entrano in gioco altri aspetti, come le condizioni di prenotazione, di cancellazione e di pagamento.

Un buon approccio strategico è avere condizioni diverse a seconda del periodo dell’anno o anche a seconda della tipologia di camera.

Avere flessibilità nella gestione dei supplementi camera, dei figli e delle terze e quarte persone, adattandosi alla domanda, ti aiuterà anche ad aumentare il reddito.

6. Canali di vendita

Un altro aspetto che è cambiato è la rete di distribuzione.

Ti sei mai posto la domanda, se ora la tua distribuzione è adattata alla situazione attuale? Sei in grado di rilevare i canali che convertono e quelli che non lo sono?

Il mondo dell’hôtellerie ci piace e ci appassiona sempre, anche di fronte a sfide epocali come quella che stiamo vivendo.

Ma affrontando questo con un team di esperti in grado di analizzare insieme a te e supportarti, e con la giusta dose di entusiasmo, sarai in grado di crescere con una visione più globale e basata sulle tendenze.

In questo modo potrai, anzi, potremmo soddisfare insieme nuovi ospiti con grande voglia di viaggiare.

Buon lavoro!

Giovanni