Come gestire le strategie commerciali post Coronavirus

Andiamo dritti al punto: dobbiamo assolutamente iniziare a pensare a che tipo di strategie commerciali applicare nel post Coronavirus.

Forse stiamo lentamente uscendo da questa situazione di impasse, sebbene la situazione sia diversa di regione in regione, ragion per cui non possiamo perdere tempo prezioso

Come scritto nei post precedenti, visto che in queste settimane abbiamo tempo sufficiente per riflettere, è buona norma pensare alla riapertura e alle strategie commerciali e di marketing da applicare per la ripartenza.

Non ci sono date certe, ma è certo che puoi prepararti e preparare il tuo hotel.

Analizziamo la situazione attuale e cerchiamo di prevedere alcune mosse, il segreto è giocare d’anticipo!

Non siamo veggenti (anche se ci stiamo lavorando ), per cui eccoti una serie di ipotesi, riflessioni e spunti sulla base delle quali impostare il tuo lavoro.

Partiamo!

Non abbassare i prezzi!

L’ho già scritto, e non mi stanco di ripeterlo: non sono i tuoi prezzi un freno per la tua potenziale clientela, ma l’impossibilità e l’incertezza con cui si potrà viaggiare.

Quindi non farti prendere dall’ansia reagendo con il “panic selling”: il nostro settore non segue le dinamiche finanziarie e giocare al ribasso non è né scontato né rapido.

Inoltre, stracciare i prezzi non farà passare la paura del Coronavirus né alzare la domanda in crisi di questo tipo.

Rivedi le tue strategie di vendita

Nessuno ha la sfera di cristallo, quindi in questo periodo si fanno molte ipotesi.

Una delle più plausibili è quella del cambio di stagionalità, magari molti non avranno le ferie nei classici mesi estivi, ma si potrà avere un ritorno della domanda in autunno.

Alcuni tradizionali mercati esteri vedranno un periodo di stagnazione e/o chiusura (anche se è tutto da capire) per cui è bene elaborare una strategia di marketing e vendita riservata al mercato interno e di prossimità, ragionando su chi decide comunque di concedersi qualche giornata di relax non troppo lontano da casa.

Quindi che fare?

Fatte salve le indicazioni sanitarie che si dovranno mettere in atto (ci sarà poi da capire se conviene o meno aprire in funzione di quanto sarà richiesto), il messaggio più importante da far passare è l’attenzione alla pulizia e alla salubrità degli ambienti, ovviamente senza scadere in un eccessivo zelo ne in una ospedalizzazione dell’hotel.

Va fatto tutto in modo naturale e tra un po’ ti spieghiamo come fare.

Oltre a questo elemento, non tralasciare di pensare al valore aggiunto, la tua caratteristica distintiva, fai leva sul bello e buono che c’è nel tuo hotel, perché c’è di sicuro.

Sicuramente un pensiero all’arrivo in camera sarà gradito; basta poco, magari una piccola confezione di biscotti tipici della tua zona oppure un kit con salviette umidificate o gel disinfettante, sta a te.

Incentivare i soggiorni un po’ più lunghi, con condizioni flessibili e un mid-week a prezzi più competitivi, potrebbe essere inoltre una buona strategia.

Refund come nuovo desiderio

“Se non puoi salvare i tuoi soldi, salva il tuo brand”.

Queste parole dovrebbero farti capire che anche come gestisci un rimborso può fare la differenza.

Se ti dimostri disponibile e comprensivo ti guadagnerai la fiducia e il rispetto del tuo potenziale ospite (che potrebbe tranquillamente accettare un voucher spendibile in un futuro soggiorno).

Potrebbe valerti anche una recensione positiva che non guasta mai.

Comunicazione e rassicurazione dei clienti

Te lo abbiamo detto anche poco fa, un primo aspetto da comunicare è certamente quello di far sapere ai tuoi ospiti che hai a cuore la loro salute e che hai attivato misure extra presso il tuo hotel (igienizzazione e pulizia profonda di tutti gli ambienti, disponibilità di dispenser con igienizzanti, salviette monouso a disposizione in tutti i reparti, staff formato per assisterli per qualsiasi evenienza).

A tal proposito ti consiglio di stilare delle linee guida da condividere con tutto il tuo team, di modo che tutti siano informati sulle nuove procedure da adottare.

Fai sapere che hai piena coscienza della situazione sanitaria e che non sottovaluti nessun aspetto.

Mantieniti informato su tutti gli sviluppi, così da essere sempre in grado di rispondere ad ogni quesito ti possa venir posto.

E infine, racconta tutto questo!

Ancora una volta i tuoi canali, sito e social, ti sono di aiuto per una comunicazione veloce e diretta.

(Qualche ulteriore “dritta” la puoi trovare nell’articolo Come comunicare ai tempi del Coronavirus)

Flessibilità

Dovrà essere la parola chiave per i prossimi mesi, soprattutto per ciò che riguarda le politiche di cancellazione.

Valuta la possibilità di rinunciare alle penali per la modifica/annullamento dei soggiorni dei prossimi mesi e consenti ai viaggiatori di riprogrammare, senza costi aggiuntivi, il loro soggiorno in una data futura.

Se decidi di cambiare le tue politiche commerciali in merito alle cancellazioni dovute a questa situazione straordinaria, comunicalo.

Ad esempio, potresti farlo con una newsletter da spedire a tutti coloro che hanno già prenotato, e poi dovresti rendere questa regola facile da trovare anche nel tuo sito internet e nel booking engine.

Italia, la grande bellezza

Purtroppo, il Bel Paese è ancora poco conosciuto agli Italiani, ma sono certo che i dintorni del tuo hotel saranno magnifici come l’Italia intera.

Allora falli conoscere!

I mezzi non mancano: implementa la pagina del tuo sito con le attività da svolgere all’aperto, suggerisci itinerari insoliti, tappe culinarie, curiosità, là fuori c’è un mondo da scoprire!

Puoi creare qualche breve video emozionale oppure fare scatti “genuini” e senza filtri di quello che il tuo territorio ha da offrire.

E poi condividilo sui social!

Come usciremo dalla crisi del Coronavirus in hotel dipende, non solo dal rispetto di tutte le indicazioni sanitarie e dal supporto economico, ma anche dall’umanità che saremo in grado di far arrivare al nostro staff ed ai nostri ospiti.

In momenti come questi conta la capacità di condividere con il tuo staff e il rapporto di fiducia che hai saputo costruire con i tuoi ospiti. 

Con lo staff sii chiaro in merito alla situazione che stai vivendo, rendili partecipi e consapevoli, vedrai che si sentiranno ancora di più parte integrante, anzi motore, del tuo hotel e non negheranno un supporto.

I tuoi ospiti, vedendo le tue comunicazioni e le varie attività saranno rassicurati e si sentiranno coinvolti come parte attiva della ripresa.

Te lo ribadiamo ma già lo sai, punta sui tuoi ospiti fidelizzati che vuoi tenere perché andranno più volentieri in luoghi che già conoscono.

Sei hai creato questo equilibrio troverai forze e sostegno adeguati a venir fuori da uno scenario come questo.

Segnale positivo arriva dall’on line – implementa il tuo booking engine!

Le vendite on line hanno avuto un’impennata improvvisa per cui cavalca l’onda!

Ora praticamente tutta la popolazione è a casa e passa ore al PC e a fare acquisti on line.

Se già non lo hai, è giunto il momento di implementare il tuo sito web, e quindi il tuo booking engine, con una sezione dedicata alla vendita on line di pacchetti soggiorno, day spa o servizi aggiuntivi (massaggi o altri trattamenti wellness) sotto forma di voucher regalo.

Il tuo potenziale cliente può decidere di acquistare preventivamente uno dei servizi sopracitati da regalare o semplicemente regalarsi.

Come vedi, anche se ci sono molte ipotesi, ci sono altrettanti suggerimenti su come impostare la tua strategia commerciale post Coronavirus.

Quindi, forza e coraggio, ce la faremo tutti!

Ci vediamo presto ai blocchi di partenza!

A presto

Giovanni

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