I 4 fattori chiave del Revenue Management

Dopo aver scritto e condiviso un mio articolo che parla anche di Revenue Management (se te lo sei perso lo trovi qui) in un noto gruppo di Facebook, oltre ai più disparati commenti più o meno in accordo con quanto scritto, ho ricevuto numerose mail e telefonate.

Tra queste, una in particolare ha attirato la mia attenzione.

Attenzione che si è “impennata” nel momento in cui l’albergatore mi dice: “le ho provate tutte, mi sono anche affidato ad una nota azienda di Revenue Management, il cui fondatore è anche autore di numerosi libri sulla materia, e che mi ha promesso mari e monti senza ottenere nulla”.

Lui per correttezza non ha voluto fare immediatamente il nome ma, intuendo io di chi si trattasse, su mia pressione alla fine ha ceduto, confermando la mia sensazione.

Alle mie successive domande sull’impostazione del ricevimento e del reparto commerciale, sul calcolo dei costi e sul posizionamento, ho capito il perchè non si era arrivati ad alcun risultato. Nulla era stato fatto!

Non sprecherò tempo e parole a far pubblicità ad un’azienda che non ne ha bisogno (purtroppo per tanti, sono molto bravi ad abbindolare i clienti), e di cui non condivido la metodologia, ma voglio approfittare di questo per fare un pò di chiarezza su quanto leggi nel titolo in alto, ovvero sul Revenue Management e sui 4 fattori chiave per farlo bene!

Si perchè, quando si parla di Revenue Management, si tende a considerare quasi esclusivamente un aspetto: il pricing!

Dire che il pricing non sia importante sarebbe da folli. Ma dire che il Revenue Management sia soltanto pricing lo è altrettanto!

Ancora più grave è che sia un professionista, che dovrebbe risolverti i problemi, a farlo.

Chi si propone per venderti il Revenue Management modificando soltanto il tuo pricing non fa il bene della tua struttura ma rischia, nel medio periodo, di farti perdere tanti soldi e di distruggere la cosa più preziosa che hai: il tuo brand e il tuo posizionamento!

Si ma quali sono i fattori chiave che influenzano il Revenue Management?

Se vuoi capire come fare seriamente Revenue Management ti consiglio di proseguire nella lettura.

I fattori chiave per una buona politica di Revenue sono:

1. Posizionamento della struttura;
2. Sales & Marketing strategy;
3. Approccio “Revenue Oriented” dello staff;
4. Pricing Management e Activity Based Costing;

1) Posizionamento del prodotto: quando ti parlo di posizionamento intendo l’immagine e la visione che il cliente ha nella sua testa della tua struttura. La creerà sulla base del modo in cui ti approcci al mercato, considerando i tuoi prodotti (si perchè vendi prodotti) per i diversi target, l’immagine che dai (sito e comunicazione) e la tua brand reputation (hai capito ora perchè devi rispondere in un certo modo su TripAdvisor? leggi il mio articolo in proposito cliccando qui) . La sommatoria di ciò ti da il tuo posizionamento. Con un posizionamento ottimale  sarà più semplice fare Revenue Management con profitto;

2) Sales & Marketing strategy: impostare una corretta politica commerciale, sia on line che off line, è ciò che distingue un’attività di successo da una che fatica sul mercato. Per fare Revenue Management in modo profittevole, la tua politica di Sales e Marketing deve essere in linea con il tuo posizionamento. Per fartela breve, non puoi pensare di attrarre un target ad alta propensione di spesa, magari per far girare la SPA su cui hai investito tanti soldi, e poi vendere le camere tramite Eurospin, Lidl o qualsivoglia Tour Operator dozzinale. Per poter far bene revenue, la distribuzione, on line e off line, deve essere coerente così come, anche in funzione ad essa, tutta la comunicazione della tua struttura, dai social al tuo sito passando per quella interna alla struttura;

3) Approccio “Revenue Oriented” dello staff: il 70% del successo di una buona politica di Revenue Management dipende dall’approccio del tuo staff alla vendita ed al revenue stesso. Non mi riferisco solo al ricevimento, ma anche al personale di sala, del breakfast ed a quello della Spa. Tutti insomma. Ogni membro, non solo deve sapere quali servizi può fornire la struttura,ma deve anche saperlo proporre;

4) Pricing Management e Activity Based Costing : ho volutamente considerato per ultimo il pricing, non perchè lo sia in termini di importanza ma per farti capire che da solo non serve a nulla. Non a caso le strategie su di esso vanno assolutamente contestualizzate sulla base di quanto elencato prima e sulla base dei costi sostenuti nel produrre i vari servizi (Activity Based Costing altro non è che un metodo di analisi dei costi che fornisce dati sull’effettiva incidenza dei costi associati a ciascun prodotto e ciascun servizio venduto) visto che i tuoi costi sono sicuramente diversi da quelli di una catena che può fare maggiori economie di scala.

Come vedi per fare Revenue Management non basta giocare un pò con le tariffe ma occorre considerare diversi fattori.

Evita di affidarti a chi ti promette la luna ma solo a veri professionisti, quelli in grado di trovare la soluzione più adatta alla tua struttura e non una qualsiasi calata dall’alto. Solo così non butterai via tempo e soldi!

Quindi, ricordandoti che probabilmente stai facendo proprio quello che vorresti e dovresti evitare, non perdere tempo, chiamami!

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A presto!

RevenueSuMisura