Oggi voglio affrontare insieme a te 2 problemi comuni a molte strutture che provano a fare Revenue Management in autonomia, ovvero lo Spillage e lo Spoilage.

Premesso che non ti sto insultando, nelle righe successive ti spiego anche il perchè sono 2 facce della stessa medaglia. Ma andiamo con ordine.

So che te lo stai chiedendo, cosa cavolo sono lo Spillage e lo Spoilage?

Ora te lo spiego:

Lo Spillage (dall’inglese ”fuoriuscita”) ti indica che hai venduto troppo in fretta tutte le camere disponibili e quindi sei costretto a chiudere le vendite con molto anticipo rispetto alla data.

Quando vendi troppo velocemente tutte le camere disponibili ti devi fare qualche domandina:

  1. Come hai gestito i tuoi contingenti nei vari canali di distribuzione (Tour Operator, portali, deal )?
  2. Come hai gestito la modularità della tariffa rispetto al variare dell’occupazione (non voglio nemmeno pensare tu stia ancora usando un qualsivoglia listino!!)?
  3. Come hai monitorato l’evoluzione delle vendite settimana per settimana (ammesso che tu lo faccia)?

revenue management 2Può però capitarti anche l’esatto contrario!

In questo caso il fenomeno si chiama Spoilage (dall’inglese “spreco”), ovvero quando ti ritrovi all’ultimo minuto con ancora un bel pò di camere da vendere e non ti resta altro che fare un last minute, rischiando peraltro di ritrovarti con un alto numero di prenotazioni cancellate e ri-prenotate ad una tariffa più bassa!

Anche in questo caso mi porrei qualche quesito:

  1. Sei sicuro di non aver fatto degli incrementi sul prezzo di vendita un pò superficialmente e in maniera troppo netta ?
  2. Sei sicuro che di non aver messo troppe restrizioni alle tue tariffe?
  3. Sei sicuro di aver dato il giusto peso alle statistiche di periodo (le guardi?dimmi di si ti prego!)?

Se ti sei ritrovato in una di queste 2 situazioni (e son sicuro che ti ci sei ritrovato), e spesso, ti dico una cosa: hai un bel problema!

Si perchè, fenomeni frequenti di Spillage e Spoilage sono, come dice il titolo, 2 facce della stessa medaglia, ovvero sono lo specchio di una gestione non ottimale della tua disponibilità e/o del tuo pricing. In pratica non stai applicando correttamente le tecniche di Revenue Management!

Il persistere di questi fenomeni non è “salutare” per la tua struttura ed alla lunga può nuocerle da tanti punti di vista. Ti dico quali:

  1. Rischi di perdere un sacco di soldi;
  2. Rischi di perdere un sacco di soldi 2;
  3. Rischi di perdere  potenziali clienti;
  4. Rischi di perdere i clienti buoni che gia hai;

1) Rischi di perdere un sacco di soldi: si perchè nel momento in cui vendi troppo in fretta tutte le tue camere probabilmente non hai massimizzato il tuo possibile guadagno. Le stesse camere molto probabilmente le avresti potute vendere ad una tariffa più alta. Nel medio lungo periodo queste mancati guadagni, visto i margini risicati con cui spesso si lavora (anche qui ci sarebbe molto di cui parlare ma lo farò un’altra volta), possono crearti non poche difficoltà e non consentirti di fare gli investimenti che ti possono portare valore aggiunto. Pensa solo a quando dovrai cambiare l’arredamento!;

2) Rischi di perdere un sacco di soldi 2: si lo so sembra il “sequel” del primo ma in realtà..lo è! L’altra faccia della medaglia è che se ti ritrovi spesso con le camere invendute, o comunque a fare dei last minuti (“butta su” alla romagnola), i tuoi ricavi subiranno un duro contraccolpo. Questo oltre a portarti alle problematiche di cui sopra, diminuirà anche il valore intrinseco della tua struttura se un domani deciderai di vendere (ti ricordo che il valore di un hotel o di una struttura ricettiva è dato in primis dalla sua capacità di produrre reddito!);

3) Rischi di perdere potenziali clienti: il fatto che tu venda troppo in fretta le camere ti priva di potenziali clienti, magari con una propensione alla spesa anche più alta di quelli che hai in questo momento, che son li da 15 anni ed ogni anno storcono il naso se non gli togli qualcosa in più dell’anno passato (come minimo devi fargli lo stesso prezzo, peccato che a te le spese aumentano!);

4) Rischi di perdere i clienti buoni che gia hai: i last minute e l’abbassamento delle tariffe in corsa (ancora peggio) ti porterà tante camere cancellate (ri prenotate poi a tariffe più basse=-soldi)  ma anche tanti clienti  inca..ati perchè non si sono resi conto se non dopo essere gia nella tua struttura. Bene che ti vada devi gestire la cosa al ricevimento o attraverso TripAdvisor (la recensione negativa scatta quasi in automatico, comprensibilmente aggiungerei) ma spesso quel cliente non lo rivedrai più perchè si sentirà tradito dal tuo atteggiamento;

Come vedi ti ho dimostrato che questi 2 fenomeni viaggiano a braccetto e non possono che portare la tua struttura ad implodere su se stessa!

Ora ti starai chiedendo: si ok, ma come risolvo questa problematica? come faccio ad evitare tutto ciò?

La risposta è molto semplice: RevenueSuMisura lo farà per te!

A presto!

RevenueSuMisura

Spillage Spoilage