Complice la crisi (o presunta tale per alcuni) di questi ultimi anni, sempre più spesso all’interno delle strutture ci si interroga su come tagliare i costi, risparmiare. In poche circostanze mi è capitato, se non per mia iniziativa, di sentirmi dire come aumentiamo i ricavi a prescindere dalle camere?

Ecco quindi che parlo oggi di Hotel Ancillary Revenue, ovvero dei ricavi dovuti ai servizi aggiuntivi. Le compagnie aeree (vedi Ryanair che vende di tutto) fanno di ciò un aspetto importante del loro business, oggi lo è anche per le catene alberghiere. Tu nella tua struttura come ti comporti?

Non parlo del listino delle bibite nelle cartelline delle camere o del menù del ristorante davanti alla porta, ma di come ti approcci, tu ed il tuo staff, alla vendita dei servizi aggiuntivi. Oggi ti spiego perchè dovresti puntare con maggior forza alle Hotel Ancillary Revenue. Inizio con il dirti che questi ricavi sonostrettamente connessi alla Room Division, non solo perchè più occupi le camere e più possibilità hai di vendere i servizi aggiuntivi ma anche per l’esatto contrario. Si hai capito bene,

finger turning a revenue button to the highest position. Concept illustration of financial profits.

maggiore è la disponibilità diservizi maggiore sarà la probabilità che la tua struttura venga scelta dai tuoi futuri ospiti. Tra le Hotel Ancillary Revenue più importanti c’è sicuramente il ristorante, in particolar modo per la sua capacità di contribuire in termini percentuali al Revenue totale della struttura. Ma non solo, dalla Spa alla Piscina, dal Car Valet al servizio spiaggia, tutti questi servizi possono portarti ricavi importanti e aiutarti ad occupare le camere. Devi però essere pronto a massimizzare queste opportunità. Ti do qualche dritta:

  1. Forma il tuo per staff alla vendita: ogni membro non solo deve sapere quali servizi può fornire la struttura ma deve anche saperlo proporre,devi però coinvolgere il tuo staff;
  2. Sfrutta i Social Media: fai si che siano i tuoi ospiti ad esaltare la bontà del servizio offerto, interagisci e racconta come vengono vissute le esperienze;
  3. Diversifica i servizi: sarà difficile vendere un tour al cliente business che si ferma per una notte con arrivo in tarda serata, per cui cerca di creare dei servizi che siano adeguati alle tipologie di clientela con cui lavori;
  4. Valorizza e monitora: devi valorizzare ogni singolo servizio “prodotto”, il cliente in struttura è pronto a recepire i messaggi che tu gli darai, in particolare quello che arriva dalle OTA, ma cosa ancor più importante devi monitorarne il processo e la vendita, in modo tale che tu possa quantificarne il successo ed intervenire nel caso di aggiustamenti;

Investire su questi servizi può portarti sino al 25/30 % in più sul totale dei ricavi. Cosa ne dici, vale la pena di investire sugli elementi che ti ho appena citato? Io direi di si, l’importante è saper creare la strategia giusta.

A presto!

 

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