Lo dico subito, un po’ come le avvertenze per i farmaci: la frase “FARE REVENUE E MARKETING NON SERVE A NULLA..SE NON SAI COME FARLI” di quest’articolo è di natura volutamente polemica.

Ma proviamo a partire adagio.

In questi ultimi mesi abbiamo ripreso in modo importante le visite presso le strutture da noi seguite.

Con la nostra bella macchinina ci siamo ritrovati a girare in lungo e in largo nelle diverse regioni. Hotel 4 e 5 stelle, residence e Aparthotel, tutte situazioni diverse tra loro ma con un unico comun denominatore: l’assoluta convinzione di voler fare Revenue e Marketing.

Vi sembrerà strano ma la mia risposta, quando l’argomento è andato su questo tema, è stata: “FARE REVENUE E MARKETING NON TI SERVE A NULLA!”

Chi ci segue da un po’ penserà io sia di colpo impazzito, ma come ho scritto prima, il titolo dell’articolo è volutamente polemico e ambiguo.

Non dico che non serva fare Revenue Management e Marketing, ma che per farli sia necessario progettare correttamente il tutto, bisogna farli in modo strutturato.

COSA VUOL DIRE REVENUE MANAGEMENT E MARKETING

Per prima cosa qui bisogna fare chiarezza, capire di cosa stiamo parlando e inquadrare le definizioni.

La parola Revenue è oramai diventata di uso comune in ambito alberghiero, in tanti se ne riempiono la bocca ed i consulenti sulla materia spuntano come funghi nel bosco in un autunno piovoso. Ma di questo ne parliamo dopo.

Le frasi che spesso ci sentiamo dire sono:

“Che ci vuole a fare revenue, fai variare le tariffe al ribasso o al rialzo”,

“Io lo faccio con il software revenue ed il channel manager, ho degli strumenti potentissimi”,

“Alla fine quello che conta è avere sempre il prezzo più aggressivo rispetto ai miei Competitors, del resto non mi importa”.

Parafrasando Gesù (non voglio essere blasfemo, anzi) mi verrebbe da dire “Padre, perdona loro, perché non sanno quello che fanno e quello che dicono”.

Di “stronzate” (si può dire?! no?! Va beh oramai l’ho detto) come queste ne sento tante a giorni alterni (un po’ come le targhe), ma il vero problema sta nel fatto che sono figlie di una generale convinzione che fare Revenue oggi significhi, per tanti albergatori, quello di cui sopra.

Ma allora cosa è oggi il Revenue Management? E perché nel titolo del paragrafo ci ho messo dentro anche il Marketing?

Il Revenue di oggi non è più quello di dieci anni fa. È cambiato, si è evoluto, è diventato inclusivo ed ha abbracciato, ufficialmente, anche altre discipline.

Dico ufficialmente perché, nella nostra visione, questa commistione tra diverse discipline era chiara da sempre ed oggi per fortuna inizia ad essere comunemente riconosciuta.

Quando pensiamo al Revenue Management non possiamo prescindere dal Marketing e da come pensiamo, realizziamo e comunichiamo il nostro prodotto.

Così come quando facciamo Marketing non possiamo prescindere dalla gestione aziendale, dall’efficienza di ciò che stiamo costruendo e conseguentemente dai ricavi e dai costi.

IL RUOLO DEI CONSULENTI

Sapete di chi è la co-responsabilità di questa mancanza di cultura gestionale/manageriale e della cattiva informazione sulla materia?

È della categoria della quale ci ritroviamo a far parte, quella dei consulenti!

Qualcuno di voi strabuzzerà gli occhi, qualche “collega” inveirà nei miei confronti ma purtroppo è così.

Non mi piace lo sport tutto italiota di trovare sempre un colpevole, ma in questo caso credo sia necessario farlo per arrivare alla soluzione.

Non parlo di tutti sia chiaro, ma di quelli che da consulenti son diventati venditori di qualsiasi cosa senza accorgersene (sarebbe auspicabile il contrario), di quelli che ti vendono un prodotto di cui non hai bisogno per sbarcare il lunario, magari convincendoti che il loro prodotto/servizio è la soluzione di tutti i tuoi mali.

Il ruolo del consulente è anche quello di informareeducare e, in maniera del tutto onesta, analizzare cosa serve realmente al proprio cliente.

È meglio non prendere un cliente non convinto che convincerlo per forza gli serva qualcosa.

È difficile lo so, ma a volte bisogna avere l’onestà intellettuale di dire NO, il nostro servizio/prodotto non è la soluzione giusta per la tua azienda!

Nel medio periodo credo che questo ripaghi sempre.

Oltre a ciò, dobbiamo però far capire bene all’albergatore cosa vuol dire fare Revenue Management e Marketing prima di far comprare strumenti e attività che non servono, metterlo sempre di fronte agli impegni che un percorso di questo tipo richiede.

COSA VUOL DIRE FARE REVENUE MANAGEMENT E MARKETING

Vedo di non dilungarmi eccessivamente.

Fare Revenue Management significa gestire la propria azienda, definire strategicamente il proprio posizionamento sul mercato, capire a chi si vuole vendere il proprio prodotto (se già ne si ha uno, altrimenti serve definirlo).

Su questa base si progetta poi la propria politica marketing e commerciale, la comunicazione e conseguentemente si pianificano le azioni ed i canali su cui lavorare, sia in ottica comunicativa (non solo esterna, social, web in generale, tv, stampa, eventi ecc., ma anche interna, divise personale, segnaletica hotel, linea cortesia ecc.) sia in ottica distributiva.

Il pricing, la sua creazione e successiva gestione, e il controllo dei costi, sono manifestazione, conseguenza e risultato di ciò che abbiamo fatto precedentemente.

Meglio avremo fatto le fasi precedenti, migliore sarà la nostra capacità di gestire il pricing e di “preoccuparcene meno”.

Quindi, in chiusura, ricorda sempre che per fare Revenue Management e Marketing presuppone innanzitutto un progetto, una preparazione.

Farlo da soli va bene, ma bisogna essere in grado, avere le giuste competenze, essere strutturati per seguire correttamente la progettualità.

Se così non è allora veramente è meglio non farlo, non partire, si rischia solo di creare danni alla propria azienda.

L’alternativa è affidarti a dei consulenti seri, che fanno il lavoro cui hanno studiato con passione e che continuano ad aggiornarsi costantemente, che vedono diverse situazioni e che possono portare l’esperienza di tutto ciò all’interno della tua azienda.

Buon Revenue e Marketing a tutti!

Giovanni

Resta sempre aggiornato con Revenue su Misura!

Lasciaci il tuo nome e il tuo indirizzo email e per non perderti le principali novità dal mondo del revenue management.

Niente spam ma SOLO INFORMAZIONI UTILI a migliorare i tuoi ricavi e non avere mai più camere vuote!