Ti ho già parlato in passato dell’importanza di avere una USP forte, di “mappare” la customer journey dei tuoi ospiti e di conoscere i tratti distintivi di questi ultimi grazie alla definizione delle Guest Personas.

Sono questi passaggi che ti permettono di avere un posizionamento forte e vincente, tale da permetterti di distinguerti dai competitor e di attrarre il tipo giusto di clientela.

Non sempre rivolgersi a tutti in modo indistinto è la scelta migliore; è preferibile, invece, individuare il target giusto e mettere in atto tutte quelle azioni che ti consentiranno di attrarlo, comunicando in modo giusto e utilizzando il linguaggio appropriato, applicando le giuste politiche di prezzo e proponendo in struttura quei servizi che cercano.

Ti voglio portare degli esempi concreti di 3 tipologie di target (o nicchie, o segmenti di mercato, come si voglia chiamarli) che molti hotel stanno guardando con curiosità ed interesse e che possono darti uno spunto utile qualora tu voglia distinguerti con un’offerta mirata.

Hotel “Adults Only”

E’ importante premettere che si tratta di una policy, ovvero della volontà di accettare esclusivamente prenotazioni di coppia.

Occorre quindi adottare una comunicazione efficace in modo da far comprendere pienamente l’origine delle scelte dell’hotel e fare in modo che venga presa non come una discriminazione o mancanza di sensibilità, ma semplicemente per andare incontro a un target preferenziale che si intende favorire.

Quindi per evitare fraintendimenti o situazioni poco piacevoli, sii sempre chiaro, spiegando che i tuoi servizi sono destinati a una clientela di adulti.

Inizia dal tuo sito, descrivendo i vari ambienti e servizi che proponi, di modo che già ad un primo sguardo si capisca chiaramente a chi ti stai rivolgendo.

Questo ti sarà molto utile ad attrarre il tuo target e, allo stesso tempo, a evitare perdite di tempo e fraintendimenti con gli altri ospiti, meno “adatti” alla tua struttura.

In molti casi comunque è l’atmosfera che si riesce a creare all’interno dell’hotel a fare da filtro, senza bisogno di dover specificare altro.

Una volta che avrai preso una certa direzione devi perseguirla, non puoi fare “eccezioni”, andresti a svilire il lavoro fatto in precedenza e a scontentare chi ti ha scelto proprio per la tua policy.

Wellness & SPA Hotel

Sono hotel che per loro natura attraggono ospiti alla ricerca del benessere e della forma fisica; quindi sto parlando di hotel termali che da sempre offrono questo tipo di servizi, ma anche di moltissimi altri hotel che si sono attrezzati nel tempo con spa d’avanguardia.

Non basta avere una piccola piscina e una spa per essere definiti SPA Hotel. 

Un target specifico ha richieste altamente specifiche.

A seconda della tipologia di benessere che stanno cercando, i viaggiatori “wellness” si aspettano servizi, attività e proposte culinarie in linea con i loro obiettivi di salute.

Ad esempio, coloro che mirano ad una perdita di peso si aspetteranno proposte di menù salutari, magari percorsi detox e l’accesso a un centro fitness; coloro che cercano un benessere più interiore cercheranno spazi per la meditazione o lezioni di yoga.

Questo tipo di ospiti viaggiano spesso da soli, ma si aspettano di trovare altri ospiti simili a loro una volta arrivati in struttura.

Se ti interessa colpire questo target dovrai attrezzarti non solo con aree benessere, ma anche con menù dedicati (vegetariani e vegani), un design armonioso (magari allestendo alcune camere con la tecnica del feng shui), organizzando sessioni di yoga e meditazione.

I viaggiatori wellness dispongono di una buona capacità di spesa, per cui pianifica e proponi con accortezza i servizi extra, saranno sicuramente attrattivi per il cliente e una buona fonte di revenue per te.

Family Hotel

I genitori di oggi sono i Millennials di ieri! I nati negli ’80 e ’90 sono in gran parte viaggiatori esperti e si aspettano di continuare le loro avventure con i loro bambini.

È importante notare anche l’aumento dei viaggi intergenerazionali: più generazioni all’interno dello stesso nucleo famigliare viaggiano insieme, il che comporta diversi stili di viaggio.

Camere spaziose e con amenities dedicate alle loro necessità sono la scelta discriminante, oltre al budget che comunque è piuttosto limitato dato il numero dei componenti.

Le famiglie spesso arrivano in una destinazione con un piano ben strutturato per le loro attività (organizzare un gruppo numeroso può essere stressante, per cui partono già con un programma preciso!), però essere punto di riferimento per attività ricreative in hotel e sul territorio sarà sicuramente un plus.

Se desideri andare incontro a questo tipo di ospite dovrai iniziare a pensare come un genitore! Concentrati sulle necessità dei genitori stessi e dei bambini: un servizio baby sitting per lasciare in tranquillità qualche ora gli adulti, camere senza pericoli, menù dedicati, animazione in hotel fino a preparare itinerari nei dintorni con escursioni o luoghi da visitare che possano attrarre tutta la famiglia.

Gli step successivi

Una volta definite le tue guest personas, il tuo target di riferimento e la “specializzazione” del tuo hotel dovrai perfezionare la tua strategia di sales e marketing per avere risultati ottimali.

Dovrai essere chiaro nella comunicazione, andando a sottolineare le tue peculiarità, accompagnandole ad immagini ad hoc; valuta le strategie di pricing ed eventuali upselling e cross selling.

Chi è interessato sarà colpito dalla tua offerta, altri capiranno che è meglio cercare altrove qualcosa di più idoneo alle loro esigenze.

Insomma, a ciascuno il suo.

E tu, come vuoi posizionarti?

Alla prossima,

Giovanni