So che probabilmente ti starai rilassando dopo il termine della stagione estiva ma, mi dispiace dirtelo, è già ora di gettare le basi per la nuova strategia di Revenue della prossima.

In particolare, se hai un hotel in montagna, sai di cosa sto parlando.

Come oramai avrai capito, non c’è tempo per distrarsi e ogni momento è prezioso ragion per cui ti consiglio di continuare a leggere.

Nell’ultimo articolo ti ho parlato dei cinque elementi fondamentali per capire come è andata quella appena conclusa.

Oggi invece vorrei darti 6 consigli su cosa fare per evitare di incorrere nuovamente nei soliti problemi e su come impostare la tua nuova strategia di Revenue per la stagione che verrà.

  1. Impara dai tuoi errori
  2. Investi sul personale
  3. Programma offerte e pacchetti
  4. Cura la distribuzione delle camere
  5. Pianifica il web marketing
  6. Programma il tuo budget

Partiamo!

1. Impara dai tuoi errori

A proposito di quanto dicevamo prima, spesso e volentieri, se una stagione non è andata nel modo in cui desideriamo, è perché si sono compiuti degli errori.

Che te lo dico a fare, la maggior parte di questi riguarda il target e l’offerta.

L’unico modo che hai per migliorare la situazione è quella di evitare di impostare le cose allo stesso modo, il risultato non cambierà.

Correggere e cambiare il tuo approccio è pertanto il modo migliore che hai affinché la prossima stagione riparta nel modo migliore.

Un target ben focalizzato è il punto zero di qualunque strategia di Revenue.
Solo in questo modo sarà possibile proporre un’offerta ad hoc.

Non puoi pensare di offrire la stessa proposta a tutti, indistintamente.
Ogni target infatti ha necessità e aspettative diverse.

A questo proposito l’importante è imparare da quello che si è fatto in passato, evitare di riproporre sempre i soliti pacchetti che non compra nessuno e crearne di nuovo, mirati!

Per farlo però è necessario fare un’analisi dei risultati, come ti ho spiegato la scorsa volta.

2. Investi sul personale

Il personale di un hotel è sempre un tasto dolente.

Non mi stancherò mai di ripeterlo, non è facile trovare la giusta alchimia con le persone che collaborano con te, ma da parte tua, caro albergatore, devi sempre metterle in condizioni di poter lavorare al meglio.

Quindi, organizza e pianifica una riunione dei capi servizio ogni settimana, e cerca di rispettare questa scadenza.

È importante riuscire a comunicare con il tuo staff sull’operatività, dare le informazioni in modo univoco e capire quindi se ci sono problematiche di qualche tipo.

Un altro dei tuoi doveri è occuparti della loro formazione.

Questo servirà per metterli nelle condizioni migliori per vendere i tuoi prodotti, tra camere e servizi.
Se il tuo problema è che non riesci a trovare il personale giusto per sala, cucina e ricevimento, visto che le competenze richieste sono sempre più esclusive, a partire dalle lingue parlate, ti suggerisco di cercarlo sui canali giusti.

Per i tuoi annunci e le tue ricerche esistono siti specializzati come www.helptourist.it o www.jobintourism.it , diversamente, una valida alternativa, è rivolgerti a degli “head hunters”, letteralmente “cacciatori di teste”, che possono aiutarti a trovare le persone per te (in questo caso meglio rivolgervisi per profili medio alti) .

Inoltre, ultimo consiglio che voglio darti per la ricerca del personale, è di valutare i curriculum anche con i tuoi capi servizio.
Uno degli aspetti più importanti per un buon lavoro di squadra è che tutti si sentano coinvolti.

3. Programma offerte e pacchetti

Anche qui, mi spiace ripetermi ma la tua offerta deve essere programmata prima di iniziare la stagione, in funzione di periodi e target tuoi e della destinazione.
In particolare devi appoggiarti ai numeri di vendita che hai a disposizione, dalle scorse stagioni, al tuo storico!

Il target, e di conseguenza il posizionamento sul mercato, daranno un’identità ben definita alla tua struttura.

In caso contrario, sarai sempre schiavo da fattori esterni e non controllabili da te.

Un esempio su tutti? Il meteo.

Troppo spesso mi sento rispondere dall’albergatore “Non fa neve, quindi le persone potrebbero non venire in montagna”.

Premesso che mi pare scontato che con la neve non ci dovrebbero essere problemi di flussi, ma sei proprio convinto che la differenza, in bassa stagione o anche in alta, non la facciano i servizi offerti e l’atmosfera della struttura?

Una spa con centro benessere e piscina a disposizione, in particolare per le strutture di montagna nel periodo invernale ti cambiano certamente l’occupazione e la redditività delle camere, anche per il mercato family, puoi starne certo.

Tutto questo ovviamente tenendo conto di griglia dinamica e varie strategie di prezzo e acquisto nei vari canali (di cui adesso ti parlo).

Vista la reticenza che spesso accompagna questi discorsi, se vuoi degli esempi non hai che da chiederlo nei commenti all’articolo

4. Cura la distribuzione delle camere

In base al punto precedente, occorre pensare alla distribuzione delle camere.

Da te che segui il blog mi aspetto di sfondare una porta aperta sul dove posizionare il prodotto, ormai dovresti sapere qual è la logica da seguire.

Per tutti gli altri, ormai siamo talmente invasi da opportunità di vendita per le nostre camere che scegliere è diventato complicato anche se spesso viene fatto troppo a cuor leggero

“Diretto è meglio” certo, ma non vendere è peggio!

Quindi se è vero che a quel tipo di prenotazione che dovresti aspirare (telefoniche, mail booking engine, passaparola ecc. ecc.) , non c’è da disdegnare altri canali, a patto che questi siano coerenti con la tua “value proposition”, ovvero con il tuo prodotto e l’aspettativa di esclusività che crei con il tuo ospite diretto!

Per questo motivo, ripeto, cura il tuo sito web e fai in modo che abbia la visibilità che gli serve per funzionare a dovere, e che sia navigabile facilmente per gli utenti.

E quindi che riescano facilmente a prenotare la loro camera.

Ti sembrerà scontato ma credimi, ogni albergo ha un “reparto complicazione cose semplici” che non ha mai saputo di avere consciamente.

E le OTA?
Sì le tue “amiche” OTA, come le curiamo?
Cosa ne facciamo?

La strategia di distribuzione sarà completa solo quando le avrai previste.

Le OTA sono rapide, efficienti e consentono di prenotare facilmente.

Ma, visto che devi pagare una commissione per ogni camera venduta su quel canale,
devi utilizzarle (o meglio sfruttarle!) in maniera intelligente, per farti conoscere e assicurarti un buon numero di clienti e di visibilità.

5. Pianifica il web marketing

Te l’ho già detto in numerose occasioni, il sito web, così come i social, sono importantissimi per il tuo business.

L’obiettivo della tua strategia deve essere far arrivare i potenziali clienti sul sito e farli prenotare da lì, in modo da non sovraccaricare di lavoro la reception.

Per farlo però, come detto poc’anzi, devi avere un sito navigabile, fruibile e con una buona visibilità.Come fare?

Aggiorna spesso le news e le offerte, e contemporaneamente costruisci una buona strategia sui social network, uno dei canali di diffusione e amplificazione più potenti che hai a tua disposizione.

Affinché il sito del tuo hotel sia coerente con quello che vuoi comunicare, il primo passo è individuare la tua Unique Selling Proposition (clicca qui e leggi l’articolo in proposito), ovvero la caratteristica che ti rende unico e speciale rispetto a tutti gli altri hotel della tua zona.

Se il tuo sito tradirà la USP, creando troppa aspettativa, o raccontandoti in modo sbagliato, ne andrà della tua Brand Reputation.

Al contrario, se riuscirai ad essere coerente e a creare la giusta suggestione (e non illusione), ne guadagnerà.

Per questo motivo ti consiglio sempre di rivolgerti a dei professionisti del web e a non improvvisarti.

6. Programma il tuo budget

Infine, il budget.
Non solo quello dei ricavi, ma anche quello dei costi.

Anche se di questo argomento ti ho gia parlato, clicca qui e recupera l’articolo, per capire come ottenere i massimi profitti dal proprio hotel infatti, è importante conoscere i costi.

Domanda classica all’albergatore medio: quanto costa la tua colazione? 

Risposta nel 99% dei casi: più o meno…4 o 5 euro, massimo 6!

Ti faccio notare che dai 4 ai 6 euro abbiamo una variabilità del 50%.

Tradotto per una struttura che fa 25.000 presenze il costo colazione potrebbe variare dai 100.000 ai 150.000 € all’anno o a stagione .

Non so per te, ma a mio parere avere un differenziale di 50 mila fa una bella differenza.

Quindi, conoscere i costi non solo è importante ma diventa FONDAMENTALE!

Tutti i costi, da quelli variabili, che vanno ben identificati, a quelli fissi, non solo il mutuo o l’affitto, devono essere chiari e ben individuati, reparto per reparto.

In questo modo riuscirai a stabilire con maggior precisione l’entità dei tuoi utili e della redditività della tua azienda.
Questo ti consentirà di arrivare a fine stagione senza i soliti patemi.

Quindi, dopo questi spunti di riflessione, sei pronto per la nuova stagione?
Vuoi approfondire questi argomenti con una full immersion di 3 giorni?

Se ti stai interrogando sulla cosa allora dai un’occhiata alla mia pagina corsi, clicca nell’immagine qui sotto e scopri come migliorare i tuoi Revenue!

 

Ti aspetto,
A presto!

Giovanni