Parafrasando il compianto Riccardo Garrone in un famoso cine panettone natalizio degli anni 90:

“Anche questa stagione ce la siamo levata dalle scatole!”

Battute a parte, posto che di stagioni così positive in termini di presenze era da tanto che non se ne vedevano (grazie soprattutto a fattori di sicurezza legati a buona parte dell’Europa e del nord Africa), l’estate può dirsi ormai terminata ragion per cui è ora di iniziare a tirare un po’ le somme e fare le prime valutazioni. Ti spiego come fare.

Aspetta, non pensare subito al risultato economico.

Non fraintendermi, quello è assolutamente importante ma l’andamento positivo o meno del tuo operato è legato anche ai risultati ottenuti in termini di Brand Reputation, gestione del personale e posizionamento del prodotto.

È inutile avere il “cassetto pieno” e non aver gettato le basi per migliorare durante la stagione successiva, sia essa quella estiva o quella invernale che dovrai affrontare tra qualche mese.

A questo proposito, oggi voglio parlarti di quali sono i 5 elementi fondamentali per capire come è andata la tua stagione.

Il risultato economico

Il primo è sicuramente il risultato economico e, parlando di esso, la prima cosa che viene in mente all’albergatore medio sono il fatturato e il tasso di occupazione.

Inutile negarlo, fatturato e occupancy sono da sempre tra gli elementi di valutazione più interessanti per un albergatore per valutare l’andamento di una stagione.

Sebbene sembrino direttamente proporzionali, non sempre però aumentare il tasso di occupazione è la scelta migliore per aumentare i ricavi.
Come avrai già capito dai precedenti articoli sulle strategie di vendita delle camere, avere un albergo sempre pieno potrebbe rivelarsi una mossa falsa.

Un discorso è riempire le tue camere, un altro è riempirle bene! 

Il tasso di occupazione e il fatturato da soli non bastano a farti capire come hai realmente lavorato, ed è qui che ti ricordo di fare affidamento alla RevPar (se ancora non hai memorizzato, Revenue per Available Room ) che ti indica realmente quanto ogni tua camera riesce ad essere profittevole!

Questo indicatore, insieme al Goppar (Gross Operation Profit per Available Room), ha sostituito nel tempo tutti gli altri indicatori di performance, come il tasso di occupazione o il ricavo medio camera, che erano molto più popolari, almeno tra gli albergatori italiani, fino a pochi anni fa.

Il primo suggerimento è quindi quello di confrontare la RevPar ottenuta nella stagione passata con quella della stagione appena terminata.
Se il risultato non ti soddisfa probabilmente dovresti ragionare sulla efficacia della strategia impiegata.

Senza addentrarmi in ragionamenti commerciali e di marketing complessi, voglio darti qualche suggerimento, o farti ragionare, su alcuni semplici elementi riguardanti la tua strategia di vendita, elementi che spesso vengono sottovalutati ma che in molti casi fanno la differenza in termini di risultato:

1. le restrizioni per la durata del soggiorno
2. gli strumenti di confronto
3. le “ancillary revenue” (i ricavi dai servizi extra)
4. tipologie di camere

1. Le restrizioni per la durata del soggiorno

Spesso mi trovo di fronte ad albergatori che insistono con minimum stay lunghi (5/7 giorni) anche quando il periodo non lo consente.

Statisticamente, in Italia ma non solo, il pernottamento medio è diminuito negli anni. Si fanno più vacanze ma più brevi.

Ha senso continuare a proporre solo dei minimum stay lunghi e toglierlo poi, magari abbassando anche il prezzo, sotto data? 

Il mio suggerimento, quando abbiamo una domanda importante, è quello di provare ad adottare restrizioni per la durata dei soggiorni in base ai vari livelli di tariffe.

Proporre diversi piani tariffari, anche in base al periodo di soggiorno, significa diversificare la tua strategia!

Attenzione però, non avventurarti in questo mondo, se non hai dei dati storici che ti indichino quale è stata l’evoluzione del tuo ospite e delle sue abitudini di soggiorno nel tempo.

Solo così capirai qual è la strada giusta.

2. Gli strumenti di confronto

Lo so che già tieni d’occhio i tuoi concorrenti ma cerca di utilizzare degli strumenti che siano diversi dalla sensazione.

Tenere d’occhio il tuo mercato (la destinazione) e le tariffe dei tuoi principali concorrenti (mi raccomando la scelta per target e non per competizione personale) deve essere fatto con scientificità e con gli strumenti giusti.

3. Ancillary Revenue (i ricavi dai servizi extra)

Quando parliamo di ancillary revenue, parliamo in realtà del vantaggio competitivo che ogni struttura ha rispetto ai ricavi delle camere.

Mi spiego meglio: le ancillary revenue sono a completa gestione della struttura che ne può approfittare, senza il “timore” di vedersi commissionare i ricavi.
È quindi fondamentale creare le occasioni di acquisto dei servizi aggiuntivi visto che questi possono essere dei validi alleati per migliorare i tuoi risultati.

4. Le tipologie di camere

Se la tua struttura lo permette, puoi pensare a ideare diverse tipologie di camere, magari dotandole di diversi servizi e confort: dalla vasca idromassaggio alla multimedialità più moderna, dalle dimensioni e qualità del letto alla possibilità di un tapis roulant o di una piccola palestra in camera.

A quel punto proporre tariffe più alte per le nuove sistemazioni di livello superiore verrà naturale!

Il risultato finanziario

Un altro aspetto da tenere in considerazione, quando si decide di fare un bilancio di fine stagione, è il risultato finanziario e di conseguenza i flussi di cassa.

Se hai lavorato principalmente, o ancora meglio esclusivamente, con una clientela privata, sei un albergatore fortunato.

Pensa a chi sta peggio di te: tutti quelli che hanno lavorato con i Tour Operator.

La tua cassa probabilmente starà soffrendo, perché come ben saprai i Tour Operator pagano a 30/60 giorni. Nei casi peggiori non pagano proprio.

Non voglio spaventarti ne dirti che con i Tour Operator non devi lavorare, ma queste, purtroppo, sono storie vere, motivo per il quale devi fare attenzione a chi fai distribuire il tuo prodotto!

Vuoi un consiglio? Per la prossima stagione, prova a posizionarti meglio e a individuare un target più focalizzato.

Per prima cosa prova a rispondere alla domanda:

“perché i clienti dovrebbero scegliere il mio hotel anziché andare dai miei competitors?”

Una volta che avrai trovato la risposta potrai fare leva sui punti di forza:
ristorante, parcheggio in centro, camere nuove oppure un servizio di qualità, con ottime recensioni su TripAdvisor o Booking.com.

Se riuscirai a raggiungere direttamente il tuo target, tra Leisure, business o altre tipologie di turista anche i tuoi risultati finanziari miglioreranno.

I risultati di marketing e web marketing

Al termine di questa stagione estiva, come sta la tua reputazione?

Hai raggiunto i risultati che ti eri preposto a primavera oppure no?

Sui canali social hai lavorato bene?

Ecco qualche domanda che secondo me dovresti farti per misurare i risultati di marketing e web marketing.

Come ti dicevo all’inizio, non esiste solo il risultato economico, ma è importante anche capire se il resto ha lavorato bene.

Solo in questo modo potrai lavorare per avere il corretto posizionamento in riferimento ai target versi i quali potevi ambire.

Ti ho già spiegato quanto sia importante per il Revenue Management, la reputazione online.

In particolare, potrai migliorare i tuoi affari con un buon sito web, ben fatto e coerente con quello che fai, un lavoro accurato svolto sui social e naturalmente le recensioni online, che oggi come oggi sono in grado di far pendere la bilancia delle prenotazioni da una parte o dall’altra.

Gestione del personale

Per effettuare un bilancio della scorsa stagione non si può prescindere dalla gestione del personale

Riuscire ad avere uno staff collaborativo ed efficiente nella propria struttura è una delle fortune più grandi che ti possano capitare.

Se fai parte di questi eletti, ti consiglio di tenerti strette le persone con le quali collabori.

Questa estate ho sentito tantissimi albergatori soffrire le complicazioni della stagione, dovute a ricerche di personale last minute o mancanza di preparazione, spesso legate anche al poco tempo a disposizione e alla scarsa formazione.

Sì, lo so.
Sto parlando di qualcosa che conosci già molto bene: mancanza di organizzazione del lavoro, di ottimizzazione delle risorse.

Solite cose, figlie però di un modo di lavorare sbagliato e di mancanza di investimenti sulla formazione! 

Per raggiungere buoni risultati, il tuo staff deve essere empatico, proattivo e solare.

Inoltre, è fondamentale che riceva la formazione giusta per essere Revenue Oriented. Coinvolgi tutto il tuo team di lavoro, informandolo sui servizi e i pacchetti disponibili, solo così sapranno comunicarli con la giusta enfasi e partecipazione e sarà più probabile aumentare il fatturato.

Le spese della struttura

Ultimo aspetto sul quale voglio spostare la tua attenzione è il carico sulla struttura.

Ovvero: i tassi di occupazione quanto hanno inciso sull’immobile?

In base al target le spese di manutenzione possono essere anche molto diverse.
Un esempio?

Probabilmente l’hai già notato sulla tua pelle, ma i gruppi e i viaggiatori low cost portano a una maggiore manutenzione delle camere e delle aree comuni che vengono abitualmente utilizzate.

Qualora fosse così, e soprattutto qualora i costi di manutenzione dovessero essere troppo alti, per la prossima stagione ti suggerisco di effettuare una pianificazione diversa, magari pensando ad una strategia commerciale e di marketing che ti consenta, attraverso un’attenta programmazione nel medio periodo, di poter cambiare anche il tuo target.

E la tua, di stagione, come è andata?

Spero di averti dato qualche elemento in più su cui riflettere.

Se poi vuoi saperne di più su come migliorare la tua strategia di Revenue o come adottarne una, puoi sempre contattarmi o in alternativa dai un’occhiata alla mia pagina corsi!

A presto!

Giovanni

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