Ti ho già parlato dei due fenomeni che accadono quando non gestisci correttamente il tuo Pricing, ovvero lo Spillage e lo Spoilage.

Oggi però vorrei dedicare maggiore attenzione ad altri due fenomeni tanto cari, in tutti i sensi (ti spiego meglio poi), Overbooking e Oversale.

Lo faccio perché ho notato che ancora molti albergatori li confondono l’uno con l’altro.

Il problema principale risiede nel fatto che sempre più operatori del mondo alberghiero, tra proprietari e gestori di hotel, non usano correttamente gli strumenti di Revenue che il mercato mette a loro disposizione.

Prima però di parlarti di Overbooking e Oversale, voglio fare una premessa e farti capire perché è importante conoscere questi fenomeni ed evitare che tu e la tua struttura guadagnate meno di quello che dovreste!

Perché la tua struttura guadagna meno di quanto potrebbe

Grazie alla consulenza, ma anche grazie ai miei corsi, ho occasione di incontrare tantissimi albergatori, con alle spalle le esperienze più disparate, in ogni parte d’Italia.

La cosa che noto sempre più spesso è che molti hotel guadagnano meno di quanto potrebbero.

A volte TANTO meno!

Riflettici un attimo su: quante volte ti sarà capitato di arrivare alla fine della stagione in pari, o con esigui margini di guadagno?

Se la risposta è tendente alle “tante volte” (in particolare in questi ultimi anni), ti dico subito i motivi di ciò non li devi cercare all’esterno ma all’interno della tua organizzazione e del tuo modello di business.

Provo giusto a darti 4 motivi semplici semplici anche se non conosco la tua situazione:

1. Dinamicizzazione errata o assente della tariffa;
2. Mancanza di monitoraggio delle prenotazioni;
3. Probabili restrizioni sui soggiorni;
4. Mancanza di analisi delle statistiche;

1. Dinamicizzazione errata o assente della tariffa

I termini Spillage e Spoilage dovrebbero farti venire in mente qualcosa.

Se hai avuto troppa fretta di vendere a prezzi più bassi rispetto ai tuoi concorrenti, azzerando i margini di guadagno, oppure se sei uscito con tariffe eccessivamente alte, rispetto agli altri hotel della tua zona, con il risultato di avere molte camere invendute sotto data,
hai compiuto più di “qualche passo falso” dettato da una scarsa, o assente, dinamicità della tariffa.

Qualcosa nella tua strategia, se mai ne avessi avuta una, è andato storto.

2. Mancanza di monitoraggio delle prenotazioni

Non esiste Revenue senza monitoraggio.

La condizione principale di chi vuole rendere le proprie tariffe dinamiche, è un controllo assiduo e attento delle prenotazioni.

Solo così sarà possibile riuscire a modificare i prezzi delle camere, in base all’occupazione.

3. Probabili restrizioni sui soggiorni

Sto parlando di minimum stay eccessivi anche quando non servono o di tariffe Not Refundable usate all’impazzata!

Non puoi pensare che tutto il mercato si muova secondo le tue logiche, sei tu che devi cercare di adattarti in funzione del tuo prodotto.

Diversamente, come è facile intuire, non ci guadagnerai granché.

4. Mancanza di analisi delle statistiche

Le statistiche e le previsioni sono fondamentali per programmare la variazione di tariffa di vendita (te ne ho parlato anche qualche articolo fa).

L’obiettivo del Revenue è massimizzare il più possibile i guadagni, non vendere le camere a tariffe last minute, perdendo potenziali ricavi.

Per questo motivo ti consiglio di inserire nella tua giornata, o in quella dei tuoi collaboratori, un momento dedicato al controllo dei numeri!

Overbooking e Oversale: ecco cosa sono

No, non mi ero scordato del titolo dell’articolo.

Adesso voglio parlarti, sempre nell’ottica di farti capire come evitare di perdere Revenues, di Overbooking e Oversale.

Spesso sono legati a doppio filo con lo Spillage, ovvero con la vendita fuori controllo che porta ad avere più camere prenotate rispetto a quelle che si hanno a disposizione.

Questo però non è necessariamente da considerarsi un errore, anzi puó essere una opportunità!

Infatti, chi si occupa del booking di una struttura sa che esistono numerose variabili che portano le persone a disdire una prenotazione o a non presentarsi in hotel, spesso legate a condizioni meteo, situazioni personali o altri fattori.

Per questo non è sbagliato vendere più camere di quante se ne abbiamo a disposizione.

Per mettere però in pratica l’Overbooking sono fondamentali 2 aspetti:
il primo è l’assoluta conoscenza dei numeri legati alle cancellazioni in ogni periodo dell’anno.

Se conosci la percentuale di cancellazioni che “subisci” (anche qui si potrebbe aprire un discorso che non si esaurisce in 2 righe) in ogni momento dell’anno, allora riesci a gestire anche i volumi di vendita.

Il secondo aspetto fondamentale di questa strategia è il controllo delle garanzie dei clienti e delle condizioni di cancellazione. E da qui si passa direttamente alla definizione di Oversale.

L’Oversale è quando abbiamo venduto più camere rispetto alla reale disponibilità e siamo costretti a riproteggere uno dei nostri ospiti in un’altra struttura, a nostre spese.

Andare in Overbooking è rischioso, a volte conveniente mentre altre volte può diventare un problema che sfocia poi nell’Oversale!

Ricorda, l’importante è saperlo gestire, ed evitare invece di andare, appunto, in Oversale.

Speriamo di averti aiutato a capire la differenza tra Overbooking e Oversale.

Se desideri approfondire questo e altri argomenti legati al Revenue, scopri i corsi di formazione revenue che Revenue Su Misura ti ha riservato!

 

A presto!
Giovanni