Vado dritto al punto: oggi ti voglio parlare dei Revenue Management System.

Farò questo raccontandoti un episodio che mi è successo di recente.

Qualche tempo fa, il titolare di una struttura mi ha chiamato per chiedermi un’opinione sull’acquisto di un noto RMS, per capire se questo lo avrebbe in qualche modo agevolato nella gestione operativa.

Per darti un idea dello scenario di cui parlo, voglio anticiparti che la società produttrice di questo software, di cui non farò il nome , ha un approccio al mercato decisamente aggressivo e, oltre a stimolare nell’albergatore la paura di perdere soldi e di un futuro “complesso” attraverso lettere spedite direttamente in struttura (5 pagine inviate inviate in busta anonima con indirizzo scritto a mano ma poi firmate dal CEO), promette, grazie all’utilizzo del suo software, di risolvere tutti i problemi, addirittura quello del caro bollette (vedi parte della lettera qui sotto)!

Tralasciando i commenti etici e l’opportunità di un azione di questo tipo nei confronti di chi con fatica porta avanti il proprio lavoro, non ti nascondo che sapevo già dove sarebbe andata andare a finire la conversazione, ma l’ho giustamente lasciato parlare.

La struttura, come tante in questo periodo, fatica a trovare collaboratori di ricevimento che possano portare avanti le operazioni di routine, in particolare legate al Revenue.

Siccome la lingua batte dove il dente duole, l’idea che gli è stata instillata lo ha portato a pensare che questo software potesse essere la Soluzione alla maggior parte delle sue problematiche gestionali legate al pricing.

“Giovanni, grazie a questo strumento posso evitare di avere una persona che operativamente movimenta le tariffe, farà tutto il software”.

Dopo questa frase mi sono sentito in dovere di approfondire con lui l’argomento e di spiegargli con esattezza a cosa sarebbe andato incontro.

Il primo grande errore da me sottolineato non è riferito esclusivamente ad un RMS in particolare ma vale per tutti i software: se non hai le competenze e non sai esattamente cosa e come fare un qualcosa nessun software potrà risolverti il problema e sostituirsi a te!

Aspetta però, non fraintendermi.

I software sono degli strumenti fondamentali per la gestione della tua struttura, dal PMS al Channel, dal Booking Engine agli RMS.

Non possono però da soli risolvere i tuoi problemi!

Ma andiamo per gradi: approfondiamo l’argomento e capiamone un po’ di più insieme.

Che cos’è un RMS

RMS sta per Revenue Management System: si tratta un sistema in grado di analizzare la domanda con l’obiettivo di ottimizzare l’inventario, i prezzi di vendita per massimizzare la crescita dei ricavi.

Tutto questo è possibile grazie all’analisi dei dati storici ed attuali della struttura, della performance dei competitor, della reputazione online della struttura, della pressione della domanda e delle prospettive di vendita.

Questa analisi porta il software a suggerire diverse strategie di pricing per un determinato periodo, per camere specifiche, per target precisi.

Il funzionamento del RMS si basa su Big Data e intelligenza artificiale, grazie ai quali è in grado di anticipare i trend suggerendo quella che secondo l’algoritmo la migliore strategia tariffaria al fine di aumentare le entrate.

Questo, il fatto che sia un algoritmo a decidere, è un elemento che devi tenere a mente per dopo.

Come funziona un RMS

Il collegamento al PMS dell’hotel sta alla base del corretto funzionamento dei software di Revenue Management.

Sottolineiamo bene una differenza importante: il PMS ti aiuta a gestire le operazioni relative all’accomodation ed ai servizi alberghieri e ristorativi, l’RMS invece ti aiuta nell’analisi e nella gestione del pricing.

Credimi, molti si confondono su questi due strumenti.

I dati estrapolati del PMS vengono rielaborati finché non viene stabilito un prezzo di vendita che sarà inviato al Channel Manager e di conseguenza a tutti i canali ad esso collegato.

Quindi, i RMS hanno un collegamento a due vie con PMS e Channel Manager.

Pro e Contro 

Arriviamo alla parte che preferisco, spiegarti i vantaggi e criticità sull’utilizzo di uno strumento di questo tipo.

Tra i Pro ci sono di certo:

  • È un sistema di Analisi dei Dati in tempo reale. Questo ti consente di prendere decisioni sulla base di numeri sempre aggiornati, riducendo quindi il margine di errore dovuto a dati vecchi
  • È un supporto importante nella Determinazione del Pricing, anche grazie alla possibilità di vedere e osservare i tuoi competitor e i flussi della domanda sulla destinazione (per quelli che lo prevedono)
  • È un aiuto nella Gestione operativa delle tariffe, in alcuni di questi infatti è possibile impostare degli automatismi legati a disponibilità e prezzi
  • È un aiuto nell’Ottimizzazione del tempo lavorativo, in particolare se con gli automatismi di cui sopra

Tra i Contro invece:

  • Non sostituisce un Revenue Manager: la lettura umana di una determinata situazione o contesto, a mio avviso, è difficile possa essere sostituita da un algoritmo. Il Revenue Manager inoltre avrà il compito di calibrare il RMS e capirne l’affidabilità.
  • L’interpretazione dei dati non è alla portata di tutti e non potrà essere completa di tutte le sfaccettature e variabili
  • Il settaggio iniziale è una operazione delicata che richiede tempo
  • Il Learning Machine dell’algoritmo, la sua capacità di imparare, dipende dalle istruzioni/azioni correttive che l’addetto gli comunica: se queste sono errate o mal ragionate, l’algoritmo verrà influenzato negativamente e proporrà soluzioni non corrette

Come vedi l’RMS ti può aiutare a sviluppare analisi accurate, sul posizionamento della struttura e sui competitor.

L’aspetto fondamentale è però che se vuoi implementare nella tua struttura un RMS devi avere già a monte una Strategia di Revenue Management e Marketing.

Diversamente, nel medio periodo, il rischio di far danni è dietro l’angolo.

Come ti accennavo prima, se con i numeri non sei proprio bravo, meglio che inizi a studiare oppure che ti affidi a chi è più portato, anzi a chi è professionalmente qualificato per farlo.

Non è una questione da poco, anzi.

A questo punto ti starai chiedendo qual è il miglior RMS per la tua struttura, corretto?

Non mi sbilancerò nel suggerirti un software rispetto ad un altro, però sono fermamente convinto che non esiste il software perfetto.

Se un po’ ti ho convinto e ti va di condividere il tuo punto di vista sull’argomento, non esitare a contattarmi.

Sarà per me un piacere confrontarmi e raccontarti anche il progetto che stiamo sviluppato proprio su questo tema!

A presto,

Giovanni