Il titolo, ovvero sopravvivere al rincaro dei prezzi attraverso il Revenue Management, parla chiaro: il rincaro del costo della vita di questi ultimi mesi, anzi settimane, è un pensiero che attanaglia tutti le famiglie e le imprese italiane.

Proprio per questo motivo, durante questi mesi, ci siamo spesso trovati davanti ad albergatori che lamentavano, a ragione, un incremento spropositato dei costi energetici.

Tutto ciò, di primo acchito, ha portato tante imprese ad aumentare i prezzi delle camere, senza dei ragionamenti legati al Revenue Management e senza ragionare su quale possa essere l’impatto di un rialzo non ponderato.

Pertanto, pensare di aumentare indiscriminatamente i prezzi, non è esattamente la strategia più corretta. Di certo non è Revenue Management.

Proviamo a farci una domanda che vada dritto al centro del problema: Sai tenere sotto controllo i costi della tua struttura?

È fondamentale sapere cosa spendi per ogni servizio prodotto e capire come ottimizzare al meglio la gestione dei costi in hotel, in modo da poter individuare i settori in cui stai spendendo troppo e come risparmiare.

Questa analisi è parte integrante del Revenue Management. 

In questo articolo non voglio entrare nel merito delle riduzioni energetiche, dei costi fissi e/o dei costi variabili, ogni azienda ha la sua struttura dei costi, ma ci tengo a darti qualche consiglio per aiutarti in questo momento particolare.

L’importanza di conoscere i costi nel Revenue Management

Se li conosci e sai la loro incidenza, sei sulla strada giusta per l’efficienza del tuo hotel!

Concentriamoci su alcuni aspetti per gestire al meglio i costi, come la distribuzione, i servizi aggiuntivi e il personale.

Bisogna distribuire le camere sul mercato con una logica ben definita, chiamiamola strategia, in funzione dei ricavi e dei costi di ciascun canale distributivo.

Sai dirmi ad esempio quanto pesano le commissioni delle OTA sul totale dei costi della tua struttura?

Che peso hanno rispetto al fatturato totale?

Capire meglio come diminuire in modo significativo i costi di disintermediazione può certamente aiutarti a razionalizzare i tuoi costi.

Inoltre, se ci riferiamo ai servizi aggiuntivi, ovvero tutto quello che arricchisce l’esperienza dell’ospite durante il soggiorno nella tua struttura, ad esempio la SPA, dobbiamo comprendere al meglio se sono gestiti nel modo corretto e se portano reale valore al tuo ricavo medio.

In questo periodo, con più di una struttura tra quelle da noi seguite, ci siamo ritrovati a ragionare proprio di questo.

La SPA è certamente un costo, ma è fondamentalmente un fattore importate di riempimento e generatore di valore del nostro hotel.

La cosa fondamentale è capire quale sia il suo reale costo e il valore aggiuntivo da questa generato.

Diventa oggi imprescindibile capire il costo orario dei servizi come la SPA e al tempo stesso ragionare sulla Value Proposition che stiamo attuando.

Ma non solo la SPA, tutti i servizi che proponi hanno una propria redditività.

Alla fine, il personale, nota dolente soprattutto in questo periodo.

Lo dirò sempre, e non mi stancherò di ripeterlo: controllare i costi non significa tagliare il personale.

Sono felice di incontrare sempre più albergatori consapevoli dell’importanza che riveste il proprio team.

Uno staff capace e qualificato può aiutare ad incrementare le vendite e ancor di più, avere un ospite soddisfatto.

È una formula semplice se ci pensi: Team affiatato e preparato + soddisfazione dell’ospite = incremento delle vendite e riduzione dell’incidenza di alcuni costi.

Controllo di gestione non significa abbattere i costi

Parlo spesso con albergatori che non apprendono l’obiettivo principale del controllo di gestione.

La finalità del controllo di gestione è quello di creare un processo di gestione che ti porti a conoscere i costi di ogni singolo processo produttivo per meglio determinarne la redditività.

Bisogna definire gli obiettivi e il piano per il raggiungimento degli stessi, monitorare l’andamento e correggere le azioni, ove necessario.

Come in tutti i progetti, è inutile partire in questo lavoro se non si sa cosa si vuole ottenere: è necessario definire quali sono gli obiettivi da raggiungere ed impostare il tuo budget dei costi.

Devi definirlo per tutti i tuoi prodotti per ciascun reparto.

Poi è importante impostare un termine entro il quale raggiungere i tuoi obiettivi e un piano di azioni per raggiungerli.

Appena avrai definito tutto questo, sarai nella condizione di essere sia efficace che efficiente, ovvero di ottimizzare tempi e risorse (non solo economiche).

Nel controllo di gestione ci vuole costanza: è fondamentale tenere monitorato l’andamento del budget, periodicamente. Solo così sarai in grado di capire se attuare delle azioni correttive nel caso in cui non ti trovassi in linea rispetto agli obiettivi di costo da te prospettati.

Per una buona gestione dei costi è importante imporsi delle regole, che devono essere seguite da tutti!

Cosa fare una volta che conosci i tuoi costi?

Dirai che sono il solito ripetitivo, una volta che hai definito i tuoi costi, ne conosci l’incidenza e la redditività dei tuoi servizi ti puoi concentrare sul Marketing e il Revenue Management.

Sono due facce della stessa medaglia: la strategia di pricing della tua struttura deve essere comunicata ed incentiva nel migliore dei modi.

Devi cambiare approccio, devi partire dal Marketing per poi passare al Revenue e non viceversa.

Analizza cosa vogliono gli utenti, ripensa alla tua strategia di marketing impostando una nuova strategia di comunicazione e posizionamento. Poi arriva il Revenue Management.

Fare Revenue Management significa gestire la propria azienda, definire strategicamente il proprio posizionamento sul mercato, capire a chi si vuole vendere il proprio prodotto (se già ne si ha uno, altrimenti serve definirlo).

Dirai che sono il solito ripetitivo, ricorda che per fare Revenue Management e Marketing presuppone innanzitutto un progetto, una preparazione.

Farlo da soli va bene, ma bisogna essere in grado, avere le giuste competenze, essere strutturati per seguire correttamente la progettualità.

Se così non è allora veramente è meglio non farlo, non partire, si rischia solo di creare danni alla propria azienda, più che mai in questo momento difficile.

Non voglio scoraggiarti, ma lo sai che preferisco essere chiaro e sincero fin da subito.

La soluzione però c’è ed è alla tua portata, ragion per cui se hai piacere di confrontarti e raccontarmi come stai lavorando per fronteggiare l’aumento dei costi, sono a tua disposizione!

A presto,

Giovanni