Siamo tutti d’accordo che la situazione pandemica ha notevolmente cambiato il customer journey del nostro ospite prediligendo il contatto diretto con le strutture ricettive, anziché la prenotazione tramite le ‘dannate’ Online Travel Agency.

Dai..tra alti e bassi, forse qualcosa di buono ha portato questo COVID-19, no?

Ma il punto fondamentale è: una volta che l’ospite ti ha contattato, sei riuscito a catturarlo e farlo prenotare direttamente?

Spero per te, che la risposta sia affermativa!

Nonostante la pandemia abbia cambiato il comportamento dei potenziali ospiti, questo non ha determinato il fallimento delle Online Travel Agency, ma (forse) un leggero declino del loro monopolio nella distribuzione online.

Sostengo da sempre che è necessario sfruttare la visibilità delle OTA, tenendo a mente un aspetto fondamentale: quello che imposti in questi canali, deve essere replicabile anche nel tuo Sito Ufficiale per i tuoi amati ospiti fidelizzati.

Pensavi di attivare la tariffa mobile su Expedia… ma la puoi replicare nei tuoi canali diretti?

Ora prendo come riferimento una delle principali Online Travel Agency per il mercato italiano, Booking.com, illustrandoti gli strumenti a disposizione per gli albergatori.

Dalla Tariffa per Dispositivi Mobili alle Tariffe per Paese

Con la Tariffa Mobile viene riconosciuto uno sconto di almeno 10% su tutte le tariffe e tutte le camere per i clienti che prenotano dall’app e/o versione mobile del sito.

Questo sconto è cumulabile con Genius, Offerta base, Offerta last minute, Offerta prenota prima, Offerta notti gratis e Offerta SuperSegreta. Non si cumula con le tariffe per Paese, le famose geo localizzate, offerte a tempo e sconti business dove in questi casi, ai clienti verrà mostrato lo sconto più alto.

A livello di visibilità, l’utente finale vedrà che la struttura offre questo sconto grazie a un tag di fianco al prezzo della camera, rendendo la struttura più ‘appetibile’.

Ora ti faccio una domanda, sai dirmi la percentuale di prenotazioni da mobile che attualmente la tua struttura sta ricevendo?

Se non la sai, puoi scoprirlo nel report Informazioni sugli ospiti dalla sezione Analytics nell’extranet del portale.

Nella maggior parte dei casi, le prenotazioni da mobile toccano e superano il 60%.

Ti conviene quindi scontare il tuo servizio a un’ampia fetta di mercato che attualmente ti sta già prenotando?

Stesso discorso vale per le Tariffe per Paese: sempre dal report Informazioni sugli ospiti potrai vedere lo spaccato delle prenotazioni per paese di origine.

Scommetto anche qui che la maggior parte provengono dal mercato europeo, oltre a quello Italiano ovviamente.

Fai attenzione però, che su Booking.com non puoi diversificare la scontistica per i paese dell’Unione Europea, come invece è possibile in Expedia.

Lascio a te le considerazioni.

Offerta Base, Last Minute, Prenota Prima, Notti Gratis e SuperSegreta

Queste offerte le puoi attivare dalla sezione Promozioni.

Queste promozioni ormai sono andate nel dimenticatoio perché non offrono alcun vantaggio di visibilità per la struttura ricettiva.

Il vantaggio lo ha esclusivamente il cliente finale, in quanto si troverà un prezzo delle camere competitivo.

Ragionamento differente lo faccio per le campagne pubblicitarie, le cosiddette Offerta Vacanza o Inizio 2022 per esempio.

A livello di marketing, il portale garantisce alla struttura una maggiore visibilità inviando email agli utenti registrati, notifiche push per coloro che hanno l’app scaricata, promozioni sui siti affiliati e su altri canali collegati a Booking.com.

Il punto cruciale è che alla fine non si riesce a capire la portata della campagna in termini di ritorno marketing per l’hotel, se non i soliti dati di produzione della struttura.

Quindi, il gioco vale veramente la candela?

Per meglio comprenderlo devi sempre e comunque andare a leggere tutti i dati sul tuo PMS, non soltanto riferiti al portale ma a tutte le prenotazioni.

Offerta a Tempo Limitato

A fronte di uno sconto pari o superiore del 40%, quest’offerta speciale ti permette di ottenere un’elevata visibilità nel portale per 48 ore.

Per due giorni la tua struttura ricettiva sarà la prima scelta nei risultati di ricerca nella tua destinazione.

Solo se non ci sono altre strutture con questa promozione attiva nello stesso periodo.

Il mio consiglio, se proprio devi stimolare in modo così aggressivo la domanda, è di attivarla nei giorni dove la struttura e il portale ricevono più prenotazioni così da ottimizzare la visibilità data dalla promozione.

Questo è uno degli strumenti che suggerisco alle strutture in determinati casi, secondo delle impostazioni predefinite.

Se sei interessato a scoprire come impostarla e ricevere consigli per ottenere dei buoni risultati, contattami qui.

Programmi di visibilità: Genius e Preferiti

Per questo punto ci vorrebbe un articolo a sé, ma ti voglio regalare uno spunto di riflessione.

Il Programma Genius e il Programma Strutture Preferite sono spesso definiti i ‘cavalli di battaglia’ di Booking.com.

Con i Preferiti, l’hotel riconosce una commissione maggiore sulle prenotazioni andate a buon fine (in alcuni casi) e con il Genius invece, la struttura offre uno sconto di almeno 10% ai clienti fidelizzati del portale.

Sono i programmi più longevi dove Booking.com ha sempre investito e che propone alle strutture ricettive da moltissimo tempo.

Sono i due programmi che hanno sicuramente un impatto significativo nel posizionamento nei risultati di ricerca in Booking.com.

Sono consapevole che una volta attivati portano maggiore visibilità e prenotazioni alle strutture ricettive, ma il problema subentra quando l’hotel decide di disattivare questi programmi.

Lo definisco effetto boomerang: una volta che la struttura non è più preferita e/o Genius, il crollo di visibilità è impattante sulle vendite delle camere.

Il mio suggerimento è quello di valutare con estrema cautela l’adesione a queste due opportunità da cui, una volta attivate, è difficile staccarsi.

Riepilogando, le OTA esistono, sono importanti e devi imparare a conviverci, imparando a prendere il meglio di questi canali e sfruttarlo a tuo favore.

È importante esserci, ma nel modo e con la strategia commerciale corretta, che deve essere articolata e prima ragionata.

Le OTA devono essere un canale non il canale unico!

E tu che esperienza hai avuto con le OTA?

Se hai voglia di condividere la tua esperienza, confrontarti o dirmi la tua opinione in merito, sono a tua disposizione per parlarne insieme!

A presto!

Giovanni