Caro amico albergatore balneare, se non sei già uscito dal letargo è ora di farlo!

Invece tu, albergatore di montagna, è ora di rimboccarsi le maniche per la stagione estiva.

Sei pronto?

Hai elaborato la tua strategia commerciale per i prossimi mesi?

Hai fatto un punto della situazione dei mesi passati e capito cosa migliorare e dove puntare per l’estate 2022?

Se non hai la risposta pronta e certa per almeno una di queste domande allora è probabile tu non abbia la situazione sotto controllo.

Sicuramente, e non lo possiamo dimenticare, la pandemia ha condizionato in modo epocale il mondo dell’hôtellerie e di conseguenza anche il comportamento dei nostri ospiti.

Ma non è il momento di rassegnarci, andiamo per ordine e vediamo insieme gli 8 punti su cui ragionare per preparare al meglio la tua stagione estiva!

1. Da dove partire, se non dall’analisi dei dati!

Si lo so, sono noioso, ma la parola d’ordine è certamente progettare.

In questo caso, visto che siamo a Marzo, che tu abbia una struttura di montagna o un hotel al mare, sei un pò in ritardo.

Il periodo migliore infatti per progettare e pianificare la stagione estiva è da ottobre a febbraio.

E come ho scritto dal titolo, devi iniziare dall’analisi dei dati della scorsa stagione.

Il 2021 è stato un anno caratterizzato da una domanda molto concentrata, last minute per la maggior parte delle volte.

Questo sicuramente ha messo in difficoltà tutti i gestori di strutture ricettive, in particolare nel progettare e pianificare le azioni della stagione.

Sto notando invece per questo 2022 che le richieste stanno arrivando in maniera più fluida e distribuite nel tempo.

Mi sorge una domanda…hai abbastanza personale per evadere le richieste che stai ricevendo?

2. La scorsa stagione non è andata come speravi?

Non è esagerato partire ad ottobre per la progettazione della prossima estate, soprattutto se la stagione non è andata secondo i tuoi obiettivi.

Si, ma cosa fare?

Dopo l’analisi dei dati, si inizia da un ‘banale’ punto della situazione, la cosiddetta Analisi SWOT analizzando punti di forza, di debolezza, minacce e opportunità che ti aspettano in questa stagione.

Sicuramente ti focalizzerai sugli errori compiuti: non puoi pensare di ottenere risultati diversi facendo sempre le stesse cose.

Per questo motivo l’importante è evitare di impostare le cose allo stesso modo, sia a livello di target che di offerta.

Correggi e cambia il tuo approccio.

Focalizzati su un target ben definito, è il punto di partenza per la tua strategia di Revenue!

Una volta definiti i due punti precedenti, struttura delle offerte ad hoc per il tuo target.

3. In questo lavoro la differenza la fanno le PERSONE

So bene di aver toccato un tasto dolente.

‘Non è facile trovare personale, ancor di più qualificato’, è una delle frasi che mi sento ripetere quasi quotidianamente negli ultimi 2 anni.

Mi spiace dirti che le stesse difficoltà le incontrerai anche per questa prossima stagione, ma devi tenere a mente una cosa.

Da parte tua devi cercare di mettere il tuo staff in condizioni di poter lavorare al meglio.

La comunicazione con i capiservizio e il personale in generale deve essere chiara e univoca: pianifica una riunione ogni settimana con i responsabili così da capire se ci sono problematiche di qualche tipo.

Dovrai occuparti inoltre della formazione del tuo personale: un personale formato e qualificato farà il meglio per te, per la tua struttura e nel rapporto finale con l’ospite.

Perché caro albergatore, tu potrai esser in hotel anche 24 ore su 24, ma ricordati che la tua struttura è rappresentata dalla squadra del tuo staff agli occhi dell’ospite.

4. Il posizionamento del prodotto

Passiamo all’operatività, i passaggi basilari per pianificare al meglio i prossimi mesi.

Curi la distribuzione delle camere?

Sai dirmi quali sono i canali di vendita più performanti per la tua struttura?

Purtroppo molto spesso mi capita di assistere a scene mute.. oppure a risposte molto vaghe.

Lo scenario ideale è quello nel quale le tue vendite avvengono principalmente attraverso il tuo canale diretto, sia online che offline!

Ragion per cui, cura il tuo sito web, verifica che abbia la corretta visibilità per funzionare al meglio e che sia navigabile da tutti, soprattutto su mobile.

Rendere semplice e immediato l’accesso ai contenuti e l’acquisto è fondamentale!

Nella giungla della distribuzione però non ci sono solo le prenotazioni da canale diretto, anzi.

Non avere pregiudizi, non cadere nell’errore di disdegnare altri canali di vendita: devi trovare quello coerente con la tua identità e con il tuo prodotto.

Sfrutta questi canali per la loro visibilità che possono dare e garantire per la tua struttura.

5. Come non parlare di Revenue Management

Se vuoi aumentare le tue entrate, devi analizzare giorno per giorno l’andamento della domanda e di conseguenza verificare le tue tariffe di vendita.

Obiettivo: vendere le tue camere al miglior prezzo e nel momento giusto.

Per fare questo, dovrai strutturare un piano di gestione del Revenue con un’attenzione tariffaria importante dal pricing alle condizioni di vendita. Sempre, non solo in periodi di alta occupazione.

Questo tipo di lavoro, non mi stancherò mai di ripeterlo, è fondamentale che sia non solo gestito ma progettato di concerto con tutta l’attività di digital marketing strategico.

Mai come oggi il Revenue Management e il Marketing, sia digital che off line, sono stati così complici e permeati l’uno nell’altro.

Una volta progettato il sistema non ti resta che realizzarlo e poi gestirlo con le giuste competenze!

6. Marketing, il complice alleato del Revenue Management.

Purtroppo mi capita molto spesso che l’albergatore trascuri l’importanza del marketing, digitale e non.

Soprattutto di questi tempi, non puoi permetterti di compiere un errore del genere!

L’obiettivo della tua strategia è quella di catturare potenziali nuovi ospiti, farli arrivare sul tuo sito e concludere la prenotazioni lì.

In tutto ciò, non devi trascurare gli ospiti fidelizzati, ovviamente.

Comunica con loro con newsletter periodiche, non una ogni tanto, ed accattivanti, non trascurarli e falli sentire sempre speciali. Dopotutto, ogni anno scelgono te, la tua struttura perché si sentono come a casa.

Per i potenziali ospiti invece è necessario programmare, progettare e pianificare delle campagne su social network e Google per attirare la loro attenzione e seguirli in tutto il Customer Journey per falli arrivare da te.

È sicuramente un processo laborioso ma non ti preoccupare, ci siamo noi pronti a darti il supporto necessario professionale e qualificato (richiedi una prima consulenza gratuita senza impegno!)

7. Hai programmato il tuo budget?

Quando parlo di budget non intendo solo i ricavi, ma anche i costi.

Conosci i costi della tua struttura?

Sai dirmi il costo della tua colazione? Della tua camera vuota?

Anche qui ricevo molto spesso risposte vaghe…

Analizza tutti i tuoi costi, fissi e variabili, reparto per reparto.

Devono essere chiari, ben individuati perché solo così potrai stabilire con precisione l’entità dei tuoi utili e della redditività della tua impresa ricettiva.

8. Monitora le tue azioni.

Ultimo e non meno importante: monitora il budget e le azioni che hai pianificato!

Non una volta all’anno, come succede la maggior parte dei casi, ma costantemente ogni mese.

Solo in questo modo puntuale potrai intervenire prontamente sui costi generati e correggerli.

La stessa cosa la devi fare per le azioni che hai messo in campo.

Il tuo ospite è soddisfatto?

Il tuo servizio rispecchia le aspettative promesse all’ospite?

Gli addetti al booking hanno il giusto approccio verso l’ospite? In sala del ristorante? Le cameriere ai piani?

Lo so, ti ho bombardato con mille informazioni: ma credimi, questi 8 spunti di ragionamento ti aiuteranno a fare la differenza per la stagione estiva 2022.

 

A presto,

Giovanni