Il Revenue non può essere trattato alla stregua dell’astrologia.
Esistono delle tecniche scientifiche da applicare, se si vogliono ottenere dei risultati non casuali.
Evitare le gestioni approssimative e non basate sui dati, non ragionate in riferimento ad una strategia ben definita, è il punto fermo da cui devi partire.
Solo investendo tempo, professionalità e con i giusti strumenti potrai raggiungere il tuo obiettivo.
L’importanza della strategia
La strategia è fondamentale, se desideri ottenere dei risultati di business significativi con il tuo hotel.
Il revenue ha l’obiettivo di ottimizzare la disponibilità, distribuire e determinare i prezzi con una finalità ben precisa: ottenere il massimo risultato economico possibile.
È un concetto applicabile a qualsiasi settore in cui i clienti sono disposti a pagare prezzi diversi per lo stesso prodotto o servizio, ma come già saprai lo è nel nostro mondo, dove il revenue spiega come “la vendita della camera giusta, alla persona giusta, nel momento giusto, al prezzo giusto e tramite il canale giusto” possa generare il massimo profitto.
Per te caro albergatore infatti diventa sempre più importante ottimizzare la gestione delle tue disponibilità.
E, proprio qui, entra in gioco una strategia di Revenue Management per un approccio basato sulle evidenze.
Come è cambiata la distribuzione
Una volta c’era la parity rate, oggi le cose sono cambiate.
La distribuzione avveniva esclusivamente sulle OTA, come Booking.com ed Expedia, ora invece è importante ottimizzare i vari canali di distribuzione a cui hai deciso di affidarti, in base al tuo pubblico e al tuo mercato di riferimento.
Ovviamente le prenotazioni con le OTA sono importanti, ma le prenotazioni dirette sul sito lo sono ancor di più.
Queste ultime portano infatti alla creazione di una relazione con il tuo futuro ospite che si tramuta in un più alto tasso di fedeltà.Le prenotazioni dirette possono essere incentivate puntando sul valore e offrendo incentivi sulle prossime prenotazioni, oppure degli upgrade gratuiti o delle attenzioni particolari che facciano sentire il cliente “speciale”.
Una distribuzione differenziata è oggi la formula più corretta per massimizzare i tuoi risultati.
Non fare ciò ti porterà a indebolire la tua strategia e rischierai di esporti alle oscillazioni dei diversi mercati in cui operi.
Per questo motivo dovrai ragionare a livello strategico sui differenti canali, on line e off line, in cui vuoi posizionare i tuoi prodotti.
Dovrai prendere decisioni più consapevoli e basate su strategie ben precise.
Gli hotel indipendenti non potranno mai avere i budget delle grandi catene, ma questo non preclude alcuni canali di distribuzione, che proprio per questo motivo, devono essere individuati con cura e attenzione.
Nella scelta quindi valuta diversi aspetti come: la facilità di gestione del canale, le opportunità di marketing, le tecnologie disponibili e la loro compatibilità con il tuo gestionale, la sostenibilità nel tempo e la possibilità che di fidelizzazione diretta dei clienti che arrivano da quel canale!
Come sono cambiati i viaggiatori
I viaggiatori sono cambiati tantissimo in questi ultimi anni.
Rispetto al passato, oggi il 68% dei viaggiatori passa più di tre ore a cercare una vacanza, prima di prenotare qualcosa, mentre l’82% dichiara di cercare una buona occasione.
Il 34% prenota volo e hotel allo stesso tempo, mentre il 45% prenota prima il volo e poi l’hotel in un secondo momento.
Tutto questo si riflette, ovviamente anche sulle strategie di pricing.
Capire il tuo pubblico
In base al tuo pubblico di riferimento dovrai realizzare foto e testi mirati, oppure ricorrere a video girati da professionisti o, perché no, fare tour virtuali.
Quindi: cerca di capire il mercato, studiando gli ospiti e la concorrenza.
Raccogli informazioni, comprendi cosa stanno cercando e quali sono le caratteristiche che li accomunano.
Per avere una strategia e fare previsioni dovrai tenere d’occhio la domanda nel tempo, capire quali modelli segue e individuare i diversi fattori che la influenzano. E se non hai gli strumenti, fatti aiutare da un professionista.
La giusta strategia di pricing da adottare per il tuo hotel è troppo importante per essere lasciata al caso.
Raccolta dati e analisi
L’ottenimento di buoni risultati, in una strategia, è dovuto alla raccolta di dati.
Ogni informazione deve essere finalizzata e portare a un vantaggio strategico.
È quindi importante individuare quali dati sono utili per te, ed elaborarli. In questo modo potrai prevedere le richieste di prenotazione e ottenere il massimo in termini di fatturato.
Grazie alla raccolta di dati un hotel può fare delle previsioni, anticipare la domanda e, di conseguenza, modificare i prezzi. Un dato importante è quello che riguarda la posizione geografica dei tuoi clienti, per incrementarla dove serve.
Il pricing
Le strategie di prezzo devono essere scelte con attenzione e in seguito ad un’analisi della tua attività e del mercato.
Ad esempio se sei certo che l’offerta della tua struttura sia superiore a quella dei tuoi concorrenti potresti adottare una strategia competitiva basata sull’allineamento dei tuoi prezzi con i loro oppure su una strategia comunicativa volta a far percepire la qualità maggiore a fronte di una richiesta tariffaria superiore.
Dipende da te e dalla tua struttura.
È sbagliato infatti concentrarsi quasi esclusivamente sui prezzi.
Ricorda sempre che i volumi di vendita delle tue camere dipendono da tanti fattori, non è il solo prezzo a determinarne il risultato!
Cosa vuol dire?!
Semplice: è meglio pensare al valore su cui basare la tua strategia, a come comunicarla e conseguentemente gestire le tue tariffe piuttosto che concentrarti su di esse.
Ricorda che non è sempre una questione di prezzo!
E tu gestisci le tue tariffe? O non sai che “prezzi” prendere?
Contattaci, abbiamo la soluzione per te!;-)
A presto!
Giovanni
