Spillage e Spoilage, sono due termini familiari a tutti coloro che hanno un hotel (o almeno così dovrebbe essere), e sconosciuti a tutto il resto del mondo.

Mi sono reso conto però, con non tutti conosco approfonditamente le dinamiche che questi comportano, nella vendita delle camere di una struttura, quindi oggi proverò a fare un po’ di chiarezza.


Come a volte accade, quando si parla di previsioni di vendita o di monitoraggio, l’approccio di alcuni albergatori è superficiale, con il risultato che si finisce per perdere profitti preziosi.

Che cos’è lo Spillage

Giusto per essere diretti, lo Spillage fa riferimento a quel caso in cui, abbiamo venduto le camere disponibili troppo in fretta, e siamo costretti a chiudere le vendite in fretta e furia.
“Molto bene!”, penserai tu.
E invece no.
Perché spesso ci si ritrova in una situazione di Spillage quando non si sono presi in considerazione alcuni fattori, come ad esempio un evento in una data specifica, e spesso si sono vendute le camere ad un prezzo molto inferiore rispetto a quello che il mercato poteva pagare.

In poche parole, lo Spillage è un errore di valutazione, e anche bello grosso.

Infatti se non hai fatto attenzione alla gestione dei vari contingenti di vendita e ai canali di distribuzione, come Tour Operator o OTA, potresti ritrovarti in una condizione di mancato profitto.

Avere delle camere disponibili da vendere sotto data farà in modo che sia possibile piazzarle a tariffe interessanti.

Lo Spillage solitamente si verifica più facilmente per pernottamenti in periodi di alta stagione, in tutte quelle strutture che non applicano una strategia di vendita mirata, e puntano invece a riempire per paura di rimanere con camere vuote sotto data, creando quindi problemi di valore al proprio prodotto (sminuito) e con rischi di Overbooking e Oversale (vedremo poi).

Se deciderai di lavorare di Revenue però, caro albergatore, è bene che tu riesca a liberarti da questa paura.
Infatti, la gestione dinamica del pricing viene fatta proprio per garantirti un maggiore profitto quando la domanda aumenta.

Quindi perché non devi ragionare su queste basi?

Che cos’è lo Spoilage

Allo stesso modo, anche lo Spoilage è temuto da moltissimi albergatori.

Infatti, chi si ritrova in questa condizione avrà molte camere invendute, all’ultimo minuto.

Ed è a questo punto che tanti albergatori, presi dalla frenesia, si lanciano in Last Minute selvaggi. Quindi prezzi in caduta libera per chi prenota.

Errore madornale!!

In questi casi, oltre al rischio di causare la cancellazione di alcune prenotazioni che poi finiranno per riprenotare a prezzi più bassi, usufruendo del last minute, ti ritroverai a deprezzare e svalutare il tuo prodotto, sia in termini di valore che di Brand Reputation. Errore più che madornale!

Tutto ciò infatti ti creerà, nel breve medio periodo, non pochi problemi ad aumentare i tuoi revenue.

Perché avviene lo Spoilage

Solitamente le cose si svolgono così: un hotel mette in vendita le proprie camere con una tariffa alta. Queste non vengono vendute, perché i prezzi sono fuori dal mercato, e la situazione rimane invariata fino al temuto “sotto data”.

E i potenziali clienti che potevano diventare clienti effettivi si allontano definitivamente da te e dal tuo hotel.

Fine di questa triste storia.

L’Overbooking e l’Oversale

Si parla di Overbooking quando si vendono più camere di quelle disponibili.

Ma attenzione, rispetto allo Spoilage e allo Spillage, pariamo di 2 cose diverse e, leggi con attenzione, non sempre è un errore.

Infatti, molto spesso, fa parte di una strategia di vendita, adottata soprattutto da grandi strutture.

Se hai un hotel di dimensioni importanti sai già di cosa sto parlando.

Quante volte, per situazioni imprevedibili, ti sarà capitato di avere rimanenze dell’ultimo minuto? Sto parlando di tutte quelle prenotazioni non garantite e non controllate, le partenze anticipate, o i no-show.

In quel caso un Overbooking ragionato, ovvero basato sulle statistiche delle cancellazioni e dei no show, può salvarti dall’avere camere invendute.

Se invece non si dovessero presentare cancellazioni e le tue prenotazioni sono tutte garantite, dovrai ricollocare il tuo cliente in un altro hotel. Quando questo accade, si parla di Oversale.

Quello che differenzia l’Overbooking dall’Oversale è il controllo sulle prenotazioni, che spesso non sono monitorate a dovere e per cui non vengono assegnati dei “time limit”.

Come evitare errori

Entrambi, Spillage e Spoilage, causano una perdita di ricavi.

Nel caso dello Spillage per vendite compiute troppo in fretta, non massimizzando il guadagno dell’hotel, possibile solo quando si utilizzano tariffe dinamiche.

Nel caso dello Spoilage invece la perdita è dovuta alla tariffa last minute, utilizzata per non rimanere con camere vuote ma che spesso implica la vendita di una camera a basso costo.

Sull’Overbooking e sull’Oversale ti ho già detto sopra ma vale quello che stai per leggere.

Il consiglio che ti do è di tenere tutto monitorato.

Dovrebbe essere implicito, e chiunque si trovi a gestire un hotel dovrebbe già farlo, ma so che non accade.

Solo avendo tutto ben chiaro e pianificato, è possibile fare una variazione fruttuosa delle tariffe e tenere il booking in linea con i tuoi obiettivi occupazionali.
Ti ricordi che ti parlavo di “griglia dinamica”?

Bene, è giunto il momento di mostrarmi cosa hai imparato e inserire al suo interno anche un riferimento alle variazioni delle tariffe di vendita che avrai pianificato, grazie al forecast.

In questo modo, potrai raggiungere la completa occupazione della struttura, al miglior prezzo possibile.

Certo, bisogna anche che sia onesto fino in fondo con te: i miracoli non esistono, ragion per cui prima di fare esperimenti dannosi informati a sufficienza o affidati a chi può darti una mano ( e non intendo solo a gestire le tariffe!) in modo serio.

Spero di averti chiarito un po’ le idee con questo articolo. Fammi sapere cosa ne pensi!
E se ti venisse voglia di approfondire l’argomento, dai un’occhiata ai miei corsi.

A presto!

Giovanni