Restaurant Revenue Management, come incrementare i ricavi del tuo ristorante.

Giusto per non essere ripetitivo, hai mai pensato a come fare Revenue Management al ristorante?

Bene, oggi voglio parlati proprio di Restaurant Revenue Management, dandoti alcuni spunti di riflessione utili all’impostazione del revenue della ristorazione, evitando di specchiarmi in terminologie e teorie che difficilmente sono comprensibili per l’albergatore medio.

Cercherò  di evitarti modelli di Restaurant Revenue Management improponibili, spiegandoti quali sono gli indicatori utilizzati e come farne buon uso senza snaturare la tua identità.

Ma facciamo un passo indietro.

Il ristorante è per l’hotel un costo e non una fonte di ricavi.

Premesso che non sono completamente d’accordo con quanto scritto sopra, le ragioni di questa affermazione sono variegate e cambiano da struttura in struttura, anche se spesso l’albergatore imputa il fallimento del reparto ai pochi coperti serviti e/o agli eccessivi costi dello chef o del personale in generale.

Dimmi un pò, vale la stessa regola per il tuo ristorante?

Sarei curioso di sapere in quanti risponderebbero di si, spero per te la risposta sia no!

In caso contrario vorrei dirti che i pochi coperti o gli eccessivi costi del personale sono in realtà un effetto e non la causa dell’insuccesso del ristorante.

Certo il costo delle risorse umane è importante, soprattutto se si assumono figure professionalmente valide, ma sono le stesse che possono far decollare un ristorante.

Ma allora quali sono i fattori che determinano il successo o l’insuccesso del ristorante negli hotel?

Eccoti i fattori più importanti nel Restaurant Revenue Management, quelli che determinano la possibilità di fare Revenue, alcuni dei quali strettamente connessi tra loro:

1. Mancata apertura agli esterni;
2. Accessibilità;
3. Posizionamento commerciale e Menù;
4. Controllo di gestione;
5. Gestione dello staff e organigramma;
6. Marketing interno ed esterno;
7. Pricing Management

Vediamoli meglio.

1) Mancata apertura agli esterni

Ti sembrerà strano ma proprio la mancata apertura alla clientela esterna è tra le principali cause di insuccesso del ristorante dell’hotel.

La sola clientela dell’hotel in molti casi non è sufficiente a garantire la sostenibilità dell’organizzazione, proprio per questo motivo l’apertura agli esterni può garantire quei flussi che diversamente il tuo ristorante non avrebbe.

Pensare che tutti i tuoi clienti si fermino sempre a mangiare (a meno che tu non abbia un villaggio al mare con formula all inclusive) è quasi una utopia, ma sarebbe sbagliato allo stesso modo non incentivarli a farlo.

È sufficiente la semplice apertura agli esterni per dare sprint al tuo ristorante?

2) Accessibilità

Questo punto sembra debba essere preso in considerazione solo in fase di definizione dei piani di evacuazione o della sicurezza. Niente di più sbagliato!

Il tuo ristorante ha un ingresso separato dall’hotel?

Beh, se non è aperto alla clientela esterna probabilmente no (le 2 cose sono spesso legate). Anche questa è una delle problematiche più importanti.

La mancata accessibilità al ristorante, autonoma da quella dell’hotel, spesso pregiudica la possibilità dell’apertura alla clientela esterna e di conseguenza volumi in grado di generare reddito.

Purtroppo in alcuni casi avviene anche che, in virtù delle normative di cui ti ho accennato prima, questa non si possa creare a posteriori.

Per questo motivo se sei in fase progettuale puoi prevederla e ragionare sugli spazi, mentre è più difficile (e costoso!) fare delle modifiche a posteriori.

3) Posizionamento commerciale e Menù;

Se hai deciso di aprire agli esterni e di creare le giuste condizioni di accessibilità al tuo locale, non puoi esimerti dal ragionare sul posizionamento commerciale del tuo ristorante e di conseguenza sul tipo di menù.

Capire a chi vuoi rivolgerti, quale sarà il concept del locale che vuoi sviluppare, anche in relazione alla tipologia di hotel all’interno del quale viene inserito il ristorante, è fondamentale per determinare il successo o il fallimento dell’attività.

Sulla base del posizionamento dovrai coordinare sia il menù che l’assetto organizzativo dell’operatività, anche perché il ristorante potrebbe (e spesso lo fa) darti una mano a riempire le camere!       Hai capito adesso perché molti ristoranti chiudono in poco tempo?!

4) Controllo di gestione e budgeting;

Se ti dovessi chiedere quanto ti costa ogni singolo piatto all’interno del tuo menù me lo sapresti dire con precisione indicando tutte le voci di costo?

E se ti chiedessi con esattezza quanti kg di filetto o di pasta (e di conseguenza quanti €) hai consumato (non acquistato eh) nel corso del mese?

Per potermi dare questi dati è necessario tu abbia impostato un controllo di gestione efficace, che ti consenta di conoscere nel dettaglio il tuo food cost e di conseguenza poter centrare meglio il pricing dei tuoi piatti.

Tutto questo processo ti sarà utile per fare il budget dei costi (ma anche dei ricavi) che dovrai creare per il tuo ristorante, allo stesso modo in cui lo fai per il tuo hotel (lo fai si?!).

Food Cost, costi di staff e marketing, utenze, costi operativi, non dovrai trascurare nulla di tutto ciò. Questo aspetto è basilare per gestire al meglio gli ordini e la merce in giacenza nel magazzino, e di conseguenza i flussi di cassa, per evitare di impegnare risorse economiche inutilmente;

5) Gestione dello staff e organigramma;

Hai mai visto nell’organigramma del ristorante dell’hotel la figura del responsabile sales e marketing dedicato?

Se la risposta è si allora sei fortunato, visto che non è una figura prevista nella maggior parte delle strutture.

Avere una figura di questo tipo è molto importante per far si che la ristorazione possa “brillare di luce propria” e non dipendere in toto dai volumi generati dall’Hotel.

Gestire lo staff, scegliere le persone giuste e motivarle è determinante. Il cameriere è il tuo primo commerciale, in grado di farti fare la differenza sul fatturato, in modo particolare dei vini, a fine mese;

6) Marketing interno ed esterno;

Molto spesso viene dato per scontato che i tuoi ospiti siano informati della presenza del ristorante e del suo menù. Ma purtroppo non è così.

La comunicazione interna viene demandata al ricevimento e/o alla bacheca menù fuori dall’ingresso del ristorante.

Bisogna invece creare le condizioni comunicative corrette, in diversi angoli della struttura (non dirmi dentro la cartellina in camera ti prego), attraverso grafiche dedicate e variate costantemente, ma anche con dei momenti di degustazione di alcuni piatti, magari al bar durante l’orario dell’aperitivo.

Per la comunicazione esterna vale la stessa regola semplicemente la strategia deve essere più elaborata e differenziata sulla base del posizionamento prescelto;

7) Pricing Management

La mancanza di strategie di pricing porta inevitabilmente il ristorante a non sfruttare i diversi target che gravitano nella struttura.

Questo non significa che si deve proporre lo stesso piatto a prezzi diversi ma cercare di trovare il giusto pricing a seconda del target.

Pensa ad esempio al pranzo di una clientela Business, che ha bisogno di un light lunch (veloce e leggero nelle pietanze), esigenze diverse rispetto a quella dell’ospite leisure, che vorrà probabilmente godere del pranzo senza pensieri.Esigenze diverse, pricing diverso, magari anche in funzione del giorno. Ma non solo.

Come hai letto non puoi prescindere da questi punti per far girare il tuo ristorante.

Ma qual’è l’indicatore che ti fa capire se sta “girando” o no?

Come scritto nel punto del pricing, il tuo ristorante può offrire diversi menu a seconda del target a prezzi diversi.

Le variabili sono le stesse che dobbiamo tenere in considerazione per il tuo hotel: andamento delle prenotazioni, giorno della settimana, storico coperti distinti tra pranzo e cena.

L’indicatore che ti da la possibilità di meglio comprendere come “gira” il tuo ristorante è il RevPash (ovvero Revenue per available seat hour, in italiano ricavo per coperto disponibile per ora).

Il calcolo è dato dal fatturato totale orario, i conti chiusi durante la forbice di 1 ora, diviso i coperti disponibili. Per aver un dato ancor più affidabile e centrato puoi anche ragionare su porzioni orarie come la mezz’ora o i 15 minuti.

Devo però ammettere che il RevPash, è un indicatore molto “americano” (nasce negli Stati Uniti, ) nell’interpretazione del business e delle soluzioni da adottare per incrementare il fatturato della ristorazione.

Una delle indicazioni per migliorare l’indicatore (e il revenue) è ad esempio la riduzione oraria della fruizione del pasto ma, a meno che tu non abbia un fast food, mettere fretta ad un italiano, che a tavola ci vive, metterebbe a rischio la tua incolumità fisica!

Battute a parte, non per questo però non può esserti utile nel delineare meglio le tue strategie commerciali.

Calcolare il tasso di occupazione e la redditività oraria del ristorante del tuo hotel, in particolare nel caso di clientela esterna, ti può ad esempio aiutare a definire meglio le strategie di mezza pensione, sia in termini dell’orario di fruizione del servizio sia in relazione al numero di mezze pensioni desiderabili per massimizzare i ricavi.

Può aiutarti anche a comprendere come varia la tua redditività in funzione dei giorni e della tipologia di clientela, aiutandoti a definire meglio le offerte per i vari target.

Come vedi oggi per fare ristorazione non basta più fare da mangiare bene, ma è sicuramente un buon punto di partenza!

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A Presto!

Giovanni