Pronti, partenza, Revenue Management: ecco la neve che ci fa entrare finalmente nel pieno della stagione invernale!
Questa stagione è, per le strutture delle nostre montagne, dalle Alpi agli Appennini, da est a ovest, di fondamentale importanza in un anno in cui si avvertono dei segnali di ripresa.
Ho avuto sensazione di ciò dopo un lungo tour tra le montagne bellunesi, dove mi sono confrontato, durante delle giornate formative, con tanti albergatori volenterosi e vogliosi di capire meglio alcuni meccanismi del Revenue Management.
Per questo motivo, caro albergatore montanaro (da montanaro a montanaro visto che lo sono anche io!), oggi voglio riferirmi proprio a te che non ho avuto modo di incontrare, parlandoti di Revenue Management in Hotel di montagna e degli errori da evitare, se non in questa stagione nella prossima.
Nella tua testa lo so che il Revenue Management equivale alla gestione del prezzo o peggio
ancora all’abbassamento delle tariffe. Ti do una notizia, NON E’ COSI’!
E te lo dimostro.
Fare Revenue Management significa tra le tante cose:
- GESTIRE IL POSIZIONAMENTO
- GESTIRE LA DISTRIBUZIONE E GLI ALLOTMENT
- COMUNICARE CON CON IL TUO STAFF
- CONOSCERE I TUOI COSTI E GESTIRE LE TARIFFE IN MODO INTELLIGENTE
1) GESTIRE IL POSIZIONAMENTO. Come ho gia scritto in un mio precedente articolo (I 4 fattori chiave del Revenue Management, clicca qui per leggerlo), devi capire qual’è il tuo target e regolare il tuo posizionamento sul mercato di conseguenza. Non si può pensare di attrarre tutti indistintamente, mettitelo bene in testa!
2) GESTIRE LA DISTRIBUZIONE E GLI ALLOTMENT. Questo punto è direttamente consequenziale al primo. Devi essere coerente! Se hai la Spa e vuoi lavorare con un cliente medio alto spendente evita di distribuire le tue camere su canali inflazionati o di dare in allotment camere a dei tour operator che vendono nei discount!
3) COMUNICARE CON IL TUO STAFF. Fare Revenue Management (ovvero gestire i ricavi!) significa anche mettere il tuo staff nelle condizioni migliori per vendere. Come pensi di fare ciò se non comunichi con loro? Come pensi di vendere di più se chi lavora con te non conosce esattamente i tuoi prodotti e non lo istruisci su come venderli? Clicca qui se vuoi saperne di più su come fare!
4) CONOSCERE I TUOI COSTI E GESTIRE LE TARIFFE IN MODO INTELLIGENTE . Non puoi pensare di continuare a lavorare senza conoscere il tuo Cost Par, il tuo Rev Par e con un listino statico, non funziona più così! Non conoscere tutto ciò non ti consente di gestire la complessità e di modulare le tariffe in virtù della domanda e dei diversi target che la tua struttura accoglie. Passare però ad una griglia dinamica richiede competenze, fallo solo affiancato da un professionista, diversamente rischi di fare dei danni!
Ok, ora che sai di cosa parliamo, credo che tu sia pronto per recepire quello che sto per dirti, ovvero quelli che sono i 7 errori da evitare quando hai una Hotel di montagna e vuoi fare Revenue Management:
- NON POSIZIONARSI SUL MERCATO
- NON DEFINIRE AL MEGLIO I PROPRI TARGET
- APPLICARE UN CLASSICO LISTINO CON I PERIODI
- UTILIZZARE I MINIMUM STAY IN MODO SMISURATO
- UTILIZZARE DELLE CANCELLATION POLICY MOLTO RESTRITTIVE
- INCORRERE IN FENOMENI DI SPILLAGE O SPOILAGE
- NON DIFFERENZIARE L’OFFERTA RISTORATIVA
1) NON POSIZIONARSI SUL MERCATO. L’ho detto e ridetto ma non mi stancherò mai di ripeterlo: se non ti posizioni, dando una identità ben definita alla tua struttura, sarai sempre schiavo oltre misura del meteo e del fatto che ci sia o meno neve sulle piste, ragion per cui inizia a ragionare sulla strada da prendere, diversamente continua pure a lamentarti!
2) NON DEFINIRE AL MEGLIO I PROPRI TARGET. Questo punto è legato a doppia mandata al primo. Si perché devi scegliere anche i target che vuoi attrarre e con cui vuoi lavorare. Devi fare ciò con logica e con l’ausilio dei numeri della destinazione e dello storico della tua struttura (hai uno storico vero?!). Fare voli pindarici non ti servirà a sostenere il tuo business per cui evita fantasie strane e scegli in base alla sostenibilità che avrai dai quei target!
3) APPLICARE UN CLASSICO LISTINO CON I PERIODI. Ecco, giusto per non essere ripetitivi: lavorare con un listino a periodi e tariffe fisse è come posizionarsi in mezzo all’autostrada durante un rientro dalle ferie e pensare di non essere travolti dalle auto in corsa. Stai portando la tua struttura verso una morte certa, cosa vuoi fare? La soluzione è cambiare ed evolvere verso una griglia tariffaria dinamica! Ma stai attento: cerca di evitare di far da solo e affidati ad un professionista, fare danni è un attimo!!
4) UTILIZZARE I MINIMUM STAY IN MODO SMISURATO. Lo so, stai iniziando a irritarti. Ma ti chiedo: che senso ha mettere i Minimum Stay quando la domanda è bassa oppure quando attraverso la differenziazione delle tariffe a seconda dei giorni potresti guadagnare di più con minori spese? Hai mai provato a tenere una camera sino all’ultimo per Capodanno o Carnevale? Bè la prossima volta prova a farlo differenziando le tariffe e vedrai che otterrai dei risultati sorprendenti!
5) UTILIZZARE DELLE CANCELLATION POLICY MOLTO RESTRITTIVE. Capisco tutto, ma se chiedi al tuo ospite di avere certezza della prenotazione con 28 giorni di anticipo pena la mancata restituzione della caparra confirmatoria (e anche qui evito commenti), non stai facendo altro se non porti in modo poco ospitale con chi ti fa campare! Concordo che in alcuni periodi (settimana di capodanno e/o carnevale) si debbano avere delle restrizioni un pò più rigide ma tenere una cancellation policy molto rigida in dicembre o gennaio diventa controproducente per la struttura e per la destinazione. Devi cercare di essere flessibile, ne trarrai sicuramente vantaggio!
6) INCORRERE IN FENOMENI DI SPILLAGE E SPOILAGE. Come ti ho già detto in un precedente articolo (clicca qui per leggerlo), un’altro errore che devi assolutamente evitare è quello di riempirti troppo in fretta (SPILLAGE) poiché questo non ti da modo di massimizzare il Revenue della struttura. Allo stesso modo se invece parti troppo alto con le tariffe, ti ritroverai poi con tante camere da vendere (SPOILAGE) e sarai costretto a fare dei Last minute e/o abbassare in modo importante le tariffe. Questo non fa altro che danneggiare i tuoi Revenuese la tua Brand Reputation!
7) NON DIFFERENZIARE L’OFFERTA RISTORATIVA. Ti aggiorno un attimo: il vecchio menù con doppia/tripla scelta fatta la sera prima oramai ha rotto le scatole. I tuoi ospiti sono vegetariani, vegani, celiaci, intolleranti e salutisti. Cosa voglio dirti? Devi assolutamente dare varietà al tuo menù (meglio se buffet laddove i numeri te lo consentano) proponendo si dei piatti del territorio ma rivisitati e spesso alleggeriti o rimodernati. In questo modo invoglierai i tuoi ospiti a pernottare in mezza pensione ed evitare che il ristorante diventi una perdita secca!
Quindi, visto che questa stagione è gia in corso ma l’anno è appena iniziato, tra i buoni propositi per il 2016 mettici anche quello di cambiare approccio ed evitare di ripetere gli stessi stupidi errori.
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A presto e..Buon Anno con l’augurio che possiate fare tanto Revenue!
RevenueSuMisura
