Giusto ieri ero a far visita ad una struttura per valutare una collaborazione, in particolare per incrementare i Revenue attraverso la reputazione on line.
Dopo aver ascoltato le esigenze dell’albergatore mi son ritrovato a fare una piccola considerazione: mi ritrovo a sentire sempre le stesse rimostranze sul Revenue Management e sulla vendita on line:
Booking.com ed Expedia sono dei demoni che non valorizzano la tua struttura, chi scrive su TripAdvisor è un frustrato che non ha nulla da fare e alla fine per tutti i clienti l’unica cosa che conta è solo il prezzo.
Il dubbio che ci sia una sorta di frustrazione da parte dell’albergatore medio inizia a diventare una certezza. Ma non è certo finita qui.
Vogliamo parlare dei falsi miti sul Revenue Management? Giusto per citartene 3 :
- FARE REVENUE VUOL DIRE VENDERE A PREZZI BASSI
- FARE REVENUE SIGNIFICA VENDERE PRINCIPALMENTE SULLE OTA
- FARE REVENUE SIGNIFICA AUMENTARE IL FATTURATO MA ABBASSARE IL PROFITTO
Credo sia giusto e obbligatorio fare chiarezza una volta per tutte, ragion per cui, argomentando, adesso te li smonto uno ad uno:
FARE REVENUE VUOL DIRE VENDERE A PREZZI BASSI
Luogo comune per eccellenza, da sfatare immediatamente. Fare Revenue Management significa l’esatto contrario, ovvero cercare di massimizzare il profitto e vendere a prezzi elevati. Il tutto quando ovviamente c’è domanda.
Se la domanda è debole bisogna trovare il giusto pricing per ogni struttura in virtù delle sue caratteristiche e delle peculiarità del mercato di riferimento, della destinazione e del calendario ragionato.
Bisogna quindi fare revenue su misura!
FARE REVENUE SIGNIFICA VENDERE PRINCIPALMENTE SULLE OTA
Anche questa è un’altra “leggenda metropolitana”.
Fare Revenue Management significa cercare di ottimizzare la distribuzione delle tue camere.
Si perché le tue camere vanno “distribuite” sul mercato e sui vari canali. Solo facendo attenzione a ciò riuscirai a massimizzare le vendite e, allo stesso tempo, a lavorare maggiormente con una clientela diretta.
FARE REVENUE SIGNIFICA AUMENTARE IL FATTURATO MA ABBASSARE IL PROFITTO
Riprendo in questo punto quanto ti ho già detto nel primo, in quanto è strettamente connesso all’idea che si vende a prezzi bassi e si svendono le camere. Partiamo dal presupposto che se si incrementa il tasso d’occupazione e quindi il fatturato, cresceranno anche i costi variabili.
Purtroppo se ragioniamo solo sul prezzo medio di vendita non possiamo comprendere una delle regole base dell’economia aziendale. Se invece ragioniamo sul fatto che il profitto non è mosso soltanto dalla leva prezzo ma dal mix volumi/ricavi comprendiamo subito che questo in realtà aumenta e non diminuisce, anche quello unitario (la parola RevPar ti dice qualcosa?).
Detto ciò, mi pare di averti chiarito le idee perlomeno sui falsi miti del Revenue Management, ora passiamo a comprendere come puoi incrementare le tue vendite on line facendo attenzione a questi 8 punti:
- SITO WEB E SOCIAL
- TERRITORIO
- OTA
- INNOVAZIONE
- WOW EFFECT
- SERVIZI
- ATMOSFERA
- PERSONALE REVENUE ORIENTED
1. SITO WEB E SOCIAL. Mettetevi bene in testa che il vostro sito deve essere costantemente aggiornato e tecnologicamente al passo con i tempi (se vi dico “Responsive” cosa mi rispondete?). Per non parlare dei social come Facebook e Instagram. Tutto ciò comunicherà quello che sei e quello che fai al tuo futuro ospite. Direi che è il caso di fargli percepire che per te lui è importante che dici?!
2 . TERRITORIO. Ne ho parlato anche la settimana scorsa in un incontro nel Nord Est con 25 albergatori scoraggiati, che non sapevano di avere un mondo di opportunità date proprio dal loro territorio. Devi legare la tua struttura a quello che il tuo contesto geografico può offrirti, agli eventiche caratterizzano la tua città e/o provincia.
3. OTA. Ti do una dritta: fai leggere a più persone il testo del tuo profilo sulle OTA e prova a vedere se tutti percepiscono il messaggio che tu hai voluto comunicare. Se questo non avviene è forse il caso che rivedi un pò i testi, pensando di avere pochissime parole per descriverti. Devi far arrivare il tuo messaggio con poche parole!
4. INNOVAZIONE. Prima ti ho parlato del Sito Web ma qui mi riferisco all’innovazione a 360°: dalla velocità del Wi-Fi al modo in cui fai Web Marketing per la tua struttura, ma non solo. Pensa anche ai nuovi metodi di cottura al ristorante o alla “mise en place” della tua tavola, devi imparare a rinnovarti costantemente (non snaturandoti!).
5. WOW EFFECT. Stupire e andare oltre le aspettative del tuo ospite deve essere una regola. A volte basta poco: una piccola coccola in camera o un omaggio gastronomico del tuo territorio, un buffet ben guarnito e fornito alla colazione o un piatto particolare nel menù del ristorante, scegli tu quello che più si allinea alla tua struttura e al tuo territorio. In questo modo ne guadagnerà la tua Brand Reputation ma soprattutto i tuoi Revenue!
6. SERVIZI. Questo punto è strettamente connesso ai 2 precedenti. Se al centro del tuo lavoro metti l’ospite, tutto verrà di conseguenza. Molto spesso infatti mi trovo a che fare con strutture nelle quali il NO alle richieste di servizio da parte degli ospiti è una costante. Devi invece cercare di essere accogliente nel vero senso della parola, dando appunto SERVIZIO e non regole e paletti antipatici. Questo verrà sicuramente apprezzato e favorirà la Brand Reputation e di conseguenza aumenterà le prenotazioni.
7. ATMOSFERA. Se in una struttura si respira un’atmosfera triste e cupa di certo non incentivi le prenotazioni. Credimi, se il tuo personale ha sempre il muso o non è empatico, se la tua struttura ha un’aria trasandata e grigia, se i piatti del tuo ristorante sono “spenti” e vecchi, lo si percepisce anche on line!
8. PERSONALE REVENUE ORIENTED. Per ovviare anche, ma non solo, al punto precedente è fondamentale che il tuo staff sia empatico, proattivo e solare! Oltre a ciò deve però essere anche Revenue Oriented, ovvero fare in modo che l’ospite sia sempre coinvolto e informato su tutti i servizi e i pacchetti disponibili per l’ospite. Se sapranno comunicarli con la giusta enfasi e partecipazione sarà più probabile che i tuoi ospiti li acquistino!
C’è poco altro da aggiungere se non che le opportunità che hai sono sempre maggiori rispetto a quello che l’abitudine ti ha portato a pensare. Esci dalla tua zona di confort e cerca sempre di stimolare la tua fantasia ma ancor di più il tuo ospite a spendere all’interno della tua struttura!
A presto!
RevenueSuMisura
