Mai come in questo periodo si ragiona sui possibili nuovi scenari che si profilano all’orizzonte, in questo caso con occhio particolare al Revenue Management.

A questo proposito è doveroso fermarci per riflettere sull’argomento “prezzo” delle camere, argomento da sempre discusso in ottica Revenue.

Forse avrai pensato anche tu di abbassare le tariffe di vendita per attirare più ospiti in struttura, ma vedrai che non sempre paga adottare una strategia di questo tipo (sempre che ciò possa essere definito “strategia”!).

A questo proposito ti informo che in quest’anno la redditività e i ricavi medi a camera in molte destinazioni non si sono abbassati.

Anzi.

Ciò sta a confermare che, malgrado il periodo non sia proprio dei più felici, non è esclusivamente il prezzo a governare la scelta di un ospite e quindi non sempre la soluzione di abbassarlo è vincente.

Vero è anche che bisogna capire da quale tariffa si parte e quale fosse l’andamento della struttura prima dello scoppio della pandemia.

È per questo motivo che va sempre fatta un’analisi ad hoc della struttura ricordandosi che bisogna partire non dal prezzo, ma dal posizionamento della struttura sul mercato e soprattutto nella percezione degli ospiti, capendo la forza dell’identità della struttura stessa e del brand che rappresenta.

Concentrati sulle guest personas

Non sempre è positivo ragionare in modo indefinito sui propri ospiti. E’ decisamente meglio individuare 2 o 3 guest personas (ovvero archetipi ben definiti degli ospiti tipo) su cui andare a puntare per la proposta dei servizi e della relativa comunicazione.

Il prodotto deve essere in linea con quello che sono i mercati e i segmenti su cui si vuole andare a puntare (inutile rivolgersi alle famiglie se non hai accorgimenti per i bambini o camere family, per fare un esempio molto banale!).

Chiaramente, se dovesse arrivare un ospite non in target lo accoglierai come tutti gli altri, ma se a monte avrai delineato con chiarezza le guest personas, il prodotto a loro dedicato e impostato correttamente la comunicazione, non avrai sorprese ne cattive recensioni di ospiti che non hanno compreso ciò che hanno acquistato.

Cosa fare ora: farsi le giuste domande e agire!

La ripartenza ci sarà e favorirà quelle strutture che in questi mesi avranno adottato questo approccio, che si saranno fermate per poterlo ridefinire o rivisitare.

Se ragioni sui tuoi target, è importante capire da dove si parte, ma è altrettanto fondamentale capire dove si vuole andare. 

La domanda vincente sarà chiedersi e capire dove si vorrà essere tra 5/10 anni.

Cosa vuole essere la tua struttura? A quali ospiti si rivolgerà?

Poniti ora queste domande per costruire adesso le fondamenta del tuo successo.

Nonostante stiamo uscendo (o almeno così sembra) da una crisi piuttosto pesante, è questo il momento propizio per analizzarsi, rivisitarsi e costruire.

Inoltre, è probabile ci siano importanti opportunità a livello governativo che potranno aiutare le imprese in questo senso.

Nel frattempo, nell’attesa di una ripresa importante, continua a lavorare bene come hai sempre fatto, non svilire il tuo prodotto.

Chi ha sempre offerto qualità sarà riconosciuto e premiato per questo.

Prendi esempio dai brand di lusso, che nonostante la pandemia non hanno abbassato i loro prezzi, ma sono andati incontro ai clienti in altri modi, magari agevolando i pagamenti, i rimborsi, hanno magari dato un plus, ma senza abbassare il valore dei loro prodotti.

Puoi seguire la loro scia, praticando flessibilità nei metodi di pagamento, nelle policy di cancellazione, offrendo quelle amenities a basso costo, ma di grande impatto.

Se all’inizio dell’articolo la domanda era quanto il prezzo potesse contare, rispondo che sì, il prezzo conta, ma solo se inserito correttamente in una strategia di revenue a sua volta collegata al marketing.

Non solo revenue management, ma anche marketing e comunicazione

E’ necessario impostare con criterio dei piani tariffari, eventualmente delle promozioni, creare dei pacchetti che includano esperienze nel territorio e poi comunicarle al target di riferimento con tutta una serie di attività di marketing.

La comunicazione dovrà essere mirata, con contenuti pertinenti ed espressi con il giusto “tone of voice” per le guest personas di riferimento, comunicazione coordinata sui vari mezzi, off line e on line (sito, newsletter, social media..).

Non è stata la mancanza degli ospiti a portare molte strutture a rivedere i piani tariffari, i turisti non ci sono stati per causa di forza maggiore.

Se la tua struttura era richiesta prima della pandemia, se potevi vantare ospiti fidelizzati, perché non dovrebbe essere di appeal anche ora?

Concentrarti su una migliore e affinata segmentazione, individua le tue guest personas e rivolgiti a loro dando ciò che stanno cercando.

E se non sai da dove iniziare affidati a dei professionisti che potranno accompagnarti in questa ripartenza.

I risultati arriveranno, ne sono certo.

Buon lavoro!
Giovanni