Revenue Management e Profit Management, 6 spunti su cui lavorare

Eccoci qui, oggi ti voglio parlare del passaggio dal Revenue al Profit Management, argomento che spero possa destare la tua curiosità.

Sempre più spesso sento dire che Il Revenue management è superato, oramai lo fanno tutti, motivo per cui non ha più senso ragionare in quest’ottica.

Il tutto ovviamente senza entrare nel merito del discorso.

Premesso che quando sento parlare qualcuno in questo modo scatta in me un “downgrade” automatico della stima professionale di chi parla (io lo definisco sputa sentenze), proverò ad approfondire il tutto dandoti qualche “istruzione per l’uso”.

Tutto ciò che ha a che fare con il turismo, cambia ad una velocità esponenziale.

Questo avviene poiché cambia il mercato, cambiano le abitudini di chi viaggia, cambiano le tendenze, cambia la tecnologia e, in particolare in questi ultimi tempi, cambia il quadro geo politico, la sicurezza percepita.

Tutto evolve, cresce e diventa più decisamente più complesso.

Mi dirai: che c’entra tutto ciò con il Profit Management?

Ti rispondo subito.

Tutta questa complessità, tutte le difficoltà di stare al passo con i sistemi, le tendenze e i diversi scenari, richiede un approccio Revenue non solo per il reparto camere ma anche per tutti gli altri servizi dell’Hotel.

Il Revenue Management non sta morendo, semplicemente si sta trasformando, mira maggiormente ai profitti e include tutta una serie di nuove fonti di ricavo che sino ad oggi hai (forse) sottovalutato o su cui non hai investito.

A questo proposito eccoti 6 spunti per lavorare sul Profit:

1. NON VENDI SOLO CAMERE
2. HAI PIÙ COMMERCIALI IN HOTEL DI QUELLO CHE PENSI
3. I TUOI OSPITI NON SONO TUTTI UGUALI
4. BUONA DISTRIBUZIONE = BUONI PROFITTI
5. NON GUARDARE SOLO IL RICAVO MEDIO CAMERA
6. NON TRASCURARE IL TUO POSIZIONAMENTO

1) NON VENDI SOLO CAMERE

Si lo so che lo sai ma a mio avviso non ne hai piena coscienza.

Ti porto un esempio pratico:

hai mai pensato a quanto potresti ricavare dal parcheggio del tuo hotel o dalla pulizia delle auto dei tuoi ospiti?

Se ti dicessi che alcuni miei clienti hanno un utile di 25.000 € l’anno su questa voce cosa mi rispondi?

Inizia a pensare a tutto ciò che può darti profitto in Hotel perché se continui a ragionare solo su come tagliare i costi senza guardare alle opportunità che ti precludi non credo riuscirai a cambiare registro.

2) HAI PIÙ COMMERCIALI DI QUELLI CHE PENSI

Spesso si pensa al lavoro del commerciale legato all’acquisizione di nuovi clienti.

Ti do una informazione: grossa parte del lavoro del commerciale è anche quella di vendere prodotti integrativi a chi è già tuo cliente!

Pensa agli up grade di camera da fare al ricevimento, oppure alla disintermediazione/fidelizzazione di un cliente arrivato da Booking.com, oppure alla vendita di un particolare menù o di un vino esclusivo al ristorante.

Ti riformulo la domanda: quanti commerciali hai in hotel?

Il loro numero è almeno pari a quello dei tuoi collaboratori a contatto con il pubblico e tutti possono darti una mano ad incrementare i Profit!

3) I TUOI OSPITI NON SONO TUTTI UGUALI

Una buona segmentazione della clientela, anche grazie all’utilizzo di moderni software di supporto, renderà certamente più profittevole la tua strategia tariffaria.

Devi pertanto cercare di individuare al meglio i tuoi target, capire le loro esigenze e la conseguente disponibilità a pagare per i servizi che potrai offrirgli.

La valutazione degli aspetti qualitativi della domanda è parte integrante dell’analisi, non scordarlo mai.

4) BUONA DISTRIBUZIONE = BUONI PROFITTI

Te lo devi mettere bene in testa, questo aspetto va curato in modo particolare.

Lo ripeterò sino alla nausea ma non si può pensare di distribuire le camere sul mercato senza una logica di coerenza con il prodotto e con il suo posizionamento.

Stai attento a chi o dove metti in vendita il tuo prodotto, ragiona se quel canale è quello corretto per te.

Fare questo non può che migliorare nel tempo i tuoi profitti e dargli continuità nel tempo.

5) NON GUARDARE SOLO IL RICAVO MEDIO CAMERA

Ancora oggi c’è chi si ostina a considerare il ricavo medio camera (spesso addirittura il prezzo medio camera venduta) anziché andare a guardare altri indicatori. Quali?

Il primo è sicuramente la REVPAR (Revenue Per Available Rooms) anche se oggi la tendenza, per avere un quadro più chiaro nella sempre maggiore complessità, è quella di calcolarlo al netto dei costi (Net REVPAR); oppure il GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Rooms).

Altri indicatori che si stanno iniziando a considerare sempre più sono poi il TREVPEC (Total Revenue per Client) che ci da la “dimensione” della capacità di produrre ricavo dell’ospite, o il TREVPAR (Total Revenue per available Room) ovvero il ricavo totale, al lordo di tutti i servizi, per camera occupata, quest’ultimo a mio avviso un pò troppo generalista.

Quindi che dici, sarà il caso che inizi a “lavorare” un pò sui tuoi numeri per capire meglio il tuo business?

D: Ciao Alex, allo stato attuale delle cose quali sono secondo te gli aspetti che una struttura ricettiva deve considerare quando si parla di visibilità e posizionamento sui motori di ricerca?

R: “Allo stato attuale delle cose una struttura turistica deve ampliare le vedute circa la sua visibilità online.

Non è più pensabile ragionare in termini di una sola sorgente di traffico ma è necessario pensare a una strategia integrata e completa in funzione degli obiettivi di business e di dove l’utente cerca una camera.

Tutto sta nel percorso che l’utente fa a partire dal motore di ricerca e dai primi risultati che si troverà davanti con la parola chiave ricercata.

OTA, posizionamento organico, pay per click e tutti gli altri strumenti a nostra disposizione devono essere coordinati in funzione del risultato che vogliamo ottenere” .