Anche io, come il 90% degli operatori del turismo, sono stato all’Hospitality Day a parlare di Revenue su Misura.
E dopo il mio speech, tantissimi albergatori e dipendenti di aziende turistiche sono venuti da me per chiedermi maggiori informazioni o farmi una domanda in più.
“Lavoro tanto, ma non riesco ad arrivare alla fine del mese”, “le spese e gli stipendi ai dipendenti mi lasciano in braghe di tela”, “c’è il mutuo della struttura da pagare”, “il mio staff non è propositivo”, “il bilancio è sempre in difetto”.
Se mi avessero dato un euro per ogni volta che qualche albergatore è venuto da me a lamentarsi di queste cose, in questo momento sarei su una spiaggia caraibica a bere un Mojito!
Lavoro in questo settore da anni, ma il problema è sempre il solito.
Chi ha un hotel, spesso e volentieri, sbaglia gestione e continua, anno dopo anno, a sperare nel miracolo, senza mai cambiare niente.
I miracoli però non esistono.
Mentre di millantatori di profitti ce ne sono tanti, e sono anche tanti i proprietari di hotel presi in giro da presunti esperti che assicurano guadagni se si compra tale prodotto o servizio.
Ma c’è una luce in fondo al tunnel: la sete di conoscenza è tanta.
Per questo vorrei ringraziare una volta in più, tutti quelli che sono venuti ad ascoltare il mio intervento.
Oggi riprenderò il discorso anche per quelli che non hanno potuto esserci.
I soliti problemi
La stagione estiva si è definitivamente conclusa e molti si saranno già concessi la consueta “vacanza premio” dopo le fatiche dei mesi scorsi. Adesso però basta perdere tempo.
È arrivata l’ora di riprogrammare il lavoro per il prossimo anno.
Hai già dato un’occhiata al bilancio? Sono sicuro che, come molti altri, non potrai dirti completamente soddisfatto dell’andamento dell’hotel.
Probabilmente le spese sono state tante, forse più di quelle preventivate, e avrai avuto difficoltà relative al personale. Avrai scelto ottimi collaboratori, ne sono sicuro, ma qualcosa non è andato nel verso giusto.
Mancanza di organizzazione del lavoro, di ottimizzazione delle risorse. Solite cose, insomma.
Sì, solite. Solite, perché queste problematiche sono figlie di un vecchio modo di lavorare.
Non ti sei ancora stancato?
Il modo per guadagnare di più, senza sprechi, e dormire sonni tranquilli c’è.
Perché rottamare il tuo modello organizzativo
Decidersi, finalmente, a cambiare il proprio modo di gestire un hotel può portare a innumerevoli vantaggi.
Capisco benissimo che a volte lasciare la strada vecchia per la nuova sia accompagnata da paure e timori, ma fare revenue management ti farà guadagnare di più.
E già questo, da solo, dovrebbe essere un buon motivo per cambiare organizzazione. Ma non è il solo.
Se sei stanco di lavorare tanto, per poi accorgerti di aver speso più di quello che pensavi, se non ne puoi più di ricevere recensioni negative, magari solo perché non hai curato abbastanza la tua immagine online, di ricevere critiche per i prezzi, diversi su ogni canale, se non vuoi più avere un team stanco e demotivato, e soprattutto disorganizzato, è ora di fare le cose in maniera diversa.
Esistono almeno sei buoni motivi per mandare in pensione il vecchio modo di lavorare:
- Ottimizzare le spese e incrementare i guadagni
- Avere un team più affiatato e orientato al raggiungimento degli obiettivi
- Lavorare con persone continuamente aggiornate e formate
- Ottenere il massimo dalla vendita delle camere su canali online e offline
- Migliorare la vendita diretta di camere senza affidarsi solo alle OTA (e alla divina provvidenza)
- Prendersi cura della propria Brand Reputation
1. Ottimizzare le spese e incrementare i guadagni
Il modo per lavorare in maniera ottimale, senza sprecare risorse e giocandosi al meglio gli assi a disposizione nel proprio mazzo di carte, c’è.
E ha a che fare con il revenue management.
Se sei stato con noi all’Hospitality Day lo saprai già, tutti gli altri, invece, che aprano bene le orecchie.
E’ fondamentale conoscere i propri costi e le spese, per gestire al meglio un’attività. Il “pricing management” e l’”activity based costing” si basano proprio su questo.
Sono processi adottati da un’azienda per gestire i prezzi di vendita. Dipendono da costi medi dell’impresa e dal valore percepito dal cliente.
Se ancora non lo stai facendo, ti informo che ora di iniziare ad ottimizzare le spese e incrementare i guadagni.
I costi vanno analizzati e associati a prodotti e spazi venduti, e questo è l’unico modo che ti permetterà di distribuirli meglio in un’eventuale pianificazione.
E non ci sono Santi ai quali votarsi, mi dispiace.
È l’unica soluzione per migliorare il proprio modo di lavorare.
2. Team più affiatato e orientato al raggiungimento degli obiettivi
Lo staff deve sentirsi coinvolto in quello che fa e nell’attività dell’hotel.
Farlo sentire parte di un progetto farà aumentare il fatturato della tua impresa.
I messaggi devono essere chiari, le regole e le mansioni ben definite, gli strumenti di lavoro adeguati e la formazione deve essere costante.
Nessuno che faccia parte dello staff deve sentirsi trascurato o abbandonato.
Inoltre, sarà importante fissare obiettivi settimanali e mensili, e una volta che verranno raggiunti stabilire premi per il team di lavoro.
3. Lavorare con persone aggiornate e formate
Se sei stanco dei musi lunghi dei tuoi collaboratori, hai due soluzioni: cambiare staff oppure incentivare i tuoi collaboratori a lavorare meglio.
La prima soluzione, per quanto possa sembrarti apparentemente più facile da mettere in pratica, è rischiosa.
Sai quanto ti costerà assumere un nuovo team di lavoro, altamente qualificato?
Ecco, appunto.
Al contrario, incentivare i tuoi collaboratori all’auto miglioramento è la strada più redditizia, nel lungo termine.
Per questo motivo, oltre a dargli obiettivi e farli sentire parte di un progetto, è anche utile finanziare i loro corsi di aggiornamento e di formazione.
Questo li aiuterà ad essere più propositivi e a sfornare nuove idee.
4. Ottenere il massimo dalla vendita su canali online e offline
Quando si parla di “sales & marketing strategy” si parla anche di coerenza tra prezzi online e offline.
Il potenziale cliente non deve sentirsi preso in giro, quindi i prezzi devono essere gli stessi, anche in situazioni differenti. OTA, listini online, telefonate in hotel.
Non fare come hai sempre fatto fino a ieri.
Non hai ottenuto grandi risultati, non è già questo, un buon motivo per cambiare stile?
Anche i servizi offerti devono essere coerenti con il prezzo e con quello che proponi.
Non siamo qui per fregare la gente. Ricorda: chi si sente fregato va altrove.
5. Migliorare la vendita diretta di camere senza affidarsi solo alle OTA
Ti sei mai chiesto perché moltissime persone preferiscono passare per le OTA, anziché prenotare una camera direttamente dal tuo sito web?
Forse l’hai fatto, ma sono abbastanza sicuro che la domanda sia rimasta senza risposta.
Adesso ti chiedo un ulteriore sforzo, cerca di essere oggettivo.
Il tuo sito web, o meglio, l’esperienza di navigazione, sia da desktop che da mobile, che offri ai potenziali clienti della tua struttura, è all’altezza di una qualunque delle OTA più famose?
Sei sicuro che il tuo sito non sia inusabile, se non addirittura ostile, all’utente che cerca di prenotare una vacanza?
Se sei abbastanza onesto, capirai che nella maggior parte dei casi, questo è uno dei problemi.
Inoltre, spesso l’utente ha la percezione che sulle OTA i prezzi siano migliori.
Quello che devi assolutamente fare per dormire sonni tranquilli è migliorare la vendita diretta delle camere. Oppure vuoi continuare ad arricchire le OTA?
6. Migliorare la propria Brand Reputation
Migliorare la reputazione della tua struttura ti farà guadagnare di più.
Inutile girarci intorno, le persone spendono più volentieri i loro soldi in un hotel che gode di buona fama.
Se le persone ne parlano bene, se offre buoni servizi, e questo è certificato da recensioni lasciate online e da opinioni di chi ci è stato, se l’immagine online rispecchia esattamente la realtà, attirerai più facilmente nuovi clienti.
Mentre quelli già fidelizzati torneranno volentieri a trovarti.
Ne abbiamo parlato anche a Rimini, secondo i dati del gruppo Accor avere buone recensioni su TripAdvisor ed essere posizionati bene, può portare fino al 4,6% in più di possibili prenotazioni.
Quindi, se fino ad oggi hai abbassato i prezzi delle camere, perché pensavi che il tuo problema fosse quello, spero tu abbia capito che la discriminante del tuo business non è quella.
E non è questo il motivo per il quale non riesci a vendere tutte le camere.
Chiaro?! 🙂
Ragion per cui ti chiedo, cosa aspetti ad adottare una politica di revenue management nel tuo hotel?
A Presto!
Giovanni
