Flash Sales per generare domanda per il tuo hotel: sì o no?

Da diverso tempo ormai sentiamo parlare di flash sales, ovvero le vendite a tempo online che avvengono in portali dedicati.

Funzionano in modo molto semplice: i prodotti/servizi vengono messi in vendita per un periodo di tempo limitato, a prezzi molto scontati e le offerte sono riservate ai soli iscritti.

Questo tipo di vendita last minute ha coinvolto anche il settore travel e sono nati molti portali: Secret Escapes, Voyage Privé, Very Chic, Groupon (che ha sviluppato proprio il settore travel) solo per citare i più famosi.

Magari proprio ora ti starai chiedendo se sia il caso di prendere in considerazione uno di questi portali per generare quella domanda che fatica ad arrivare nel tuo hotel.

Ti avviso subito: in questo momento storico più che mai non è possibile dare una risposta univoca su cosa sia meglio fare o evitare.

Ogni struttura ha una storia a sé e peculiarità proprie. In alcuni casi ci possono essere dei vantaggi ma anche dei punti da valutare con attenzione.

Provo però a darti qualche informazione e spunto di riflessione in merito.

Partiamo dal chiarire come funzionano questi portali.

Voyage Privé è simile ad un tour operator, propone sia camere d’albergo che viaggi (volo + hotel), anche se fondamentalmente è un catalizzatore delle offerte nel mondo travel alberghiero e di tour operator.

Alle strutture che vogliono aderire, vengono richieste tariffe dedicate, con uno netto per l’hotel che può arrivare anche al 40% in meno rispetto ai prezzi proposti all’ospite diretto: vengono richieste tariffe scontate del 20% rispetto a quanto pubblicato sul proprio sito o sui portali e una commissione del 20% sulla vendita.

Proprio per la necessità di uno sconto notevole, se decidi di affidarti a questo canale devi prevedere di ragionare con molta attenzione sul tuo pricing, alla luce dei periodi che vuoi provare a riempire onde evitare di ritrovarti a non avere un margine congruo sulla tua vendita.

Le strutture che vengono prese in considerazione dall’operatore sono solitamente di livello medio-alto, per cui devi valutare, prima che lo facciano loro, se il tuo posizionamento ti permette o meno di essere in linea con quanto offerto.

Ma come funzionano le vendite su Voyage Privé?

Una volta contrattualizzata la vendita, la struttura viene resa visibile e prenotabile per almeno una settimana con una “booking window” (periodo di prenotazione) di 100 giorni.

Se la vendita ha un buon riscontro la presenza on line viene prolungata di 5 giorni o di un’altra settimana

L’hotel deve quindi concordare con l’operatore un allotment giornaliero di almeno 1 camera (2 in alcuni casi), ragion per cui per 100 giorni devi avere delle camere disponibili da destinare alla vendita tramite Voyage Privé.

Ma che vantaggi può portarti questo tipo di iniziativa?

E quali sono invece gli elementi a cui devi fare attenzione?

Partendo dal primo punto, a favore di Voyage Privè, ma anche di altri, gioca il fatto che gode di ampia visibilità, non solo in Italia, ma anche all’estero.

Va perciò a coprire una fascia molto ampia di potenziali clienti e di mercati, che da solo, eccezion fatta per il solito Booking.com, faresti fatica ad intercettare attraverso offerte mirate.

Per chi vuole acquistare, in pochi click ci si iscrive, si inserisce il proprio indirizzo mail e il gioco è fatto.

Immagina quindi qual è il potenziale del loro database di iscritti!

A cosa devi invece fare attenzione?

Come ti dicevo poco sopra, il fatto che vengano richieste delle tariffe fortemente scontate rispetto a quelle pubblicate, deve portarti a ragione sul tipo di investimento che vuoi fare.

Potresti vedere lo sconto che applichi proprio come un investimento per aumentare la tua visibilità.

Un altro aspetto a cui prestare attenzione è certamente legato al tipo di camere o di pacchetto che proponi. Queste non devono entrare in conflitto con ciò che proponi abitualmente ai tuoi ospiti fidelizzati e sul tuo sito.

Il viaggiatore è attento e farà sicuramente dei paragoni per vedere dove gli conviene prenotare, per cui è meglio proporre dei pacchetti composti che non vadano in conflitto con la vendita diretta delle tue tipologie di camere.

Secret Escapes, altro famoso operatore, si differenzia da Voyage Privè in quanto non propone tendenzialmente pacchetti viaggio ma le sistemazioni alberghiere.

Il suo funzionamento è molto simile alle OTA poiché una volta che decidi di aderire la tua struttura sarà sempre visibile e prenotabile on line.

Anche in questo caso vengono richiesti forti sconti per cui vale lo stesso ragionamento di cui sopra, ovvero fare attenzione al pricing per non creare conflitti.

Anche qui si punta sull’esclusività, le strutture sono selezionate e dedicate ad una clientela di buon livello, ragion per cui il posizionamento del tuo hotel deve essere in linea con quanto proposto dal portale.

Un ulteriore aspetto a cui devi prestare attenzione è che i tuoi prezzi in questo caso sono sempre paragonabili con quanto on line e non limitati a offerte a tempo.

Groupon invece, forse il più conosciuto, è rivolto principalmente al mass market, ovvero ad un target più generalista. In questo è di certo diverso dai precedenti due canali.

Le condizioni di vendita negli anni si sono “ammorbidite” (arrivavano al 40/50% di commissione oltre lo sconto, oggi siamo sul 20%), ma comunque vengono richiesti importanti sconti per rendere le offerte appetibili.

Un ragionamento che devi fare se vuoi aderire alle offerte di Groupon, vista la natura generalista, devi riflettere su dove si trova la tua struttura all’interno del ciclo di vita del prodotto.

Cosa vuol dire provo a chiarirtelo con due domande/esempio un po’ estreme:

le tue camere sono in condizioni di sofferenza? fatichi a fare occupazione?

Se la risposta ad entrambe è sì e devi fare cassa per una ristrutturazione imminente, vuol dire che sei in una fase di “declino”.

Giusto per darti una veloce chiave di lettura, le fasi del ciclo di vita del prodotto turistico (Buttler ne è l’ideatore e le riferiva alle destinazioni turistiche ma possono essere riportate sulle strutture alberghiere) sono:

Esplorazione, Sviluppo, Consolidamento, Stagnazione.

Quest’ultima fase può a sua volta evolvere nel Declino in caso di nessun intervento, oppure nel Rilancio nel caso in cui si pensi a una ristrutturazione.

Ecco, se sei in una fase di Declino puoi pensare di intraprendere questa strada.

Sino a qualche anno fa, quando ancora non si era creato il segmento di “Grouponisti” ti avrei detto che l’adesione era non deleteria anche in una fase di Esplorazione, visto la forza virale di contatti che il portale produce.

Giusto per essere chiaro, i Grouponisti sono coloro che acquistano solo con offerte di Groupon o similari. Sono quindi fidelizzati all’operatore e difficilmente lo saranno con la struttura se non in base al prezzo.

Oggi, sebbene sia un periodo difficile e incerto, per i motivi che ti ho appena illustrato, se sei in una fase diversa da quella di Declino ti consiglio di valutarlo con molta attenzione, visto che modificheresti in partenza il tuo posizionamento puntando tutto solo sul prezzo.

È vero che ultimamente Groupon ha sviluppato la sezione Viaggi e che molte strutture, anche importanti, vi hanno aderito, ma ripeto, il rischio è di puntare tutti sul prezzo e non sul valore del proprio prodotto.

Per aiutarti a decidere le domande che ti devi fare sono:

Quanti clienti poi si fidelizzano realmente?

Quanti torneranno e saranno disposti a pagare le tue tariffe e non quelle del portale?

E chi è in casa sarà veramente disposto a pagare i servizi extra?

Quanti prenoteranno un massaggio o un pasto extra al ristorante?

Riassumendo, se hai dei periodi in cui la domanda latita, puoi vedere le flash sales come uno strumento per riempire le camere vuote e per ottenere visibilità a buon mercato, o ancora per stimolare il riempimento dei tuoi periodi di bassa stagione oppure il mid-week.

Se invece hai appena aperto o comunque miri a posizionarti ad un livello medio-alto, forse è il caso di valutare altre strade.

Se decidi di aprirti alle flash sales, di fare questa attività come investimento, fai attenzione ad un accorgimento importante: tieni monitorato il servizio, deve essere in linea a quello che offriresti a tutti gli altri Ospiti.

Un ospite non contento farà una pessima recensione e un altrettanto negativo passaparola rischiando di demolire in poco tempo il tuo lavoro.

Considerale per come sono, flash appunto, vedi queste vendite come un supporto nel breve periodo, per aiutare il cash flow e incentivare la domanda, studia bene il pricing e vendi il più possibile servizi aggiuntivi.

Trasmetti l’idea che l’offerta è a disposizione per un tempo limitato, che non siamo sempre così “disponibili” durante l’anno.

Il mio consiglio è quello di non considerarlo come unico canale di vendita bensì come supporto agli altri esistenti.

Ragionare tutto ciò in una strategia di marketing completa e programmata sarà sicuramente la soluzione vincente.

A questo proposito, per farti capire l’importanza della programmazione, ti lascio con una frase un po’ provocatoria di Warren Buffet ( famosissimo imprenditore, economista e filantropo statunitense):