Da inizio anno sono cambiate molte cose, le certezze sono vacillate, e soprattutto nel nostro settore tutto è mutato radicalmente, tra cui la gestione delle cancellazioni prima e delle prenotazioni poi; è cambiato il modo di pensare al pricing e anche la gestione del rapporto con l’ospite.

Insomma, è cambiata l’intera amministrazione della nostra quotidianità lavorativa.

Dal punto di vista del Revenue Management è stato subito palese che la programmazione del pricing legata agli anticipi di flussi è da rivedere.

In epoche non sospette si potevano programmare piani tariffari con un buon anticipo e soprattutto l’ospite prenotava per tempo, i flussi di prenotazione erano regolari e scaglionati nel tempo, ora le conferme arrivano sotto data, se non last second.

Da una settimana all’altra si passa da una percentuale di occupazione molto bassa a molto alta, con conseguente carico di lavoro inaspettato e ritmi frenetici che non sempre è facile gestire.

Niente panico, ci sono diverse soluzioni che puoi mettere in atto per arginare questa incertezza legata allo scarso preavviso con cui arrivano le prenotazioni e gli ospiti in casa.

Cosa fare quindi dal punto di vista del revenue management per stimolare e quindi anticipare la domanda?

La prima cosa da fare è non pensare subito ad abbassare le tue tariffe in quanto ciò comporterà una guerra di prezzi che avrà solo conseguenze negative per il tuo hotel ed il mercato in generale.

Dobbiamo infatti ragionare in primis alla diversa interpretazione della dinamicità del pricing, a come vogliamo gestirlo concentrandoci però sulla scelta in relazione ad alcune variabili:

  • Quali sono i nostri segmenti e paesi/mercato di riferimento e come hanno reagito rispetto alla situazione?
  • La nostra struttura che livello di brand reputation e percezione ha rispetto alle caratteristiche oggi più importanti quali pulizia e livello di cura del prodotto?
  • La destinazione nella quale ci troviamo come ha risposto alla crisi e qual è il livello di “affidabilità” rispetto alla sensazione di sicurezza che riesce a comunicare?
  • Quanto rischio vogliamo assumerci, quanta ansia siamo in grado di gestire e che forza abbiamo per supportare/sopportare flussi di cassa discontinui?

Una volta risposto a queste domande avrai sicuramente le idee più chiare.

Proviamo a illustrarti 2 scenari, uno all’opposto dell’altro, che oggi abbiamo ritrovato in molte strutture che ci hanno contattato in questi mesi.

Una via è stata, purtroppo, quella di abbassare le tariffe facendo leva sul prezzo per avere flussi di cassa immediati.

Diciamo purtroppo in quanto a nostro avviso abbassare il prezzo è la risposta più semplice ma più rischiosa per l’azienda.

Il rischio infatti in questo caso è che la tariffa non sia poi così premiante, poiché è la domanda ad essere inesistente o molto scarsa.

Questo vuol dire che il rischio è di non incidere assolutamente sui volumi ma di “buttare giù” in modo drastico la ADR (o ricavo medio camera che dir si voglia) senza migliorare né l’occupazione né la Rev Par.

Chi si muove in tal senso, lo fa spesso spinto da delle esigenze, più che comprensibili, di flussi di cassa.

Il nostro consiglio, se hai l’esigenza di avere liquidità di cassa, è quello di andare a lavorare su piani tariffari  attrattivi che non vengano percepiti come riduzione di prezzo ma che rispondano a precise condizioni contrattuali.

In un precedente articolo abbiamo voluto parlarti di una case history di successo relativa ad alcune nostre strutture partner in cui abbiamo attivato una tariffa prepagata ma totalmente rimborsabile.

Nel caso specifico abbiamo pensato ad una tariffa prepagata ( con un meno 10%), ma totalmente rimborsabile. La vera novità su cui abbiamo ragionato rispetto alla classica “non rimborsabile” risiede nel fatto che, in caso di cancellazione della prenotazione, oltre a rimborsare l’importo pre-pagato tramite un voucher, il valore dello stesso aumenta del 5% l’anno successivo.

In questo modo il tuo Ospite potrà decidere se utilizzare l’importo pagato durante l’anno in corso oppure “congelarlo” e usufruirne l’anno successivo con un valore aggiuntivo.

In questo senso ci si trova ad avere subito un’entrata in cassa, ma si tratta di una soluzione temporanea, da attuare qualora tu abbia realmente l’esigenza di entrate immediate e sicure.

Un’altra via con cui ci siamo confrontati è stata quella di alcune strutture che hanno deciso di continuare a vendere con tariffe “alte” in partenza per poi eventualmente sotto data, (ahimè) abbassarle o creare delle promozioni last minute.

Quest’opzione è rischiosa, per vari motivi, in particolare se poi ti ritrovi ad abbassare la tariffa sotto data incidendo in modo negativo sulla percezione del tuo prodotto.

Anche in questo caso dipende da te e dalle necessità della tua struttura percorrere o meno questa strada.

Tu conosci la forza finanziaria del tuo hotel e saprai se sarà il caso di partire subito con offerte allettanti oppure “tenere botta, consci che le camere entreranno comunque all’ultimo momento.

L’importante è ragionare sempre la tariffa per non essere poi costretti ad abbassarla last second!

A prescindere dalla strada che intraprenderai su una cosa dovrai comunque lavorare: la tua visibilità sui diversi canali distributivi e promozionali.

Usa tutti i canali e gli strumenti a tua disposizione, dal database dei tuoi ospiti del passato (anche di 3 o 4 anni fa) per l’invio di newsletter, al sito in cui esporre le tue promozioni, passando per i social e perché no, valutando la presenza in portali dealers a cui finora non avevi mai pensato.

Mi spiego meglio: puoi valutare di stringere accordi con Secret Escape o Voyage Privé, godono di una buona visibilità e vanno ad “aggredire” fette di mercato che (forse) non avresti mai raggiunto.

Inoltre, le flash sales che vengono proposte posso dare un po’ di spinta a quei periodi vuoti che fatichi a riempire.

In ogni caso non deve mancare l’attenzione al posizionamento e all’esposizione comunicativa.

Tutto deve essere omogeneo e in linea con il tuo prodotto e target di riferimento, evitando magari di fare entrare in conflitto tipologie di camere vendute maggiormente alla clientela fidelizzata con le tipologie in promozione.

Per mettere in atto tutto ciò di cui ho scritto sopra è fondamentale avere il know how all’interno dell’azienda, cioè avere delle risorse interne che vi si possano dedicare quotidianamente.

Se non hai queste figure in casa, è meglio evitare il fai date e affidarsi a dei professionisti, in quanto si tratta di operazioni che vanno ragionate e pianificate con la massima accuratezza.

Stiamo parlando di cambiamenti radicali, il mondo è cambiato, ma noi, con il nostro storico, la nostra resilienza e creatività no, non dobbiamo essere spaventati, semplicemente dobbiamo abituarci a guardare il mondo da un’altra prospettiva.

Ti lascio con una citazione di Martin Luther King che trovo più che mai azzeccata per il periodo:

“Può darsi che non siate responsabili per la situazione in cui vi trovate, ma lo diventerete se non fate nulla per cambiarla.”

A presto

Imma