Revenue & Marketing: due strumenti imprescindibili per ottenere liquidità immediata

Sicuramente mai come in questo periodo hai dovuto dar fondo alla tua inventiva per correggere in corsa i tuoi piani marketing, ricominciare e cambiare nuovamente le tue strategie.

Probabilmente hai finalmente riaperto il tuo hotel (lo speriamo per te) o ti stai accingendo a farlo e ti stai chiedendo come poter incentivare le vendite in questo inizio un po’a rilento.

Inutile nasconderselo, c’è un forte bisogno di liquidità immediata per rimpinguare la cassa.

Ma anche è necessario trovare nuovi modi per incentivare le prenotazioni.

Diventa quindi fondamentale pensare a nuove modalità di vendita, nuove strategie di pricing.

È qui che entrano in gioco le logiche del Revenue Management che mai come in questo caso vanno unite al marketing e alla tua creatività.

Una case history come spunto di riflessione

Ti riporto una case history, una nostra iniziativa che potrebbe costituire una buona base di partenza per la tua stagione e in primis fornirti quella liquidità di cui c’è veramente necessità.

Sino a qualche mese fa, uno dei modi migliori per ottenere un pagamento immediato all’atto della prenotazione era proporre tariffe non rimborsabili, magari leggermente scontate per invogliare l’acquisto.

Oggi però l’appetibilità delle tariffe non rimborsabili, in un momento in cui le persone non hanno la certezza di poter godere delle ferie o ancora di potersi muovere in tranquillità (speriamo questa opzione sia definitivamente tramontata), è ridotta come non mai.

L’alternativa c’è e l’abbiamo ragionata con alcune strutture nostre partner.

Nel caso specifico abbiamo pensato ad una tariffa prepagata, con il consueto sconto, supponiamo del 10%, ma totalmente rimborsabile.

Dirai, qual è la novità?

La vera differenza su cui abbiamo ragionato rispetto alla classica “non rimborsabile” risiede nel fatto che, in caso di cancellazione della prenotazione, oltre a rimborsare l’importo pre pagato tramite un voucher, il valore dello stesso aumenta del 5% l’anno successivo.

In questo modo il tuo Ospite potrà decidere se utilizzare l’importo pagato  durante l’anno in corso oppure “congelarlo” e usufruirne l’anno successivo con un valore aggiuntivo.

Lo sconto ottenuto sarà quindi del 15% con la comodità di poterlo utilizzare anche l’anno successivo.

L’obiettivo di questa tariffa è quello di ottenere liquidità immediata nella tua cassa, anche se il soggiorno del tuo ospite dovesse essere lontano nel tempo: egli sarà comunque contento perché avrà uno sconto importante spendibile senza vincoli nel breve periodo.

Ovviamente si tratta di una tariffa temporanea, da mettere in campo nel momento in cui tu abbia una concreta esigenza di cassa.

Che tu voglia attuarla o meno (chi lo ha fatto in questo momento ne è soddisfatto!), per essere efficace una buona strategia tariffaria deve essere anche veicolata nel modo corretto, altrimenti sarebbe fine a sé stessa.

La presenza e la promozione online rivestono un ruolo fondamentale nelle logiche del Revenue: senza queste, le tariffe dinamiche e gli altri accorgimenti adottati perdono la loro forza.

Una volta impostata la tua strategia tariffaria devi comunicarla.

Vogliamo ricordartelo anche se già lo sai ma grazie alla tecnologia on line ed in struttura, disponi di una serie di strumenti molto ampia ed efficace.

A cominciare dal database delle mail tuoi ospiti, raccolte tramite PMS o Wi -Fi.

Come prima iniziativa potrai ad esempio pianificare una buona campagna di e mail marketing.

Devi scrivere a chi già ti conosce, a chi ha già soggiornato da te.

È più facile parlare a degli amici piuttosto che a degli sconosciuti, ragion per cui usa il tono che ti contraddistingue e comunica il valore aggiunto della tua offerta.

Gli “sconosciuti” invece potrai catturarli tramite delle campagne Adwords, attraverso messaggi chiari per attirare e far cliccare i potenziali ospiti sulle tue offerte.

A questo proposito è preferibile avere una landing page sul tuo sito dove far atterrare chi leggerà i tuoi annunci, ovvero una pagina strutturata che descrive in modo chiaro e accattivante la tua proposta.

Ricordati che è di fondamentale importanza una visibile CTA (Call To Action) che rimandi ad un form di richiesta o meglio ancora al tuo booking engine, con la possibilità di prenotare immediatamente.

Non sottovalutare poi i social network e la loro viralità.

Sui social puoi mostrarti come sei realmente, quello che stai facendo, quello che succede intorno a te.

Puoi usarlo anche come strumento per veicolare le tue offerte e promuoverle grazie agli annunci sponsorizzati (te ne abbiamo parlato anche qui!)

L’offerta è pronta, la landing page pure, individua il tuo target di riferimento e con un investimento di poche decine di euro puoi raggiungere il tuo obiettivo.

Tutto quanto scritto sopra non può esistere se alla base non c’è un buon sito web dove far atterrare i visitatori; come scritto poco fa, è fondamentale avere landing page dedicate, call to action chiare, form di richiesta, riferimenti e contatti sempre ben visibili.

Il legame con il territorio

E proprio quest’anno in cui lavoreremo principalmente con il mercato nazionale è importante il legame con il territorio.

Farsi promotori e portavoce delle bellezze storiche, culturali, naturalistiche del luogo in cui vivi dovrà diventare una prassi quotidiana.

Ecco perché il mio suggerimento è quello di avere una sezione news, oppure “da vedere”, “cosa fare”, sempre curata e aggiornata, con informazioni su percorsi naturalistici, aree protette, attività all’aria aperta per tutta la famiglia.

C’è un bellissimo Paese là fuori che merita di essere raccontato e scoperto.

Per concludere, abbiamo capito che Revenue e Marketing sono le due facce della stessa medaglia, non può esistere l’una senza l’altra, le tue strategie di pricing devono essere comunicate e incentivate nel modo corretto, per consentirti di  ottenere da subito liquidità in cassa.

Sei pronto a (ri)cominciare?

Buon lavoro!

Giovanni