Ci siamo: l’estate è arrivata e la stagione turistica è ormai avviata.

Ma in questa estate così inconsueta è però normale interrogarsi se tutto sia come prima, se i viaggiatori siano gli stessi, con le stesse modalità ed esigenze.

E ritornano quindi anche gli eterni interrogativi, come chiedersi se sia il caso di riprendere o meno la guerra alle OTA oppure se possiamo rivedere la nostra attitudine nei loro confronti.

Una cosa è subito chiara: l’estate 2020 vede un chiaro ritorno alla disintermediazione, complici il bonus vacanze erogato dallo stato e la situazione di emergenza sanitaria.

Nel primo caso il bonus ha riscosso grande successo, le domande per ottenerlo sono arrivate copiose e puntuale tale bonus è stato erogato (ricordiamoci che è spendibile tutto l’anno per cui la sua richiesta di utilizzo durerà anche nei mesi invernali).

Nel secondo caso, gli ospiti desiderano essere rassicurati e avere chiarimenti in merito alle misure di sicurezza adottate dagli hotel, pertanto i viaggiatori contatteranno direttamente le strutture per avere le risposte a tutte le loro domande.

Tutto questo segna la fine delle OTA? É l’inizio del loro abbandono a favore della disintermediazione e delle prenotazioni dirette?

Vediamo insieme i nuovi trend e le caratteristiche dei nuovi ospiti nell’estate post Covid-19.

Il nuovo ospite è attento al prezzo

La voglia di viaggiare c’è sempre stata, soprattutto ora dopo mesi di isolamento forzato.

Ma la capacità di spesa e il tempo a disposizione non sono più gli stessi dell’epoca pre-Covid.

Quest’estate è aumentata la dicotomia tra chi ha un buon budget di spesa e chi invece se lo vede ridotto.

I primi hanno addirittura allungato la loro permanenza media, raggiungendo anche le due settimane di soggiorno; le mete più ambite sono la montagna, zone come il Cadore, la Val di Fassa o l’alta Lombardia possono tirare un sospiro di sollievo.

Nel secondo caso, chi non rinuncia a partire ma dispone di un budget molto limitato si è spostato sulle zone di mare, dove vengono sono richiesti 3 o 4 giorni (questo discorso non vale per gli appartamenti che seguono una loro logica).

Terme e città invece soffrono molto, anche a causa dello scarso turismo dall’estero.

Il nuovo Ospite farà attenzione al prezzo, farà ricerche e paragoni più serrati rispetto al periodo pre-Covid e, di conseguenza, acquisterà dove troverà la migliore offerta.

Ecco quindi che dovrai entrare in gioco tu e il tuo booking engine!

Se finora non hai attuato politiche di prezzo più concorrenziali rispetto alle OTA, il tuo futuro ospite non esiterà ad abbandonare il tuo sito per prenotare altrove.

Se poi trova anche programmi di fidelizzazione come Genius di Booking.com giusto per citarne uno, quel cliente non tornerà più sul tuo sito.

Ricorda che ci sono i “famigerati” metasearch (Trivago, Tripadvisor e co.) che paragonano tutte le tariffe con le quali vendi le tue camere sui vari portali e basta un click per portarti via un potenziale cliente.

Investi sul tuo booking engine

In altre parole, il mio consiglio è quello di concentrarti maggiormente sugli strumenti a tua disposizione per intraprendere delle azioni di marketing diretto.

Iniziando dal tuo sito ufficiale, che deve essere responsive, accattivante, dare informazioni utili e aggiornate, veicolare i vostri valori.

E contestualmente devi avere una maggiore cura del tuo booking engine, che deve essere più performante, in termini di usabilità e velocità di prenotazione (ci vogliono più di 3 click per concludere una prenotazione? Quanti dati deve inserire un ospite?).

Utilizza le pagine del tuo sito e soprattutto il tuo booking engine come landing page per le campagne su Facebook (che sappiamo essere redditizie con investimenti accettabili).

La parola d’ordine è distinguersi!

Ma soprattutto diversifica la tua offerta rispetto alle OTA.

Abbandona la parity rate, proponi pacchetti diversi e diversi trattamenti che non si trovano altrove, arricchisci le tue offerte con dei plus che il cliente troverà solo prenotando dal tuo sito (ad esempio un welcome kit particolare, un aperitivo di benvenuto, o uno sconto sui servizi extra..).

Sottolinea la convenienza (e la sicurezza) che si avrà prenotando direttamente dal tuo sito.

Con questo non voglio dirti di abbandonare le OTA, ma avere un approccio diverso.

Le OTA per ottenere visibilità

Non sono nemiche, possono aiutarti dandoti quella visibilità che il tuo sito difficilmente raggiungerebbe.

Anche tu sei un viaggiatore e sicuramente avrai cercato un hotel per una data destinazione, e sai bene che al primo posto sui motori di ricerca escono i “colossi” come Booking, Tripadvisor e simili, da lì facilmente si può arrivare a valutare un determinato hotel.

Ecco allora che le OTA sono la migliore vetrina per il tuo hotel!

Ma è anche un dato assodato che molti turisti visitano il sito dell’hotel per valutarlo meglio e poi ritornano su un’OTA per prenotare.

E se invece restassero sul tuo sito?

Non solo booking engine, investi su altri strumenti diretti

Una volta che il tuo futuro ospite è atterrato sul tuo sito, ha prenotato ed è arrivato in hotel, fai in modo che ci ritorni!

Cura l’accoglienza, coccolalo durante la permanenza e investi sul post stay (newsletter, programmi di fidelizzazione..).

Arricchisci il tuo CRM, meglio se legato al booking engine, così potrai creare offerte diversificate e ad hoc per ciascun target.

Se riuscirai a costruire una “scatola degli attrezzi” valida ed efficace sarai più forte ed indipendente e meno condizionato dalle oscillazioni del mercato e da cambiamenti improvvisi.

Sei pronto ad allestire la tua scatola degli attrezzi?

Buon lavoro e buona estate 2020!

Giovanni