Revenue in Agosto: consigli per ottimizzare ricavi e occupazione, è un articolo che nasce in virtù di quanto stiamo monitorando in diverse destinazioni.

Diciamolo subito e fuori dai denti: la pressione della “domanda” di camere di questo 2023, in tante destinazioni su e giù per lo stivale, anche se con qualche eccezione (terme e città d’arte), non è di certo al livello di quella precedente del 2022, anzi.

I volumi di prenotazioni estive arrivate sino a maggio (metà o fine dipende dai contesti) erano incoraggianti e facevano presagire un’altra stagione da record, meglio ancora della precedente.

Ma poi qualcosa è cambiato.

Si ma cosa? Vediamolo insieme.

Cosa vuol dire “domanda di mercato”

Iniziamo con il dire che non si può fare una generalizzazione per tutte le diverse situazioni.

Quando si ragiona sulla “domanda di mercato” , bisogna fare riferimento alla tipologia di vacanza, al target di riferimento della struttura, alla destinazione in cui si colloca, ed ai diversi paesi mercato.

Se parliamo di prodotto marino-balneare o di montagna, su cui per entrambi abbiamo numerosi riferimenti da nord a sud (isole comprese), da est a ovest, sia resort che hotel che campeggi o anche residence e apparthotel, possiamo affermare senza timore di smentita che i rallentamenti maggiori li hanno vissuti, da fine maggio in poi, chi lavora principalmente con gli ospiti italiani.

Cosa è successo

È fuori dubbio che le motivazioni principali di questi rallentamenti sono diverse.

L’alluvione del centro Italia (che ha condizionato anche gli ospiti tedeschi, che chiamavano costantemente per informarsi se la loro destinazione fosse allagata, anche se a centinaia di km di distanza) e l’estate che si intravede a momenti (penso alle piogge del nord est ma anche alle basse temperature della montagna) non hanno di certo contribuito a invogliare le vacanze.

Ma non è stato solo l’elemento meteorologico a creare questa situazione.

Inutile nasconderselo: incremento dei tassi d’interesse e conseguente aumento dei mutui, tasso d’inflazione che impatta sul carrello della spesa e aumento dei prezzi dei servizi in generale, spesso oltre ogni logica, ha inciso in modo determinante sulla capacità di spesa degli italiani, che hanno rivisto le scelte d’acquisto spesso cambiando destinazione (mercati esteri riaperti, mare in particolare: Grecia, Canarie ma anche Albania ed Egitto) o riducendo in modo importante la durata del soggiorno.

Giusto per intenderci, chi sperava nel classico soggiorno settimanale, magari sabato su sabato, ha dovuto rivedere le proprie ambizioni, riducendo minimum stay e rivedendo quindi i diversi blocchi di arrivo e partenza.

Chi ha sofferto meno (anzi ha migliorato)

Partiamo con il dire che, per quanto ci riguarda, in particolare con le strutture per cui gestiamo anche gli aspetti di Marketing, i risultati, seppur con qualche difficoltà in più, sono migliorativi o in linea con il 2022.

Ha sofferto molto meno infatti chi ha progettato correttamente la stagione, non confidando troppo sull’onda lunga del 2022 e non trascurando il marketing, a volte investendo anche sul prodotto.

In alcuni casi il risultato è stato eclatante, anche in strutture che negli anni precedenti hanno performato comunque molto bene.

Il fatto che unire Revenue e Marketing paghi, la nostra Revenue Digital Evolution (te ne parliamo meglio in un prossimo articolo), è certificato anche dal fatto che questi importanti risultati sono stati raggiunti in destinazioni diverse, in alcuni casi al mare, in altri in montagna (malgrado il freddo!).

Detto ciò (così faccio contento il mio amico Lorenzo), ci sono macro destinazioni che non hanno vissuto proprio queste problematiche: le terme e le città d’arte in particolare (Abano-Montegrotto e Venezia).

In entrambi i casi abbiamo dei riferimenti di strutture importanti che viaggiano con incremento di produzione a doppia cifra rispetto all’anno prima.

Cosa fare per ottimizzare ricavi e occupazione

Come ti dicevo sopra questi risultati sono eccezionali, mentre la normalità è una difficoltà diffusa della gestione della domanda.

Si ma cosa fare in questi casi?

Come possiamo ovviare a queste problematiche?

Partiamo con il dire che se la torta ha poche fette (la domanda) si sazia chi ne riesce a mangiare di più.

Questa banalità mi serve a farti capire che in queste situazioni bisogna cercare di portare a casa il più possibile, stando però attenti a diversi elementi e attuando alcuni “escamotage”:

  • Devi proteggere il venduto (per quanto possibile). Inutile abbassare i prezzi in modo indiscriminato, corri il rischio di trovarti ospiti scontenti  e “sfidelizzati” in casa (scusa il neologismo, il senso è che poi non tornino da te).
  • Ragiona su quali tipologie vale la pena intervenire. Scegli su quali rivedere il prezzo e datti un limite sotto il quale non devi scendere. Evita di correre dietro ai ribassi dei tuoi competitors, scendi se necessario ma con giudizio, il rischio è la guerra dei poveri. Una camera in più oggi rischia di farti perdere diversi ospiti nel futuro, sii lungimirante
  • Renditi più flessibile possibile. Caparre, cancellazioni stringenti, soggiorni minimi e data bloccate sono assolutamente controproducenti per massimizzare l’occupazione, rivedili in modo intelligente in funzione della continuità di camere
  • Apri tutti i canali di vendita (precedentemente ragionati). So che ti scoccia pagare la commissione ma il tuo costo più importante è una camera vuota, tienilo bene a mente
  • Ottimizza il tuo tableau. Cerca di fare in modo di avere sempre continuità di soggiorno sulle tipologie più appetibili. In questo modo hai più possibilità di occupare maggiormente la struttura e abbattere incidenza dei costi fissi
  • Aumenta i budget delle tue campagne (sempre che tu le stia facendo). Creare maggiore visibilità ti aiuterà a consolidare la tua struttura nella testa di chi ancora non ti ha scelto

Oltre questi consigli te ne voglio dare un altro ancora più importante: il 2024 sarà un anno complesso, ragion per cui devi progettarlo con assoluto anticipo.

La progettazione della prossima stagione, estiva o invernale che sia, è fondamentale per ridurre al minimo le problematiche gestionali della tua struttura e conseguentemente per massimizzare ricavi, occupazione e utili.

Spero che questo articolo ti sia piaciuto e ti sia utile.

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A presto

Giovanni