So che stavi aspettando questo momento.
Anche tu, come tutti gli albergatori, vorresti una bacchetta magica per vendere le camere dell’hotel in maniera più redditizia.
Ma ti svelo un segreto: la bacchetta magica non esiste!
Esiste però il Revenue.
E oggi ti spiegherò meglio come trasformare il tuo listino prezzi, che probabilmente avrai ancora sul tuo sito, in una griglia dinamica!
Cos’è la griglia dinamica
So che ti stai chiedendo perché devi creare una griglia dinamica.
Chiaro e semplice: perché il mercato attuale è molto più complesso rispetto al passato.
La domanda è molto variegata, così come le esigenze dei viaggiatori.
Il listino prezzi stagionale è superato, vecchio, mentre la griglia dinamica ti permette di adattarti a diversi target e prodotti.
Passare dal listino alla griglia dinamica non è facile.
Lo so, dopo tanti anni che faccio questo lavoro, me lo sono sentito ripetere centinaia di volte.
Ma ti assicuro che si può fare, non è impossibile. Basta volerlo.
Per i più “distratti”, la griglia dinamica altro non è che lo strumento che ti consente di vendere “il prezzo giusto, nel momento giusto, al cliente giusto”.
Ti permette di applicare la giusta tariffa ad ogni camera disponibile per l’hotel, nei diversi momenti dell’anno.
Senza questo approccio, finisci per perdere una parte di redditività importante.
Come si calcola il prezzo di una camera, con la griglia dinamica
A quanto posso vendere una camera? Qual è il prezzo giusto?
Scegliere la tariffa migliore è il cruccio di ogni albergatore.
Rimanere troppo bassi, con il rischio di non far fruttare la propria impresa oppure troppo alti, con la paura di non vendere?
Molti guardano cosa fanno, gli altri. Ma non c’è niente di più lontano dal lavorare bene!
Impostare correttamente la tua griglia dinamica è importante e per partire al meglio bisogna che tu definisca la (le) bottom rate, ovvero il prezzo di partenza per ogni tipologia di camera.
Per fare ciò devi tenere conto di tanti parametri, in particolare devi avere ben chiari i tuoi costi, sia quelli variabili (cosa ti costa occupare una camera) sia quelli generali.
Per creare una griglia dinamica è importante che tu conosca bene la tua azienda.
Come ti dicevo prima, sto parlando di ricavi e di costi variabili e fissi, e quindi anche di conoscere gli indicatori di performance che ne derivano.
Due su tutti:
1. Goppar
2. RevPar.
1. Cos’è il Goppar
Giusto per non girarci intorno, il Goppar è il profitto operativo totale lordo per camera disponibile al giorno, risultante del revenue totale meno le spese dipartimentali e di gestione.
Questo indicatore ti dice esattamente qual è il profitto derivante da ogni camera disponibile e dà la misura del tuo profit, della sostenibilità della tua azienda.
2. Cos’è la RevPar
La RevPar invece è, letteralmente, la Revenue Per Available Room.
Un parametro che incrociato ad altri indici ti può aiutare a definire le tariffe di partenza per programmare le vendite.
La RevPar sono le revenue per camera disponibile, e fino ad oggi è sempre stata considerata il punto di partenza essenziale per stabilire una corretta strategia di Revenue Management.
Oggi l’attenzione si è spostata però più su altri indicatori, come ad esempio il Goppar di cui ti ho parlato prima.
Il Revenue Management si sta evolvendo in Profit Management.
Avremo modo di parlarne più avanti approfonditamente.
I vantaggi della griglia dinamica
Grazie alla griglia dinamica, apparsa per la prima volta negli Stati Uniti durante gli anni Ottanta per ottimizzare la vendita dei biglietti aerei, e poi adottata anche nel settore alberghiero, è migliorata la redditività dell’hotel.
La griglia dinamica è tutt’altro che semplice, quindi soprattutto all’inizio è meglio farsi dare una mano da un professionista, per evitare di fare danni.
Infatti, senza una guida, si può incappare nell’errore più comune: ovvero pensare che il Revenue sia solo equivalente al Pricing.
Te lo ribadisco: Revenue e Pricing non sono sinonimi!
Il Revenue Management si compone di 4 fattori chiave, tra cui sicuramente anche il Pricing.
Te li riepilogo brevemente:
1. Posizionamento della struttura
2. Sales & Marketing strategy
3. Approccio “Revenue Oriented” dello staff
4. Pricing Management e Activity Based Costing
1. Posizionamento della struttura
Ovvero l’immagine che il cliente ha nella sua testa della tua struttura.
Questa immagine è data da molti fattori: dal tuo modo di approcciarti al mercato, dai tuoi prodotti, dalle persone alle quali ti rivolgi, dai servizi, da come usi i canali a tua disposizione, sito internet e Facebook, soprattutto, e dalla tua reputazione online, sui vari siti di recensioni, come TripAdvisor.
Tutti questi aspetti, insieme, danno vita al tuo posizionamento.
Migliore è il tuo posizionamento, più sarà semplice fare Revenue Management.
2. Sales & Marketing strategy
Il tuo approccio commerciale, sia on line che off line, deve essere coerente con l’immagine che vuoi dare di te.
La tua strategia on line e off line, deve essere coerente così come, anche in funzione ad essa, tutta la comunicazione della tua struttura, dai social al tuo sito passando per quella interna all’hotel.
Ricorda che una buona politica di Sales & Marketing, la corretta distribuzione delle tue camere in funzione del tuo posizionamento, ti faciliterà il lavoro anche nella gestione del Pricing!
3. Approccio “Revenue Oriented” dello staff
Per mettere in pratica un approccio “Revenue Oriented” lo staff del tuo hotel deve essere informato, e soprattutto formato, a dovere.
Non mi riferisco solo al ricevimento, ma anche al personale di sala, del breakfast ed a quello della Spa.
Tutti insomma.
Ogni membro, non solo deve sapere quali servizi può fornire la struttura, ma deve anche saperli proporre.
4. Pricing Management e Activity Based Costing
L’ho già detto, ma è bene ripeterlo: il Pricing, da solo, non serve a nulla.
Anzi. Il rischio, nel medio periodo, di fare danni, è molto elevato!
Non a caso le strategie su di esso vanno assolutamente contestualizzate sulla base di quanto elencato prima e sulla base dei costi sostenuti nel produrre i vari servizi.
Quest’ultimi li puoi conoscere al meglio solo impostando un corretto controllo di gestione, con l’Activity Based Costing.
Come fare una griglia dinamica
Bene, ora che ti ho rinfrescato le idee provo a indicarti quali sono i passaggi per determinare una griglia dinamica.
1. Archiviazione e analisi dei dati storici
2. Conoscenza degli indici
3. Segmentazione della Clientela
4. Sviluppo Pricing Dinamico
1. Archiviazione ed analisi dei dati storici
La raccolta dei dati è fondamentale, e spesso non è così facile a farsi.
A meno che non usi un gestionale alberghiero in maniera corretta, e completa.
La scelta del software giusto è determinante per partire bene e raccogliere correttamente i dati.
Si perché da questi, sulla base della tua clientela passata, del tipo di mercato al quale decidi di vendere, del calendario degli eventi che si terranno in città, della Brand Reputation, puoi partire, in relazione al tuo prodotto e al tuo posizionamento, a creare la griglia dinamica.
Ma quali sono questi dati da raccogliere?
Te li dico subito:
- dati storici della struttura
- dati qualitativi della domanda
- tariffe e loro evoluzione
- dati dei competitors: dimensionamento, mercati e tariffe
- segmenti di riferimenti: individuazione, dimensionamento e peso sul business
- dati relativi alla situazione locale
- dati relativi alla situazione macro
- eventi e appuntamenti che possono influire sulla occupancy
Diciamo che hai di che lavorare per un bel pò!
2. Conoscenza degli indici
Oltre a quanto ti ho appena detto, esistono diversi indici che risultano essere particolarmente interessanti per stabilire dinamicamente il prezzo di una camera.
Da questi si deve partire per capire come la struttura ha performato durante la sua vita e sviluppare poi la griglia dinamica.
Quali sono questi indici?
Li hai sottomano costantemente, e alcuni te li ho citati prima: la percentuale di occupazione, la RevPar, il ricavo medio camera.
Questi sono alcuni degli indicatori di cui devi avere contezza per partire a costruire la tua griglia dinamica!
3. Segmentazione della clientela
I tuoi ospiti non sono tutti uguali, sono differenti per interessi e scelta delle vacanze, quindi vanno inseriti anche in segmenti differenti per propensioni alla spesa.
È importante capire come posizionarsi sul mercato e quale target andare a colpire in funzione del proprio prodotto e del proprio posizionamento sul mercato.
Un buon metodo è quello di segmentare il tuo mercato in gruppi di acquisto sufficientemente omogenei.
Quindi realizza offerte mirate per tarare le tue tariffe sulla reale disponibilità a pagare, per ogni singolo segmento.
Inoltre, personalizza il servizio sulle esigenze reali del cliente, di modo che tu riesca gettare le basi di una previsione tariffaria più vicina alla realtà.
Come avrai intuito, passare dal listino al Pricing su griglia dinamica è una filosofia di lavoro precisa e presuppone un impegno diverso rispetto a quanto hai fatto sino ad ora.
Ricorda che se continui a fare sempre le stesse cose nello stesso modo non puoi aspettarti un risultato diverso.
Ragion per cui se vuoi veramente cambiare e passare dal listino prezzi stagionale alla griglia dinamica è ora che ragioni in modo diverso!
A presto!
Giovanni
