Partendo dal presupposto che il Revenue Management è elemento imprescindibile nella gestione moderna di un hotel, bisogna però dire, con altrettanta franchezza, che non tutti gli albergatori sono pronti a vederlo applicato alla propria struttura.
Intendiamoci, sono d’accordo con te quando affermi loro che la corretta gestione del Pricing (uno degli elementi del Revenue Management) può aumentare le performance della struttura, ma fanno molta fatica a sradicare dalla loro modalità gestionale alcune convinzioni granitiche.
Tra queste convinzioni ci sono dei “best sellers” come:
”La mia struttura è diversa, lei non conosce tutte le problematiche, il Revenue qui da me non si può fare!”
”Non riesco a fare quella tariffa, è troppo bassa per coprire i costi”
” In zona si lavora in modo diverso, la gente poi non viene”
“Ma lo sa quanto spendo per il mutuo?“
Potrei citarne tante altre ma non serve.
Bastano queste poche parole per farvi capire che uno dei primi scogli che si incontrano quando si vuol fare Revenue Management in una struttura che non lo ha mai applicato, che si trovi nell’isola più sperduta del bel paese o in una ridente località montana delle Alpi, è la resistenza psicologica e culturale dell’albergatore.
Molte di queste convinzioni spesso, più che da dati oggettivi, sono dovute alla sommatoria di difficoltà operative e gestionali rispetto all’evoluzione negli anni del mercato turistico alberghiero moderno (e non solo quello).
Queste difficoltà sconfinano a volte in atteggiamenti al limite del burnout, ossia l’esito patologico di un processo stressogeno che colpisce le persone in una organizzazione lavorativa, qualora queste non rispondano in maniera adeguata ai carichi eccessivi di stress che il loro lavoro li porta ad assumere.
Ma questo è un altro discorso.
Tornando alle convinzioni, dico ciò poiché nella maggior parte dei casi molti albergatori non conoscono esattamente i loro costi produttivi, ma hanno una visione complessiva degli stessi.
La definizione precisa e reale dei costi variabili e fissi è fondamentale per calcolare la propria Cost Par, ma anche il Costo Variabile per camera occupata, la Bottom Rate e la conseguente Rate Grid (nel prossimo articolo parlerò di ciò).
Scardinare queste convinzioni, si spera non così granitiche, laddove presenti, anche grazie all’analisi dei costi(argomento sempre molto apprezzato dall’albergatore) è sicuramente uno dei primi obiettivi da darsi quando si prende in mano il Revenue Management di un hotel.
Ma come vi ho scritto nel titolo, chi ben comincia…ha appena iniziato, ma meglio farlo bene;-).
A Presto!
RevenueSuMisura
