Quando parliamo di Revenue Management e Marketing, viene subito spontaneo pensare all’evoluzione di una relazione destinata a fondersi.
Fino a pochi anni fa, per qualcuno (non certo per chi scrive!) il revenue management era visto come una scienza esatta.
Un campo in cui numeri, algoritmi e logiche tariffarie dettavano legge, e il marketing… beh, era un altro mondo. Creatività, emozione, narrazione.
Due universi paralleli, destinati a lavorare in silenzioso equilibrio, ma raramente a comunicare davvero.
Oggi, quella distanza si è ridotta fino in pratica a scomparire. E il motivo è semplice: il mercato è cambiato. Gli ospiti sono cambiati!
Le aspettative sono cresciute e per questo motivo, in questo nuovo scenario, revenue e marketing non possono più viaggiare separati.
Al contrario, devono camminare fianco a fianco, parlare la stessa lingua, costruire insieme il valore percepito del prodotto.
Ma dove ci porterà questa trasformazione? E che ruolo giocheranno le nuove tecnologie – in particolare l’intelligenza artificiale – in questo cambiamento?
Proviamo a fare il punto.
Dalla tariffa alla percezione: il nuovo approccio al prezzo
Per lungo tempo il revenue management si è concentrato sul “prezzo giusto” in base a domanda, offerta e concorrenza.
Ma oggi, questo non basta più.
L’ospite, prima di acquistare, valuta, confronta, interpreta. E la sua scelta non dipende solo dal prezzo in sé, ma da ciò che quel prezzo rappresenta in riferimento alle sue esigenze, ai suoi bisogni, alle sue aspettative.
Ecco perché il prezzo diventa una leva narrativa. È parte integrante del messaggio che l’hotel comunica.
Una camera a 300 euro può essere percepita come economica o come cara, a seconda di come è stata raccontata. Delle immagini, delle parole, del contesto in cui è inserita.
In altre parole, il marketing non può più limitarsi a promuovere. Deve essere coinvolto nel disegno strategico delle tariffe.
E viceversa, il revenue manager non può più basarsi solo sui dati: deve comprendere anche come viene percepito il valore che sta vendendo.
Il revenue manager del futuro: tra strategia, visione e comunicazione
Chi fa revenue management oggi non può più essere solo un tecnico.
Deve diventare un regista del valore, capace di coordinare numeri e narrazione. Di unire visione strategica e capacità operativa, con uno sguardo che va oltre la camera d’hotel.
Sempre più spesso, infatti, il revenue manager è chiamato a incidere su scelte di:
• posizionamento dell’hotel sul mercato
• strategie di promozione
• pacchetti e offerte
• scelte legate alla distribuzione
• e persino sugli standard di servizio (qui trovi un nostro articolo)
Il suo è un ruolo sempre più interdisciplinare, in cui analisi dei dati, conoscenza dei comportamenti di acquisto e capacità di interagire con il team marketing diventano fondamentali.
L’intelligenza artificiale: tra automazione e consapevolezza
In questo scenario già complesso, si inserisce con forza crescente l’intelligenza artificiale. È un tema ricorrente, di cui abbiamo parlato in diversi articoli (qui e qui tra tutti) ma, come dicevano i latini, Repetita Iuvant! (senza esagerare però 😅)
Già oggi, molti strumenti di revenue utilizzano AI per analizzare i dati storici e predire l’andamento della domanda.
Ma siamo solo all’inizio. Nel prossimo futuro, vedremo:
• prezzi che si adattano automaticamente in base al comportamento degli utenti sui portali
• campagne marketing create dinamicamente in funzione della redditività delle date e dei segmenti
• messaggi personalizzati che uniscono pricing, CRM e user experience
• sistemi di intelligenza conversazionale (chatbot, voice assistant) capaci di proporre offerte su misura in tempo reale
Il rischio? Delegare troppo.
Perché l’AI è potente, ma non ha visione, per quello servi tu!
Non conosce la storia della tua struttura, i suoi obiettivi a lungo termine, il tono della sua voce. L’intelligenza artificiale sa leggere i dati, ma non li sa interpretare.
Ecco perché il fattore umano resta imprescindibile. Serve un team consapevole, capace di governare gli strumenti, dare un senso alle informazioni e soprattutto costruire una strategia coerente.
I trend dei prossimi anni: cosa aspettarci
Guardando avanti, possiamo già intuire alcune direzioni in cui il rapporto tra revenue e marketing evolverà:
📌 Revenue management esteso: non solo camere, ma anche ristorazione, spa, esperienze, eventi. Ogni area dell’hotel sarà soggetta a logiche di ottimizzazione del ricavo
📌 Iperspecializzazione in base all’ospite: grazie a dati sempre più granulari, sarà possibile costruire offerte e comunicazioni su misura, perfettamente allineate al profilo del viaggiatore
📌 Reputazione e pricing sempre più interdipendenti: le recensioni influenzeranno direttamente le strategie tariffarie, in modo automatico e costante
📌 Team fluidi e interconnessi: i confini tra marketing, revenue e sales continueranno a sfumare. Si lavorerà per obiettivi comuni, con strumenti condivisi e una visione unificata
📌 Automazione operativa, focus strategico: l’automazione libererà tempo da attività ripetitive, permettendo ai professionisti di concentrarsi su analisi, creatività e decisioni ad alto impatto.
Conclusione: la convergenza definitiva
Il revenue management non è più un’isola.
È diventato parte integrante della strategia complessiva dell’hotel.
E per esprimere tutto il suo potenziale, ha bisogno di collaborare con il marketing in modo profondo e strutturato.
Non si tratta più di “allineare i reparti”.
Si tratta di costruire insieme il valore, unendo la forza dei numeri con il potere delle storie.
Il futuro dell’ospitalità si gioca proprio qui: nella capacità di unire logica e ispirazione, dati e creatività, tecnologia e umanità.
E in questo nuovo equilibrio, il ruolo delle persone – revenue manager, marketer, direttori – sarà più centrale che mai.
Perché nessuna macchina potrà sostituire la visione, l’empatia e l’intelligenza emotiva di chi, ogni giorno, lavora per dare valore a un’esperienza.
💡 Se hai bisogno di un confronto sulla tua strategia di revenue o sul tuo marketing contattaci.
A presto,
Giovanni
