Oggi ti voglio parlare de I 5 errori di Revenue Management (con soluzione) da evitare in questa estate 2025 oramai alle porte.

Ma prima di farti un puntuale elenco, facciamo un breve passo indietro.

Dopo una primavera caratterizzata da ponti altalenanti, meteo instabile e una domanda internazionale sottotono, si iniziano ad avere più chiarezza rispetto a quello che sarà questa stagione.

Assodato che la domanda 2025 è di gran lunga diversa da quella degli anni passati (in alcuni contesti anche inferiore, Venezia e città d’arte in generale segnano in questo momento una flessione del revenue intorno 15%/20 % rispetto agli anni precedenti), il vero rischio ora non è tanto il calo della domanda stessa quanto una cattiva interpretazione del mercato.

I cali di alcuni mercati (americano e tedesco in primis), le difficoltà di conversione delle offerte per alcuni target, l’incremento dei costi di promozione (in particolare su google) aggiunto ad un flusso di richieste non sempre costante, sono situazine che mettono alla prova l’ansia del più freddo degli albergatori.

Per questo oggi voglio fare chiarezza e aiutarti a non commettere alcuni errori comuni nella gestione del Revenue Management in questa stagione complessa.

Vediamo quali sono.

1. Fissarsi sull’ADR e ignorare il pick-up reale

Negli ultimi anni, complice il boom post-pandemia, le tariffe medie (ADR) hanno vissuto una corsa al rialzo.

Ma oggi i tempi sono decisamente cambiati. 

📉 L’errore comune è quello di mantenere le tariffe alte “per principio” o perché “lo scorso anno ha funzionato”.

Quindi, cosa fare nel caso in cui queste non ci consentono di performare come l’anno passato in termini di volumi e produzione?

✅ La soluzione è monitorare costantemente il pick-up, ragionare per segmenti e valutare se l’ADR che stai praticando è davvero sostenibile con la domanda attuale.

Meglio vendere 10 camere in più con una tariffa ritoccata, che tenerle vuote in attesa di una tipologia di ospite che forse non arriverà.

Il Revenue Management mira a vendere a tariffe elevate ma al momento giusto e all’ospite giusto se la domanda lo consente!

2. Seguire i competitor (senza conoscerli davvero)

“Il mio vicino è pieno e ha aumentato i prezzi”: quante volte lo hai sentito (o pensato)?

📉  Quante volte ti è capitato prendere o avvallare decisioni di pricing basandosi su informazioni parziali o non contestualizzate.

Calma, respira e informati. Il Revenue Management non è solo pricing!

✅ Se fai benchmark, fallo bene. Scegli competitor realmente comparabili, analizza la loro visibilità online, le loro politiche di cancellazione, il loro posizionamento.

E soprattutto: ricordati che i dati interni (conversion rate, pick-up, canali diretti) valgono di più di mille supposizioni!

3. Sottovalutare il valore percepito dal tuo ospite

Tariffa alta = percezione premium? Non sempre.

📉 Alzare i prezzi giusto perché vorresti vendere a tariffe più elevate senza però migliorare la comunicazione del valore non è la soluzione!

✅ Devi lavorare sull’esperienza. Gli ospiti italiani (e anche europei) sono attenti, selettivi, sensibili alla qualità percepita.

Cura il tuo sito, il pre-stay, il welcome, i social uniti a tutti i canali di comunicazione e soprattutto la narrazione dell’esperienza.

Chi riesce a trasmettere valore giustifica il prezzo. Chi non lo fa, espone i suo prezzi a una raffica di confronti (e di rinunce).

4. Non diversificare i target di riferimento

Con americani, tedeschi e inglesi in calo, non puoi permetterti di puntare tutto su un unico mercato.

📉 Non adattare l’offerta e la comunicazione a nuovi segmenti ti porta a sbattere addosso ad un muro.

Ed a farti male!

✅ Guarda più vicino. Le famiglie italiane che prenotano sotto data (mai come quest’anno), gli over 65 attivi, i gruppi sportivi, i viaggiatori “slow” o green, sono tutti segmenti interessanti.

Ma serve un’offerta coerente, su misura, e ben comunicata.

Altrimenti la concorrenza — quella vera — ti sorpassa! 🤘🏻


5. Ignorare la potenzialità dei canali diretti

Essere ancora troppo legati alle OTA, soprattutto nei momenti di incertezza, senza aver costruito una tua guest list di fidelizzati è un bel problema.

📉 Non presidiare con costanza i canali diretti, preparandosi per tempo attraverso con contatti mirati ed offerte ad hoc può essere un boomerang!

✅ Devi prenderti cura del tuo “booking diretto” come fosse il tuo canale premium!

Newsletter, codici sconto riservati, prenotazioni via WhatsApp, offerte personalizzate per chi è già stato da te.

In un mercato incerto, controllare la distribuzione è uno dei pochi elementi che può davvero migliorare la marginalità.


In conclusione: flessibilità, analisi e posizionamento!

L’estate 2025 non è una catastrofe annunciata, ne una sciagura, ma una stagione che va compresa e gestita con realismo e visione.

Evita gli automatismi troppo spinti, osserva i numeri, lavora sulla comunicazione e resta agile: è questa la vera chiave per affrontare un mercato dove il “tutto esaurito” non si conquista con la tariffa più alta, ma con l’offerta più centrata!

💡 Hai bisogno di un confronto sul tuo pricing, o vuoi una mano a leggere meglio i tuoi dati? Contattaci: il revenue non è mai stato questione di fortuna, ma di metodo.

A presto,
Giovanni